【01night】効果的に顧客ヒヤリングを行う方法を語る 〜 アンケート・インタビューは難しい 〜
皆様、こんにちは！ゼロワンブースターの冨田（@ItaruTomita9779）と申します。
ゼロワンブースターは、「創造をルーティンに」をビジョンにアクセラレーターをメインに運営している会社です。
ゼロワンブースターでは、01Night と表して、オンライン配信を積極的に行っています！
前回のイベントレポート「地域経済と経済発展」についてはこちらになります。
今回は、01Night 「効果的に顧客ヒヤリングを行う方法を語る 〜 アンケート・インタビューは難しい 〜」のイベントレポートを書いていきますので、宜しくお願い致します！
▼この記事はこんな方におすすめ
１．起業・社内起業で事業を行う方、行われる予定の方
２．起業・新規事業のチームに入りたい方
３．事業創造を支援される方
＊こちらの記事の内容はYoutubeでもご覧いただけます！
後日掲載
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【オンライン・無料】0→1Night
事業創造を行う上でまずは潜在ユーザーの声を聞いてニーズの有無を確認することが重要になりますが、実際にはアンケートもインタビューも難しく、誤った結果を導く可能性があります。そもそも何がインタビュー・アンケートの課題なのか、これらを効果的に行う方法は何かを語ります。このセミナーは01Nightのアンケートでご要望が多かったのでそれを反映しました。多くの皆さまが事業創造に向かうことを願うと共に、少しでも何かのお役に立てれば幸いです。
▼登壇者
▼ モデレーター
・鈴木梨紗
北海道札幌市出身。北星学園大学短期大学部卒業後、JA北海道中央会へ入職、北海道石狩管内の農協女性部事務局を担当。その後スターバックスコーヒージャパン株式会社へ転じ、帯広、札幌すすきの両店でカウンター業務からスタッフ教育まで店舗運営全般に通じる。そのかたわら学んだフィットネスで、心身両面の健康の大切さを感じ、現在もマインドフルネス効果があるピラティスを勉強中。
昨年縁あって上京、株式会社Origamiのレセプションを経て2020年3月01boosterへ参画。〈人間が人間らしくありのまま〉に過ごす未来のコミュニティ作りを目指す。
▼登壇者
・合田 ジョージ
株式会社ゼロワンブースター / 共同代表・取締役
MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計、国際アライアンスや海外製造によるデザイン家電の商品企画。村田製作所にて、北米およびMotorolaの通信デバイス技術営業後、通信分野の全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社のマーケティングや海外展開を指揮、KDDIグループによる買収後には、M&Aの調整、グループ子会社の海外戦略部部長。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレーターをアジアで展開中。
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01型のプロダクト開発におけるヒアリング
今回は、ゼロイチ型の顧客のニーズをヒアリングする方法をお話しいただきました。
ジョージさんは家電メーカー時代に、「ユーザーの声を聞くな」というとことを学んだそうです。
それは、相手が自分の欲しい物を知らないからなんですね。
「ほしいモノ」を聞いても、相手は気を使いますし、「これは好きですか？」と聞いても、本当のことを答えてくれないわけですね。
この点がアンケートやインタビューで大事なポイントになります。
そもそも、スタートアップが失敗する理由？
これは、CBinsightsの有名な記事で、スタートアップの失敗した理由のランキングで、「No Market Needs」が一番の理由でした。
また、かの有名なポール・グレアム氏は、「人々の欲しいと思うものを創ろう」と、非常に当たり前のことに思えることも、おっしゃっています。
市場がない、欲しい物が創れない、これが失敗の原因や大事なこととして言われるのは、やはりそれが難しいからなんですね。
そして、ジョージさんからは、インタビューは大事ながらも、「売ってみるまでわからない」、ということをお伝えいただきました。
インタビューの大事さをお伝えする回ですが、インタビューにこだわりすぎずに、「売買」が成立するか、というコアな部分に、気をつけようということですね。
アンケートの使い方
次に、アンケートの価値についてのお話です。
例えば、VCを説得したり、ピッチで使ったり、プレゼンで相手を説得したり、そんなことの権威付けにアンケートを使うことが出来ます。
顧客の深いインサイトまでは探れないまでも、定量評価が可能であったり、意外なフィードバックももらえることもあります。
注意点としては、自分が聞きたいことを聞こうとして、回答を誘導したり、聞きたい仮説が明確でなかったり、希望的観測を混ぜてしまうことには、気をつけたいですね。
また、アンケートというものは、言ってしまえば情報なので、だれがどう解釈するか、どんな専門家が読むか、によっても、得られる情報が違いますね。
インタビューの大事なポイント
まず、インタビューの大事なことは、「とにかく相手の話を聞く」ということが大事になります。
大事なのは、その傾聴から得られる「顧客のインサイト」になります。
そして、どのように聞けば良いのか、というのが「半構造化インタビュー」です。
ある程度聞きたいことを設計しておいて、顧客がインサイトを出しそうになってきたら、そちらについて自由に聞いていく感じですね。
種類としては、デブスインタビュー、エスノグラフィ（観察）、など、マーケティング領域での方法論を使っていきます。
ここで大事なのは、ユーザー理解です。
ヘンリー・フォードの有名な話「もっと早い乗り物がほしいと聞いたら、馬と答えられてしまうだろう」という顧客が自分の本当の欲しい物を理解していないことは皆さんもご存知ではないでしょうか。
では、何が重要かというと、「無消費」である市場を見つけることだと、ジョージさんはおっしゃいます。
これは、ヘンリー・フォードの乗り物の話のように、顧客が思い浮かんでない、想像の限界を超えるような、まだ市場がないプロダクトに気づくことなんですね。
これは、いわゆる無消費市場になるので、01のスタートアップについては、ここを当てに行くのが、競争を避ける意味や、顧客に価値を届ける点で、大事なわけです。
また、実際のヒアリングの方法としては、意見と事実を分けるのが重要だそうです。
好みだとか、～～だと思いませんか？とか、意見を聞こうとするインタビューでは、相手のインサイトは探れないわけですね。
とにかく顧客の行動や思考プロセスなど、事実にフォーカスして、ヒアリングするのが大事です。
また、よくある質問ですが、MVPを創る際に、何人インタビューをしたらいいか、というものがあります。
ジョージさん曰く、これはインタビューが盛り上がったか、とか、10人聞いても盛り上がるか、とか、肌感覚な部分もありますが、熱狂する顧客がいるかどうか、どれだけ困っているかどうかを見分けていくのが大事なんですね。
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後日掲載
ご案内
以上で、「効果的に顧客ヒヤリングを行う方法を語る 〜 アンケート・インタビューは難しい 〜」の01nightのレポートを終わります。
インタビューは、スタートアップにとっては、非常に大事な入り口ですが、多くの人が失敗してしまうことなので、ぜひインサイトを探す手がかりにしていただければと思います。
また、今後のイベントはこちらから、案内を御覧ください。
これまでのイベントの記録はnote、もしくはYoutubeでもご覧いただけますので、ユーザーフォロー＆チャンネル登録のほど、よろしくお願いいたします！
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Writer：Tomita Itaru（twitter@ItaruTomita7997）：起業のご相談や事業の壁打ち、新規事業のご相談などお気軽にDMいただければと思います！
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