【資料作成スキル】提案書の作り方

みなさんこんにちわ！！今日は暖かいですね！ショーパン解禁しちゃいました(笑)熊谷です。

今日は営業の流れの中の提案（プレゼン）に関するお話です。

こちらのスキルについてお話していきます！

【資料作成スキル】

資料作成スキルは、企業したい人・ビジネスマン全員に必ず必要となってくる重要なスキルです。

なぜ重要なの？

結論：「資料を作成こと」ことは売上の関係ないからです！！

多くのビジネスマンはいい資料を作ろうとたくさんの時間を掛けてしまいます。売上を作る上では確かに必要です。

でも、資料作成している時間は売上にはなりません。

どれだけ効率的に資料を作成するか！が資料作成のポイントになってきます。

物事の効率化を図る際に必ず必要になってくるのがフレームワークです。フレームワークがあれば、余計な時間や、毎回全く内容の異なる資料を作成する必要がなくなります。

なので今回は資料作成の際のフレームワークについてお話していきます！

【資料作成時のフレームワーク】

このような流れでプレゼン資料を作成していきます。

これまでのフレームワークにあったように、「結論から伝えて、結論で後押し」こちらが基本になります！

伝えるスキルの基本：CREC

営業での提案手法：BFAB

最後にコスト提案やお見積りをプラスしていく形になります。

【資料の種類】

・クライアント提案

・社内提案

・投資家提案

大きく分けると上記の3つが主にありますが、今回は一番需要があるであろうクライアント提案のフレームワークです。

【AGENDA(目次)】

表表紙が1枚目、2枚目に示すのがAGENDA(目次)です。これのもポイントがあります。資料の端っこに常にAGENDAを付けることです。

お客様が見ているページと自分が話しているページがズレると言うのはあるあるですが、実際はアウトです！なので、「今ここの話をしてますよ」とお客様が迷わないようにする為にAGENDAが必要になります。

【課題の定義(結論)】

まず私達は、クライアントの課題に対して何かを提案する為に資料を作っています。

「まず、課題は3つあると思っていて、〇〇と○○と○○です。」

と見出しだけで結論として言ってしまうことが重要です。

【課題解決スケジュール】

上記で示した課題に対して、どんなスケジュールでやっていくか？を示します。課題に対して解決策・具体的な施策・時間のグラフを落とし込んだスライドを入れましょう。

【課題ごとの解決策提案】

解決策を具体的に示していきます。ここでもAGENDAが重要です。

「これからここの話しますよ」と明確にします。クライアントが迷子になって集中力を途切れさせないためです。

この後解決策の説明を行っていきます。

あとは繰り返します。

【結論(メリット)】

提案のメリット(結論)を再度説明します。

【従来のものと提案したものの比較】

【お見積り(コスト提案)】

「暫定なので、御社に合わせてコストの削減を致します。」と切り出し、お見積りを出していきましょう。

【喋り方】

・具体例を多く話す

・CREC法に乗っ取って話をする

・アイコンタクトを使って相手に呼びかける。

C(結論)：意見を述べる

↓

R(根拠)：「Why」なぜならを説明

↓

E(具体)：具体例を述べる

↓

C(結論)：もう一度後押しする

【話し方のポイント】

一番重要なのは、

提案資料をクライアントの聞き手が、社内の決裁者に説明出来るか？

これが重要です。

なぜなら、話に行く聞き手は、社内の決裁者ではない確率が8割程度だからです。

提案は、「聞き手にどううまく伝えれたか？」ではなく「聞き手が聞き手の上司にどううまく伝えられたか？」が需要です。

よって、弊社の商品を何も分かってない人でも、簡単に提案を説明できるような丁寧さと論理性が必要になります。

今日も最後まで読んで頂きありがとうございます。

では、また👋