新人営業の自分に伝えたかった3つのこと
2020年のGWはかつてないほどの外出自粛ということで内省する時間がたっぷりあったので、一年前の自分に届けるnoteをいくつか書いてみました。
今回のテーマは、
「新人営業がスタートダッシュに必要な3つのこと」です。
入社してから1年が経ち、かつて経営学修士を終えたのになぜ営業マンなのだと周りからは揶揄されていた時期がありました。
知識だけが先行して頭でっかちになりたくないという想いと会社の仕組みを学びたいということでメーカーの営業を選びました。
「営業とは、会社にとって最前線で戦っている人たちである」
営業は、何よりも市場や事業について知れる最高の職業だと思っています。
1年前を振り返り、どんなことにもっと取り組めばもっとより良い成果を早く出せたか、成長できたかを考えてみました。
過去の自分に向けたnoteですが、少しでも読者のみなさんの一助となれば幸いです。
さて、新卒営業マンが身につけるべきことは何かと聞かれた時に何を思いますでしょうか。
・ビジネスマナー
・製品知識、業界知識
・顧客知識
・テレアポ
・交渉力
・提案力
細分化すればするほど、数えきれないことがあり、何から手をつければいいのかさっぱりわからないと思います。
なので、今回は新卒営業がスタートダッシュで一番大事にすべきことを紹介します。
個人的に、何よりも営業マンが最初に力を入れるべきは
「自社製品に対して自信を持てるか」だと思います。
前提：筆者は、営業経験のない新卒営業が山ほど習得すべきことがある中で何を重要視して取り組むべきか（既存+新規営業、有形無形問わず：筆者は有形商材の既存＋新規営業です）
どんなに小手先のテクニックがついても自分の製品に対して自信が持てないほど、会社が目指すビジョンに共感できない中で営業するのは辛いものだと思っています。（金銭的インセンティブで営業ができる人は例外）
なので、本noteでは新卒営業が自社の製品に対して自信を持ち、前向きに営業に取り組むために必要な3つのことを紹介します。
1. 無知であることの特権
2. 自社を知れ
3. 顧客を知れ
1. 無知であることの特権
まずは、無知の自分としっかりと向き合うことから始めます
新卒営業マンが知っていることはたかが知れています
そして、知らないことを知ったかぶりすることほど機会損失になることを忘れないでください。
分からないことはしっかり聞いて、学ぶこと。
当たり前のことのように聞こえると思いますが、どこかで理解したつもりでいる自分がいると、あとで聞くに聞けなくなります。
ただし、会社は君に常に教えてくれる学校ではないので、会社からは価値を提供することが求められます。
なので、より一歩新卒らしい価値提供を考えてみましょう。
1-1. 仮説思考を持って聞くこと
新卒営業にはたくさん教えてもらうこともあり、仕事も振られることがあるでしょう。
正直分からないことばかりで手に負えないことがよくあります。
そして、ついやりがちなのが「何をどうやってやればいいですか」
WhatもHowも全て聞いてしまうこと。
君は作業者ではないですよね。
まずは、自分の頭で考えて仮説を作りましょう。
この仕事は、ここにつながるのかな？これを目的にした仕事ならここを大事にしたほうがいいかな？など。
仮説を持った上で上司に相談しに行きましょう。
間違っててもいいです。むしろ間違っていなかったらびっくり！
大事なのは、自分の頭でまずは考えることです。
仮説を持つことは間違いなく君の未来の力になります。
営業で不可欠な仮説思考の第一歩です。
1-2. なぜ？を深めること
会社には多くのルールがあります。
何でそのルールがあるのか、その背景にある目的は何なのかを理解することに努めましょう。
言われたことを一つ一つ覚えることのではなく、背景にある目的を理解した上で自分の頭の中に落とし込みましょう。
そこでそもそも目的が曖昧だったりしたら、そこには改善の余地があるでしょう。
新卒を入れる最大のメリットは、
「新しい血を組織に入れること」だと思います。
自分が違和感を持ったもの、ことは大事にしましょう。
何もかも鵜呑みにするのは仕事ではありません。自分の頭でしっかりと再解釈してから落とし込みましょう。
「無知の特権」
ボーナスタイムである新卒はこのマインドセットを忘れないでください。
たっぷり会社や上司、顧客を使い倒しましょう。
さて、ここからが本題です。
2. 自社を知る
営業の仕事の定義は様々ですが、
「顧客の課題を自社の製品を通じて解決する仕事」
だと考えています。
なので、まずは自分たちが持てる武器はどんなものなのか、リソースには何があるのかを知る必要があります。
武器を知らない中では戦場にはいけませんよね。少なくとも皆さんが無形商材を提供していて、それが変幻自在でない限り....
