【伝えるスキル】物は言いよう？

みなさんこんばんわ!!悪天候の為室内トレーニングしか出来なくモヤモヤしている熊谷です！

今日は

【伝えるスキル】

についてお話していきます。

まずは結論から、

サービスを磨くより、言葉を磨け！！

「物は言いよう」と良くいいますが、本当にその通りだなと思います。前職が飲食店店長だったのでよくわかります！どんなにいいワインを置いていようが、どんなに美味しい料理を出そうが結局は人。話が上手で細かい気遣いのできるスタッフにお客様は付きます。僕が働いていたお店の常連さんは、ほぼお話しをしにお店に来ていましたね（笑）

新しい会社に入社すると「まずは営業から」と言われることがほとんどですね。なぜなら、営業がビジネスの基本だからです。

営業・販売・プレゼンや日常生活全てに関わるのが伝えるスキルです。相手の気持ちを考え、相手を納得させられることができれば様々な交渉やお願いをスムーズに進めることのできるスキルですね！

営業編

とにかく話すな！提案は10％

10％？残りの90％は？

答えは「事前調査」と「ヒアリング」です！

自分がプレゼンされる側だとして、どんな人にプレゼンされたいですか？

いきなり椅子にすわるなり「このサービスは○○ですごいんです！御社はどんなサービスされているんですか？」なんて言われた日には。。。聞く気にもなりません。実際店長だったころに、興味ないから帰って！なんて日常茶飯事でした(笑)

聞く耳を持ってもらうことが大切です。

その為の事前調査とヒアリングです。

【事前調査】

会う前・ヒアリング前に準備しましょう。会ってから御社はどんな事業されてるんですか？はNGです！

HPなどをプリントアウトして持っていく。自分なりに仮説を立てて書き込むなどしておくと、相手はちゃんと会社のこと調べてきてくれてるな！と思わせることが出来ます。

会う前にSNS(FB)まで繋がる。やる気が違うよ！ちゃんと調べてますよ！のアピールになります。

【ヒアリング】

とにかく話さず、愛想笑いして聞くことを徹底する。SPINの法則を活用する。

SPINの法則って？？

これらの質問を順序立てて質問していくやり方のことです。この場合は飲食店オーナーにSNS集客システムの提案の例です。

自分がプレゼンして買わせる　✖

⇓

相手に「この商品・サービスが必要だ！」と言わせることが重要になります。気が付いたら買ってた状態にさせたら勝ちです！

ここからが営業マンのゴールデンタイム【提案・プレゼン】です!!

お客様の聞く耳は整った！さあプレゼンだ！！

どんなにいい状況を創れても肝心のプレゼンが残念だったら商品は売れません。ここで営業成功率を高めることが出来るフレームワークの登場です。

【BFAB営業】です。

BFAB営業って？？

このように相手に利益を伝え、なぜそうなるのか、それによってさらにこうなる、よって利益を生み出すことができますよ！ってことです。

結論から伝え、根拠の述べ、例を示し、結論を後押しする手法ですね！

BFABでも事前準備が重要です、プレゼンの内容(商品やサービス・BFAB)が見なくても語れるように準備・練習しておきましょう！！

物を売るな！○○を売れ！

今から2つの例文を提示します。どちらの例文がいいとおもいますか？

例文A

このペンはとても素晴らしいペンです。

3色の色があり、様々な場面で活躍することが出来ます。

例えば、授業用ノートが見やすくなるなどこれであなたも合格まちがいなしですね！

例文B

アメリカの大学に行く為に高校時代は先生の話を一生懸命聞いて、ノートをぎっしり書いていました。

しかし、黒ペンだけで書いていたのでどこが大事がわからなくなってしまいました。そして、試験は不合格でした。

ただ、私は【ノートを取ることよりも】

【ノートの取り方】が重要だとわかりました。

だから私は、このペンを開発しました。

さて、AとBどちらの例文が良かったでしょうか？

○○を売れ！

正解はBの例文です！

なぜ？なぜBがいいの？

なぜかと言うと、【ストーリーを売っているから】です！

人はストーリーに弱いんです。お涙頂戴のストーリーに人は、感動し引き込まれるんです！

よって結論は

【物を売るな！ストーリーを売れ！】

WHYを常に意識する

今日お話ししたSPINの法則、BFAB営業にプラスでWHYを付けましょう。

WHY=なぜ？ですよね？

聞く耳を持ってもらい(WHAT)、

WHYなぜそれを提供するのか(ストーリー)、

どうやってそれを提供できる？(HOW)

このようなプロセスを踏むことが重要です。

WHY　90％

WHAT　5％

HOW　5％

それぞれ上記のボリュームで営業をかけると、成功率が上がりやすくなります。

WHYですWHY！なにをするにもなぜ？が重要です！

今日も最後まで読んで頂きありがとうございます!!

では、また👋