未経験がざっくり説明するwebマーケティング〜BtoBで実践的に学ぶ編①〜
前回は「そもそもマーケティングとは」という主題で書きました。
今回はそこからBtoBのマーケティングを参照し、実践的にwebマーケティングの戦略や手法を学びたいと思います。
①BtoBマーケティングって？
BtoBとは「Business to Business」の略称であり企業が企業へ商品やサービスを提供する事を指します。BtoBマーケティング とは法人の新規顧客の獲得から商談、契約までの活動を指します。
②なんでBtoBが注目される様になったの？
前回、マーケティング の種類で触れた「ネットの普及で消費者行動が大きく変化」した事が影響しています。ネットが一般的になる前は、営業担当が顧客に直接紹介したり、売り込む事が主流でした。ところがネットが普及すると、気になった事はすぐweb上で調べる事ができ、その情報を比較や共有できる様に。この結果、飛び込み営業、テレアポなどの売り込み型の手法から、デジタルを活用する手法が注目される様になりました。
③どうデジタルを活用するの？
そもそも取引先が限られるBtoBはTVCMなどマス向けにアプローチする必要は余りありません。また顧客獲得の競走が激化しているので、売り込み型広告も通用しづらくなっています。そのため代表的に使われている手法を1つ紹介します。
・コンテンツ・マーケティング
コンテンツ・マーケティングとは：収益になってくれそうなユーザーに魅力的なコンテンツを制作し提供し続ける事でユーザーを惹きつけた状態を維持し、ファンになって貰う事で最終的に収益に繋がる行動をユーザーに取って貰うための活動。
これだけだと分かりにくいので、具体例を１つ
・ガイアックス・ソーシャルメディアラボ
企業SNSの構築や運用をサポートする(株)ガイアックスが運営している、SNSマーケティングの情報やノウハウを掲載しているサイトです。このサイト読むとSNSの体系的な知識や主要SNSの月毎のトレンドなど知る事が出来ます。(ちなみに、こういった企業が自由に編集出来るメディアをオウンドメディアと言います)
メディアとして記事も多数載っていますが、資料やガイアックスのサービスを紹介するページもあり、ガイアックス側が収益に繋がる様にユーザーの行動を誘導しています。
つまり、潜在的な顧客が欲しい情報を提供し、ファンになってもらい、最終的に自社の商品やサービスを買ってくれる購買客に育てていく事です。
④BtoBマーケティングで重要なポイントは？
①でも述べていますが、BtoBは企業間の取引です。商材として金額も高単価になり、購入にあたり重視されるポイントも、私達の一般的なお買物と違います。買う側は組織の利益になる予算を使う必要があり、導入にも組織の決裁者の承諾を得るので検討時間が長くなります。買われる側は費用対効果やコストを競合とシビアに比較されます。
ポイントは大きく分けて２つ。 ⑴自ら売り込みは行かないので、取引を増加させるには「まだ取引してないけど、将来的にするかもしれない/したい」相手を増やす必要があります。これを、「リードジェネレーション」と言います。
⑵またネットの普及により「競合との比較」が容易になったため、導入までの検討時間が更に長くなります。その「検討してくれている企業」をフォローして長く付き合っていく事も重要です。これを「リードナーチャリング」と言います。
この２つの掛け合わせが最終的な利益に繋がって行きます。
⑤今回のおさらい
１、ネットの普及によりBtoBが重要視される様になった 豊富な情報がすぐ調べられる時代、旧来の売り込み型営業だけではなくデジタルコンテンツを活用が主流に。
２、魅力的なコンテンツでリードを獲得する webで検索した時に、上位にヒットするサイトやファン作りに繋がるサイトやメディアを作成してリードを獲得。その人達が最終的に収益になる様な行動を取ってもらう様に誘導していく。
３、新規リードを獲得して継続的な関係を育成しよう 法人サービスは単価が高く検討時間がかかる。新規を獲得しながら、獲得した新規が他に流れない様に顧客として長い期間での関係性を築いていくのが大事です。
⑴「リードジェネレーション」：新規のリード(見込み顧客)を獲得する事
⑵「リードナーチャリング」：獲得したリードが自社に継続的に関心を持つ様に関係性を構築する事
BtoBで売上を出していくためには⑴と⑵の掛け合わせが重要です。
《参考サイト》
BtoB編①どうでしょうか？ただPDF読みながらだと流してしまう所を、掘り下げて書いてみました。こうすると自分で納得しながら整理出来ますね。そしてまだ①なので②があります。次は代表的なBtoBマーケティングプロセスを紹介しながら成功ポイントと失敗するポイントなどを説明していきます。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？