反対論者を無視する
現状維持を望む人は大抵、そのアイデアは上手く行かないとか必要ないなどと言う。自ら作り上げた現状に攻撃を仕掛けられていると考えるからだ。だから革命を起こすためには、反対論者を無視する必要がある。
＜事例① 顧客と市場調査＞
顧客と市場調査は、悪いものを支持し、良いものを非難する。顧客に「何が欲しいですか」とか「何を使いますか」といった、回答自由な質問をすると、大抵は模範的（平均的に）な答えを返す。利口に見られたいし、他の人が言うことにも影響されるからだ。だが、質問せずにただ観察していれば、言葉ではなく行動が正直に答えてくれる。
フィリップス社では、ムービングサウンドと言う十代向けの携帯ラジカセを開発していた時、潜在顧客である若者を集めて、フォーカスグループ調査を行った。 その際、参加者の大多数は、若者向けの明るい黄色のプレーヤーとクラシックな黒のプレーヤーなら、黄色の方がいいと答えた。しかし、議論が終わった後、謝礼として会場の外にムービングサウンドを積んでおいたところ、殆どが黒の方を持って帰った。これが「訊かずに観察する」の好例である。
メディア界の大物バリー・ディラーは、市場調査で「これ以上テレビ局は要らない」と言う結果が出ていたにも関わらず、フォックス・ブロードキャスティングを創設した。ディラーはフォーチュン誌にこう語った。「我々は、人口統計データや、市場調査や、フォーカスグループに支配されている。こういうデータを作れと言われれば作れる。そうして追い立てられるうちに、徐々に感覚が鈍り、安全な行動ばかりを取るようになる」。
アップルがiPhoneを発表した時の日本企業やメディアが「iPhoneは日本では売れない」と結論づけたことを思い出して欲しい。
＜事例② 批評家と専門バカ＞
古典的な「専門バカ」の失敗例としては、IBMが後のゼロックスとなるコピー機の販売権を取得しなかったことが挙げられる。1959年、ゼロックスの前身であるハロイド社が売り込みに来た時、IBMは大手コンサル会社にアドバイスを求め、そのコンサル会社は3ヶ月調査した後、この技術は買うべきでないと進言した。普通紙のコピー機の需要は、世界全体で5000台にも満たないと見積もったのだ。
だが残念ながら、ゼロックス自体もその後、専門バカの餌食になる。同社はコンサルの助言に従って、小型コピー機に参入しなかった。代わりに日本のメーカーが小型化を実現し、ゼロックスの市場シェアを半分にした。
人は他人の発明をけなすだけでなく、自分の発明をも過小評価してしまうことがある。
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