『ブランディングスキル』

商品を売りたいのであれば商品を売るな
これからは個人でさえも力をつけて市場価値を上げる必要がある!

ブランディングと聞くと、あまりイメージできない方が多いのではないかと思います。（私も最初は何のことかわかりませんでした…）
出版社や広告業などで働かれている人は馴染みがあるとは思いますが、ここでは理解してもらいやすいよう詳しく解説をしていきたいと思います。

1.ブランディングとは

ブランディングとは、相手から好き（買いたい）と言わせるものになります。

どういうことかというと通常であればマーケティングをしたり、広告をいれたりして売りたい側から「買って欲しい」との発信を行います。

これが世間一般の商品を売るときにイメージする方法ではないでしょうか。

しかし、それでは莫大な広告費や時間がかかってしまいます。

これを削減するために自分のレベルや商品価値を上げ、相手から気に入られるものを作り相手からその商品やサービスが欲しいと言わせるようにする方法になります。

これは対外的にお金をかけ発信するというよりは対内的に投資をや工夫をして、自分たちの価値を高めて周りの人たちから求められる存在になろうということになります。

ブランディングの中でも大きく4つに分けられます。

①コーポレートブランディング（どうつながるか）
・ホームページ
・会社のロゴ
・代表者
・資本金
会社の本質を表すブランディング領域になります。
顧客から見て会社の信頼に直接的に関わる部分になります。

②プロダクトブランディング（なにを売るか）
・価格
・パッケージ
・デザイン
・雰囲気
ビジネスの中身。
何を取り扱っているのか・何をサービスしているかが分かる領域になります。

③マーケティングブランディング（どう広めるか）
・ターゲット
・メディア
・スキル
・SNS
どのような方法で商品やサービスの情報を広め価値を高めていくのかを決める領域。（グッチはビラを配らずに情報発信）

④セールスブランディング（どう売るか）
・販売方法
・顧客選定
・資料
・提携先選定
どうやって商品の販売やサービスの提供をどのような顧客にするのかを決める領域。

ブランディングだけでも細かく4つに分けられます。
これを理解し、これに沿って価値を高める動きをする事で顧客からの信用やイメージにつながりブランド力を高めていけるようになります。

2.ブランディングがないとどうなるか

ブランディングないと長く続かない会社を作ることになってしまいます。
現在、世の中の基準として5年続く会社は10数パーセントと言われています。

この数値から見てもブランディングを怠った企業は長期で経営するのが難しいということが分かると思います。

市場競争が少ない時は経営もうまくいきますが、どんどん競合が同じ領域に参入してきます。
他社との差別化ができなければ大企業や資本力がある会社に飲み込まれるような事態になります。

同じ商品であればまず価格競争が起きる
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価格での限界が来れば、サービス競争になる（レシピ集同梱やまとめ買い割引など）
⇩
自社コストが上昇する
⇩
利益率低下
⇩
コスト削減
⇩
PR削除
⇩
シェア低下

負のスパイラルに陥ってしまうと売り上げは高くても利益率が悪くなってしまい結局、倒産をしてしまうという状況ができてしまいます。

この対策として競合は把握しておく必要がありますが、競合を作ってはいけません。
ブランディングをして他社との差別化が必要になってきます。
例）○○専門店・○○特化型などスモールスタート

スモールスタートとは、新たな事業を立ち上げる際に、最初は機能やサービスを限定するなどして小規模に展開し、需要の増大などに応じて順次規模を拡大させていくこと。　　※goo辞書から引用

3.価格設定

皆さんに質問をしたいと思います。
あなたはカフェラテを販売したいと思い価格設定を検討しています。
そこで100人にアンケートを実施したところ以下の回答がありました。

①価格500円であれば全員買う

②価格1500円であればだれも買わない

③1杯のカフェラテで提供するのに人件費・仕入れ原価などすべてを含め300円かかる

では、いくらの販売価格に設定するとよいでしょうか？？

正解は1000円になります。
ここで一番重要になってくるのは売上でなく利益率という言葉になってきます。

まず、いくらであれば何人買うかを確認しなければいけないので1枚目の図で見ていく必要があります。
価格によって買う人数が変わってくるのは当たり前の事です。

これだけ見ると500円であれば全員買うから500円にしようと思われる方も多いと思いますが、これだけではダメです。
コスト面など、さらに深掘りして利益率も重視し値付けをしないと売っても、売っても収益が出ないお店を作ってしまう事になります。

2枚目の図を見てもらうと利益が一番高い金額は単価を1000円にした時だということが分かります。

ここまで考える必要性が出てきます。
安易に安くしてしまうのは経営を苦しくします。

利益率が低く、たくさん数を売らなくてはいけなくなるものはすべて切り捨てて考えましょう。
さらに言うなら、1000円より単価を高くするにはどうしたらいいかを考えることができれば経営も楽しくなっていくのではないかと思います。

