【読書記録】営業テクニック図鑑/伊庭正康著

1.読む目的

①成果を出している人から営業のコツを学び、
　自分の営業活動に活かしていくため。
　
②課題意識のある「ニーズの作り方」を学びため。

2.学び

◆目標達成に不可欠な逆算思考
　逆算思考とは、目標から逆算し、
「今日はどこまでやればいいのか？」と
　落とし込んで考えること。
　逆算思考することで、「今、やること」が鮮明になり、
　計画的に目標を追えるようになる。
　Step1:目標と現状のギャップを把握する。
　Step2:マイルストーン(中間目標)を設定する。
　Step3:残された営業日数を考慮し、日商、週商、月商など、
　　　　細分化した自主目標を決める

　プラスα
　「想定外」を「想定内」にしておくための
　リスクマネージメントも実行する。
　計画を進めていく中で、お客様の予算が削減されたり、
　マーケット全体の景気が悪化したりなど、
　想定外のリスクは起こり得る。
　そのため、想定外のリスクが起こっても目標を達成するための
　リスクマネジメントが必要。
　Step1:まず、思いつく限りのリスクを書き出す
　Step2:対策を高じるリスクを絞り出す。
　　　「発生確率が高く」「影響が大きいもの」
　Step3:「予防策」と「事後対処」を考えておく

　稲盛和夫さんの名言である「楽観的に構想し、悲観的に計画し、
　楽観的に実行する」を営業でも実践する。

◆「訊く」と「聴く」をセットで活用する
　聞き上手になるためには、「訊く」と「聴く」を使い分けながら
　相手の話を聞いていく必要がある。
　「訊く」とは、知りたいことを訊ねること。
　⇒知りたい事柄(コト)を聞く。
　「聴く」とは、相手が何を思っているかを聴くこと。
⇒相手が何を思っているのか(ココロ)を聞く。

◆潜在ニーズを聞く質問
　営業でチャンスを得るためには、お客様の声にならない声を
　聞くことが絶対の近道になる。
　「必要ですか？」「不満はありますか？」と聞くだけでは不十分。
　お客様の潜在ニーズを聞くことが重要。

　①「点数」で聞く方法
　「現状の満足度は10点満点でいえば何点ですか？」
　「何点あれば満点になりそうでしょうか？」　

　②「さらに＋あるとすれば」で聞く方法
　「困ったことはないとのことですが、さらにこうなったらいいなと
　思うことはございますか？」
　「あるとすれば、どんなことでしょう？」

　③「ということは、万全ですか？」と聞く方法
　「つまり、〇〇に関しては、万全ということでしょうか？」
　「どんなご不安があるのですか？」
　
◆「ゴールデンサークル理論」で聞く人をワクワクさせる
　話のつかみが上手い人の多くは共通して、ゴールデンサークル理論に
　基づいて話を組み立てている。
　ゴールデンサークル理論とは、
　なぜ⇒どうやって⇒なにをの順番で話を展開する話法のこと。
　なぜから語ることで聞き手の関心を刺激することができる。

◆「いらない」と言われたら筋の良い仮説を投げかける
　状況を聞いた際、「今は予定がない」「他社で十分」と
　言われた場合、”筋の良い仮説”を投げかけると
　商談の流れを変えることができる。
　”筋の良い仮説の条件”
　①7割のお客様が「ないわけではない」と答えるような仮説。
　②①に加えて、自分の得意な提案に導ける仮説。

　「実は、私のお客様から△△と伺うのですが、
　　今後を考えるとそういったことはございませんでしょうか？」
　「どんなことがあるのでしょうか？」

◆拡大質問を活用して問題を教えてもらう
　お客様の問題を聞くうえで大切なのは、
　お客様から本心を語っていただくこと。
　本心を教えてもらうことで、潜在的なニーズも聞くことができる。
　そのうえでポイントとなるのが「拡大質問」。
　「拡大質問」により、
　①お客様の本心を語っていただける
　②お客様自身に考えていただくことができる
　といった効果がある。

　「拡大質問」の代表的なフレーズが
　「どうして？」「どんな？」「どのような」？。
　分かっているようなことでも、あえて拡大質問をして多くの
　ことを語ってもらうのが、ニーズをつくる秘訣となる。

◆お客様に自らの「リスク」に気づいてもらう質問
　リスクとは、「その問題が解消できなければ、
　どのようなことが起こるのか」を指す。
　あえて、お客様自身にリスクについて考えていただくことで
　ニーズの重要性が高まる。
　また、リスクについて気づいてもらうことで、
　お客様から感謝されるきっかけにもなる。
　ただ、「リスク」については、聞きにくい項目であるため、
　枕詞を使いながら聞くのが大事になる。
　代表的なフレーズ。
　(お客様から問題を聞けた後に・・)
　「だからこそ、伺ってもよろしいでしょうか？」
　「失礼を承知で、伺ってもよろしいでしょうか？」

3.感想

　見立てる・仕立てるのコツやヒアリングのコツを
　学ぶことができた。特に、ヒアリングの”きく”には
　”訊く”と”聴く”の２種類があると知れたことや
　潜在ニーズを上手く聞くノウハウを知れたことで、　
　「今はどんな質問が効果的か？」と冷静に思考できるように
　なると思った。
　本書で学んだ内容をトークスクリプトに落とし込み、
　試行錯誤しながらヒアリングの精度を上げていきたい。