7つの習慣～第五の習慣～

第五の習慣まで来た...。

やっと第五の習慣だ！！

時間はかかるが、形に残るのは嬉しい。

より良いアウトプットができるように頑張ろう。

ということで第五の習慣「理解してから理解される」

個人的なとらえ方だが、7つの習慣は私的成功・公的成功の習慣を取得の流れは一緒だと考えている。

意識を変える習慣：第一の習慣/第四の習慣

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行動に落とす習慣：第二の習慣/第五の習慣

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具体的な行動・明確な行動に変える習慣：第三の習慣/第六の習慣

第五の習慣「理解してから理解される」は、行動に落とし込む習慣であり、第四の習慣「Win-Winで考える」で身に付けた、相手を理解する意識を行動に変える習慣である。

「理解する」を言葉で表すのは簡単だが、どこまで相手を理解することが、自分自身を理解してもらえることにつながるのだろうか。

理解したつもりで、相手に理解してもらえることはない。そのため、まずは、理解して理解されるためには、個人のパラダイムを大きく転換させる必要がある。なぜなら多くの人は、聞くために聞いてるのではなく、答えるために聞いているからだ。本当の意味での「聞く」を実施するためには、パラダイム転換が必要になる。

相手が話をしているときの聞く（レベル）

①まずは無視：実際は聞いてない
②聞くふりをする：あいづちのみを打つ
③選択的に聞く：会話の部分だけ判断し、聞いてる
④注意して聞く：注意深く集中して相手の言葉を聞く

ほとんどの場合、この4つのいずれかで聞いている。しかし、本当の「聞く」はいずれにも当てはまらない。最も高い傾聴レベルは、感情移入をして聞くことだ。

ここでいう感情移入とは、積極的に傾聴するや反映的な傾聴などテクニック的なことではない。感情移入とは、相手の見地に立ち、相手の立場から物事を眺め、相手が見ている世界を見ることであり、相手のパラダイムを理解し、相手の気持ちを感じることだ。

話を聞くことで相手と同じ感情になること。相手を同じ思いで聞くことで、相手も自然と話が進んでいく。この相手を理解し、同じ目線で聞くことが相手を知り、信頼獲得につながっていく。

本書の中で処方箋のたとえがあった。

ある家族が娘が寝込んでしまったことが心配で、妻がお医者さんに電話をした。対応してくれたのは、いつもの先生ではなかったが、どんな様子か？との質問に症状を伝えた。その結果、先生は処方箋の手配をして、その電話は終わった。

電話をした母親は、処方箋の手配をしてもらったもののちゃんと伝えられてか不安で仕方がなかった。夫は不安な状態で処方された薬を娘にあげる？と妻に確認し、夫が再度先生に連絡することになった。先生に電話し、娘が生後2か月の赤ん坊ということを知っているか？と確認したところ、先生は知らず、処方箋の内容を変えてもらえることになった。

診断内容に不安があれば、どれだけ良い処方箋でも信頼することはできない。話を聞くことで、正確な診断が可能になり、正確な処方箋を渡すことができる。

まずは、楽しいこと、不安、悩み、過去など相手が話したいことを理解する姿勢が人生のあらゆる場面で必要になり、重要になる。

この理解するための傾聴こそが、Win-Winの扉を開く行動につながる。

自叙伝的な反応

私たちは過去の経験に基づいて、自叙伝的に話を聞こうとする。そのうえで、以下の4つの方法で返答をする癖がある。

評価する：賛成もしくは反対する
探る：自分の視点から質問する
助言する：自分の経験に基づき、助言やアドバイスをする
解釈する：自分の動機や行動をもとに相手の動機や行動をとらえ、解釈し説明をする

これらは自然と返答として出るものであり、悪いことではない。しかし、これらすべては、個人の経験（自叙伝）から出される導きであり、本当に相手が欲しい答えなのだろうか。ここで、意識すべきことは相手は答えを求めて話していないということだ。相手は話をすることで、頭で考えていることが整理をされ、大体の答えは自分自身が持っていることが多い。また、一方で、答えや助言を求める場合もある。

課題を聞き、課題に対して答えを提示する営業現場では、必要不可欠な状態だ。その名kで、鍵になるのは、相手の利益を考え、感情移入の傾聴をし、相手の立場で問題を理解し、解決策を一緒に考えること。

できないことで起きることや出来ることでの喜びを同じくらい理解することで、相手のWinを知ることができる。

自分のことで泣いてくれる。自分のことで本当に喜んでくれる、自分のことで本気で怒ってくれる、何も言わず話を聞いてくれる。こんな相手だったら、本音で話すことが想像できないだろうか？こんな方だったら、相手のことを知りたいと思うのではないだろうか。

その信頼関係を構築するために必要なことが「理解することだ」

効果的なプレゼンテーション

ギリシャの哲学出会った言葉

エトス・パトス・ロゴス

この3つの順序でプレゼンテーションをすることで本質をとらえたプレゼンテーションが可能になる。

エトス：個人の信頼性
あなたの能力や人柄に対する他者からの信頼性など

パトス：感情移入
相手目線で感情移入をしたコミュニケーションで問題や課題と向き合っていること

ロゴス：理論
その課題をどのように解決するかを一緒に考え、考えた根拠を元に提案に落とし込んでいる

ロゴスに矛盾がなければ良いと考える人もいるが、最終的な判断・決断を出すのは、「人」だ。その人に任せたい、一緒に仕事がしたいと思うためには、エトス、パトスが凄く重要になる。

長く関係性を築き、信頼関係を築くためには、「エトス・パトス・ロゴス」がプレゼンテーションでは大切になってくる。

料金だけ判断をされる。機能だけで判断をされるではなく、あなただからお願いをするを生む出す高パフォーマンスの共通点は、この3つが出来ていることなんだろうと思う。

自分にとって、相手にとって影響の輪の中心にあればあるほど、この第五の習慣は重要になる。「理解する」決して簡単ではないが、相手を理解できることで、今以上の深い関係性を築くことができるだろう。

今自分が心から理解をしている人がどれくらいいるのか。

自分自身を理解してくれている人がどれくらいいるのか。

改めて、今の自分を見つめなおすことで、自分のコミュニケーションの仕方がわかるのではないだろうか。

Amazon.co.jp: 7つの習慣