これには付加価値を付けることが必要になってきます。

重要なのはみんなに買ってもらうのではなく、どれだけ利益を残せるかになってきます。

4.付加価値を加える（プロダクトブランディング）

美容室でも牛丼屋もそうですが、相場価値というのは決まっています。

美容室であれば1000円・牛丼であれば400円ぐらいでしょうか？？
それ以上の価値を見出すとすれば付加価値をつける以外にありません。

もちろん、カット技術や料理が上手くなれば価値も上がるとは思いますが、素人目線で考えると上手・下手に関してはそこまで大きな差はないかと思います。

では、なぜお店によって金額設定が違うのでしょうか？？
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これはブランディングが上手く出来ているからだと思います。

ブランディング＝付加価値を伝えたり、体験させたりするもの

牛丼屋であれば、出来たものを提供するのではなく、牛丼ができる過程を顧客に見せることにより、特別感・高級感などを体験してもらう事ができます。
手間と思われる部分をわざと表立ってすることで付加価値をつける事ができ、それによってお店の価値をあげることができます。

さらに体験をしてもらうことにより、その体験を顧客はSNS等で拡散してくださるというさらなるブランディングの影響もあります。

付加価値にも3つの種類があります。

①空間付加価値　　
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店内などの空間に手間を加え他社との差別化を図る事
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物を買わなければいけないのでコストが掛かってしまう

②商品付加価値
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使っている商品や食材などにこだわりをつけ顧客に提供する
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商品原価・納入価があがってしまうのでコストがかかってしまう。

③サービス付加価値
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お店にシャンパンを置いたり、アロマの匂いを顧客ごとに変えたりする。サービスで顧客に特別感を体験してもらう。
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コストが掛からずに小さな事に気を配るだけで大きなリターンが見込める

商品を販売するときはそのまま売ってはダメです。
何かしらのサービスを付けてビジネスを考える必要があります。

5.マーケディングブランディング

スターバックスをイメージしてもらうと分かりやすいかもしれません。

マクドナルドのコーヒーであれば100円で販売しています。
しかし、スターバックスのコーヒーは500円ぐらいします。

しかし、大多数の人はマクドナルドでコーヒー飲むよりスターバックスでコーヒー飲む機会の方が多いのではないでしょうか。

この金額の違いは直営店かフランチャイズ店かに大きく左右されています。

マクドナルドであればフランチャイズのお店になるので店舗ごとに経営者が異なります。
いわば個人店のような扱いになるので、それに伴い利益重視の経営になります。
その為マクドナルドの個人スペースはあまり広くなくどちらかというと、たくさん顧客が入る作りになっています。

一方でスターバックスは直営店になるので利益重視ではなく、サービスを重視した空間作りができています。
個人スペースを広くし、ゆっくり長時間入れるような場所になっています。

サービスやお店としてのブランディングの差が値段に反映しており、高いにも関わらずコーヒーを飲む時はスタバに行こうという考え方を作り出しています。

6.セールスブランディング

セールスブランディングでは商品をPRして販売してはダメです。

付加価値をPRして顧客に興味を持ってもらい最終的には相手から「欲しい」と言わせる事が重要になってきます。

1つ例をご紹介したいと思います。

例）YAMAHA音楽教室

もともとYAMAHAはピアノを販売している会社です。

しかしピアノ自体安いものではなく、いきなり商品をPRしても使用イメージができないので購入まで至るケースは少ないと思います。

そこでYAMAHAがしたことがYAMAHA音楽教室です。
小さい頃に通った方も多いのではないでしょうか？

音楽教室に通い、音楽を教えながらピアノに触れることで実際に商品を使ってもらう事ができ、購入まで至らせるというものになります。

美容室でも同様に髪を切る事以外で差別化を図る事が重要になってきます。
恋愛相談やSNSの活用術などをやって顧客に関心を持ってもらい、美容室に通ってもらえるようになる事がこれからは必要になってきます。

商品で売りたい物があれば、その物を直接PRしてはいけません。
その前段階でできる付加価値を考え、その部分に焦点を当てPRしていくことが商品販売で重要な事になってきます。

7.まとめ

ビジネスを成功させるためには、同業他社と差別化を図るためにブランディングをすることが重要になってきます。

扱う商品もそうですが、その商品にどのような付加価値をつけて、どのようにPRしていくかが大事です。
+αで市場価値を高め、顧客から欲しいという状況を目指さなければいけません。

どの業種もそうですが、相場の価格というものは決まっています。
その価格からの値上げをすることが利益を出す上で必要不可欠なものになります。

これは会社の経営だけではなく個人にも言える事だと思います。
これからの未来、少子高齢化による経済の停滞が予測されます。
その影響でサラリーマンの大量解雇もあるでしょう。

何も努力せずにいてはどんどん市場価値が下がり、リストラの対象となってしまいます。

しっかり自分を分析して得意な事を伸ばし、自分という人間に付加価値を付けていかなくてはいけません。
自らをブランディングして市場価値を高め、ブランド化していけばリストラとは逆におのずと給料も今より高くなっていくでしょう。

時間は有限になるので今日から、できる事から始めていきましょう！！

次回は、倫理思考スキルの内容を書きたいと思います。

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