ECサイトの戦略5選！基礎知識から立案方法まで全て紹介
こんな方におすすめの記事です
✔︎ECサイトの売上を伸ばしたい方
✔︎ECサイトのマーケティング戦略を見直したい方
✔︎ECのマーケティング担当者・運営担当者の方
ECサイトの成功に欠かせない戦略。
企業はもちろん、個人まで参入しているECサイトは、自社に適した戦略に沿って運用しなければ売上を伸ばし続けることはできません。
ただ、自社にノウハウが少ないと、どうやってECサイトの戦略を立てればいいのか困ってしまうでしょう。
今回は、ECサイトの戦略に欠かせない知識や最適な戦略の立案手順について解説します。
さらに後半では、今からでも取り入れられる5つのECサイト戦略についても紹介しました。
多くの競合がいる中で、どのようにECサイトを成長させていくべきか悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
ECサイトの戦略に欠かせない知識
ECサイトで売上を伸ばすためには、必ず以下4つのポイントを押さえる必要があります。
売上の算出方法
Webマーケティングにおける集客方法
CRM施策
レビューの獲得
それぞれのポイントについて解説していきましょう。
売上の算出方法
ECサイトにおける売上の計算方法は、以下の通りです。
売上＝アクセス数×購入率（CV率や転換率）×客単価
ECサイトの売上は、「何人のアクセスがあり、その中から何人が買ってくれて、1人あたりの購入単価はいくらか」をかけ合わせた式によって導き出されます。
ECサイトの戦略を考える際は、「アクセス数」「購入率」「客単価」それぞれを向上できる施策の立案を意識しましょう。
Webマーケティングにおける集客方法
ECサイトのアクセス数をアップするために必要なのがWebマーケティングです。
集客のためのWebマーケティング施策としては、主に以下の3種類が挙げられるでしょう。
Web広告
SEO
SNSマーケティング
「Web広告」とは、インターネット上に自社商品に関する広告を出稿する方法であり、短期的な集客効果が見込めますが、配信を停止するとアクセスが減少する側面があります。
対して、Googleなどの検索エンジンで上位表示を狙う「SEO」は、低コストで中長期的なアクセスが期待できる一方、成果が現れるのに時間がかかるデメリットも。
また、SNS上におけるアカウント運用や広告を出稿する「SNSマーケティング」は、拡散力の高い手法でありながら、中高齢者に情報が届きにくい短所も考えられます。
複数の施策を行いながら、効率的に集客アップを目指していきましょう。
CRM施策
CRM施策とは、顧客を中心にビジネスを展開していく手法です。
具体的なCRM施策としては、以下が挙げられます。
メール配信
問い合わせフォームの作成
問い合わせ対応
CRM施策を実施することで、顧客の満足度向上につながり、リピーター育成が期待できるでしょう。
レビューの獲得
ECサイトの成長にレビューの獲得は必要不可欠です。
ユーザーは商品を検討するときに評判や口コミを参考にするため、高評価のレビューを多数獲得できれば、購入を後押しできます。
さらに、レビューはユーザーのリアルな声が記載されているので、ECサイトや商品の改善にも役立つでしょう。
ユーザーがレビューを記しやすいように、購入後のメール依頼や、レビュー投稿者に特典を用意するなどの工夫を行ってみてください。
【4ステップ】ECサイト戦略を立てる流れ
ECサイトの戦略は、以下4つのステップを行い自社に合ったものを立案するべきです。
自社・市場・競合の分析
ターゲティング・ポジショニングの実施
具体的な施策を検討する
可視化する
それぞれのステップで行うべきことを解説します。
市場・競合・自社の分析
まずは、自社・市場・競合の分析を行い、会社や自社商品が置かれている立場を把握しましょう。
内部環境と外部環境それぞれを分析することで、自社商品を効率的に打ち出すヒントを見つけられます。
市場・競合・自社の分析を行うには「3C分析」と呼ばれるフレームワークを使うことがおすすめです。
「自社にはどんな強みや弱みがあるのか」「ユーザーはどんな人か」「市場のシェアや競合の特徴は何か」などを意識しながら、分析を行ってみてください。
ターゲティング・ポジショニングの実施
ターゲティングとは、自社商品のターゲットを定めることです。
一方、ポジショニングとは、自社商品がユーザーにもたらすベネフィットから競合との位置付けを明確にすることを指します。