自社を知る上で大事にしていただきたいのは、
「顧客を通じた自社の理解」です。
どういうことでしょうか？
既存顧客にも関わる営業マンこそ、これは最大限に行かしていただきたいです。
具体的にみていきましょう。
新卒営業マンが既存の営業に携わる時に起きるのは先輩からの顧客引き継ぎや先輩同行かなと思います。
なので、分けて考えてみましょう。
2-1. 顧客引き継ぎ
先輩と同行しながら、取引先に挨拶をして現在進行している案件に対して引き継ぐ形かなと思います。
ここから求められるのは、以下になると思います。
・進行案件の継続
・アップセル（取引先の売上拡大）
今回は売り上げにつながること以上に新人営業マンがスタートダッシュしやすくする点だけに絞ります。
顧客引き継ぎの際や引き継いだ後にぜひ取引先に以下のこと聞いてみてください。
・なぜ弊社の商品を使ってもらっているのか？
・どんな点が優れていると感じてもらっているのか？
・どんな部分が物足りないと感じているのか？
こんなこと聞けるわけないですよね。先輩たちは。
安心してください。皆さんは新人営業マンです。
これが無知の特権です。
枕詞をしっかりつければ大概のことは聞けます。
＊枕詞が分からない人は下記をご参照ください。
さあ、なぜ弊社の製品を使ってもらえているのかを聞く時の注意点をいくつか挙げます。
・品質が良いからね
・対応スピードが良いからね
・価格が安いからね
などなど色々出てくると思います。
もう一個深掘りしましょう。
品質が良いとはどんな部分を示しているのでしょうか。
そして、その品質が良いということはお客様にとってどんなメリットがあるのでしょうか。
価格が安いってどういうことでしょうか。
どこかの製品と比べているのは間違いないと言えますね。
なぜ選ばれているのかを自社の視点ではなく、
ご使用いただいているお客様の視点を通じて自社のプロダクトを見ること。
真っさらな新人だからこそ改めて聞けることであり、素直に受け止めることができると思います。
そこで学んだ自社の強みはのちに深掘りに繋げることもできるだけではなく、それがそのまま他のお客様に対する営業に繋がります。
2-2. 先輩同行
さあ、新人営業マンの貴重な時間である先輩同行。
ここで意識するべきことは何でしょうか。
顧客を通じて自社を理解することの続きです。
次は、先輩の視点を通じた自社の理解。
先輩同行の一番の良さはもちろん、先輩の営業をリアルに見れることですよね。
見るべきことはたくさんありますが、
ここでは、
「客先は何を評価して自社を選んでいるのか、もしくは選ばないのか」
「先輩は顧客の何の課題を仮説とし、どんなアプローチで解決しようとしているのか」
に着目しましょう。
顧客の引き継ぎで顧客の評価ポイントを理解し、先輩同行でそれに対してどうアプローチすれば成約につながるのかの理解を深めていきましょう。
3. 顧客を知る
最後に、「顧客を知る」についてです。
これは最も大事な項目になるかと思います。
顧客を知るということは、複数のレイヤーに分かれます。
・業界：どんな業界なのか、どんなトレンドがあるのか、どんな指数に基づいて伸びる特徴なのか
・会社：業界での立ち位置、どんなことを強みにしているのか
・部署：部署の目的・目標は何なのか（いわゆるKGIなど）
・担当者：部署の中でどんな役割を求めらているか、どんなことが評価されるのか（KPIなど）、日々の業務内容など
顧客の課題を自社のリソースやプロダクトを通じて解決するのが営業の仕事をした際に、上記のことが分かればわかるほど自社の製品が担当者のどんな場面で役立つのかがよくわかります。
B to Bの営業では特段、人を動かすのにとても労力がかかります。
担当者、決裁者、実行者、使用者など様々な立場の人がいます。
ここでは多く書きませんが、それぞれの立場の人にとって動くメリットを提示することは「人を動かす」ためには不可欠です。
新卒営業のスタートダッシュを早めるためには何よりも自社の理解と顧客の理解を徹底することに全力を費やしてみてください。
自社の製品も悪くないな、しっかり顧客の課題解決に繋がっているんだなと自信を持ていると思います。
商談のスキルなどはそれから学んでいっても遅くないと思います。
まずは、自社の製品の立ち位置、お客さんの理解を楽しんでみてください。
商売の種はそこら中に広がっています。
一日一日を無駄にしない。
顧客と対峙する時間、先輩同行する時間、研修の時間
どんな時間も向き合い方次第、何を学ぶか貪欲にひたむきであれば一年後の景色は大きく変わっているでしょう。
苦しい年度始まりですが、一年間走り切りましょう。
それでは！