トップセールスが実践している営業感を出さずにお客様の心を掴むとっても大切なこと
「ウチの商品には絶対の自信あります！」
「今だったら半額で提供できます！」
「みなさん最初は欲しくないんですよ。買ってみて、買ってよかったと思える商品なんですよね」
こんなセールストークどう思いますか？
「一昨日来なさい、このアホンドラ！」って思った人も少なくないはず。マネーの虎かよ。
さて、それはさておき。
売るために必死になってる営業マン、なんか怖いですよね。
変な壺とか、宇宙の水とかさ、土地とか売られそうじゃないですか。
必死に買ってもらうためにいろんな理由というか、屁理屈というか、脅しに近いような謳い文句で無意識に買わせたいと思っちゃう営業マン多いと思うんです。
私も営業支援でとある携帯キャリアの販売支援をしているのですが、売れてない販売員ほど「買ってもらう理由」と言うのを考えがちです。
お得なキャンペーンをダシに使い、欲しくもないお客様にいかにして買ってもらう理由を作って納得してもらうのか。
それも間違いではないかもしれないんですが、先ほど話した「営業感」が出まくるんですよね、この売り方だと。
私がとあるトップセールスマンに教わったことをお伝えします。
そのトップセールスマンは日本で１番ウォーターサーバーを売り、日本で1番携帯電話を売った人でした。
その方に教わったことが以下のツイート内容なのです。
「買ってもらう理由を生み出すことと買わない理由を払拭することは似てるようで違う」と教わった。
— はるき。 (@harukichi_macho) October 11, 2021
買ってもらう理由はこっち都合で“営業感が出やすい”のに対し、買わない理由を払拭することは“安心感が出やすい”という🤔
「買ってもらう理由を生み出す≠買わない理由を払拭する」
これはイコールでは決してないということなのです。
買ってもらう理由だけでなく、買わない理由を払拭、即ち顧客の痛みを取り除くという視点が必要になってきます。
商品やサービスを提供する際のマーケティングの際にはよく使われる考え方です。
商品やサービスの基本は、Pain（どんな痛みを取り除くか）か、Gain（どんな効果が得られるか）のどちらかが必ずあるということです。
Painの代表として、たとえば、がん保険は「がんになったときの治療費をどうしよう？」という不安を和らげてくれる商品です。Gainの代表例はいろいろとありますが、食後の脂肪の吸収を抑えるウーロン茶などは、「食後に血糖値が上がることを抑える」という利点を謳った商品です。
人はPainかGainのいずれかが得られる商品やサービスを購入するのです。
想定される顧客がどんな人であれ、必ず「この商品はどちらの売りがあるのか？」を見極めて、ストーリーをつくることが望ましいと言えます。そうでなければ、顧客は「何のための商品」なのかがわからず、結果、商品も売れないでしょう。
たとえば、枕であっても、ただやわらかい、堅い、というよりも、「睡眠不足が解消される枕です」などと具体的な効果があったほうがわかりやすくなります。
「この商品の売りは、PainかGainか？」
「この商品は、顧客のどんな問題を解決するか？」
「この商品は、顧客にとってどんなプラスになるか？」
こんな問いを立てながら、自分がお客さんだったら、どんなものがほしいのかを考えていきましょう。すると、売れる商品のアイデアやマーケティングの訴求の仕方など、質の高い考えが出てきます。
ダイヤモンドオンラインより引用
お客様が嬉しいことだけでなく、「お客様は何に困っているのかな？」という視点がなければ営業マンとして100点とはいえません。
先ほど紹介したトップセールスの先輩が語る言葉に、こんなのがありました。
君がやっているのはセールスかもしれないけど、俺がやっているのはマーケティングだ。
セールスは営業マンからお客様に「買ってください」とお願いすること。
マーケティングとは、お客様から営業マンに「買わせてください」とお願いをすること。
いかがでしたでしょうか？
「トップセールスが実践している営業感を出さずにお客様の心を掴むとっても大切なこと」をお伝えさせて頂きました。
セールスとマーケティングどちらがいい悪いという話ではないですが、こんな視点もあるんだと知って頂けたら幸いです。
あなたの力に少しでもなれたら嬉しく思います。
今日も一日お仕事頑張ってくださいね^_^
では、また。
キャリアコンサルタント はるき。
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