ECサイトで扱う商品のターゲットを決めれば、ユーザーが商品に求めることや支払える金額、アプローチ方法などを思案可能です。
さらに、ポジショニングを行うことでユーザー目線に沿った施策を打ち立てられます。
具体的な施策を検討する
ターゲティングやポジショニングが完了したら、具体的にどんな施策を行うべきか考えます。
このときに役立つのが、「4P分析」と呼ばれるフレームワークです。
【4P分析】
Product（製品・サービス）：どんな商品を提供するか
Price（価格）：いくらで販売するか
Place（販売場所・提供方法）：どのように販売するか
Promotion（販促活動）：どのようなアプローチをするか
上記4つの方面から思案することで、自社に適した施策を立案できます。
可視化する
最後に、ECサイトを運用する計画書など可視化したものを作成しましょう。
振り返りのときやチーム内での共有をスムーズに行えるメリットがあります。
計画書は以下の項目を記載するのがおすすめです。
運用するきっかけ・背景
運用の目的
狙うユーザー層
具体的な施策
予算
期間
ECサイトの戦略を可視化することで、効率的に売上拡大を実現できます。
ECサイトの戦略5選
ECサイトの戦略としてよく行なわれているものは、以下5つです。
複数のモール出店
オムニチャネルの導入
越境ECサイトの運用
オウンドメディアの運用
運用の自動化
これらを行い成功している企業も多いため、自社の戦略を立てるときの参考にしてみてください。
複数のモール出店
複数のモールで自社商品を打ち出すことで、顧客を獲得する機会が増やせます。
ECサイトの出店方法としては、「自社ECサイトの作成」と「モールへの出店」の2種類が挙げられますが、知名度がないなか自社ECサイトだけの運用では売上は伸びません。
Amazonや楽天など複数のモールに出店し、新規の顧客獲得に励んでみましょう。
一方で、モールへの出店はコストがかかるので、自社ECサイトのファンを作る施策も同時に実施してみてください。
オムニチャネルの導入
オムニチャネルとは、実店舗やSNSなど様々な販売するための経路・方法を取り入れ、ユーザーにアプローチする戦略です。
ECサイトだけではなく、実店舗やSNS、動画配信など様々なシーンで情報を届けられると、ユーザーが商品を購入するきっかけを増やすことができます。
スマートフォンアプリを活用して商品の販促に取り組むなど、自社にマッチした手法を考えてみましょう。
越境ECサイトの運用
越境ECサイトとは、国境を超えて行なわれる国際的なECサイトの取引を指します。
日本らしい伝統品などジャンルによっては海外で人気の高い商品があるため、国内だけではなく外国まで視野を広げれば大きなビジネスチャンスを獲得できるかもしれません。
在日外国人が帰国した後に気になっていた商品をECサイトで購入することもあり、海外で実店舗を運営するよりもコストがかからないので、ぜひ検討してみましょう。
オウンドメディアの運用
SEO対策のため、ECサイトとは別にターゲット層を獲得するオウンドメディアを運用する戦略もおすすめです。
自社商品に関わるユーザーの悩みや疑問に応えるオウンドメディアが上位表示されれば、ターゲット層であるユーザーと接触することができます。
さらに、オウンドメディアで自社商品を紹介したり、ECサイトのリンクを貼ったりなどの工夫をすれば、売上アップにも繋がるでしょう。
運用の自動化
ECサイトの運用には様々な仕事や工程が必要ですが、「マーケティングオートメーション」と呼ばれるツールを導入すれば一部の作業を自動化できます。
具体的に自動化できる仕事は以下の通りです。
見込み顧客リストの管理
メール配信
ユーザーの分析（行動履歴など）
マーケティングオートメーションを導入すれば、ECサイト運用が楽になる上、今まで見逃していた見込み顧客の獲得やマーケティングの効率化が期待できます。
まとめ｜自社に適した戦略でECサイトを成長させよう
今回は、5つのECサイト戦略や最適な戦略の立案手順について解説しました。
ECサイトの売上を伸ばすためには、自社・競合・市場の分析を行いながら、最適な戦略を立てる必要があります。
どんな戦略を立てればいいのか悩んでしまったら、今回お伝えした5つの戦略を参考にしてみてください。
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