オウンドメディアを活用したインサイドセールスを構築する、７つの立ち上げステップ【Hubspot導入自社事例】

法人の提案型営業の経験者であれば、ご存じだと思いますが、引き合いをもらってから、受注までの営業活動には、とにかく非常に手間がかかります。

もちろん、弊社も例外ではありません。

当社は10年前からBooks&Appsというオウンドメディアで集客をしてきたものの、その後のお客様を迎えてのセミナーや、無料相談会、商談などの営業活動は、ほぼ営業個人の力量に任せて実施し、結果的に、非常に大きな労力を投入してきました。

しかし、疫病などの要因で、対面での様々な活動が制限される中、以前と同じような営業活動の実施は望めません。

また、そもそも「個人任せ」の営業スタイルは、営業の力量に依存します。
万が一顧客への対応が遅れれば、不満につながり、成長の妨げともなります。
そしてそもそも、「営業のやり方」には、何かもっと効果的な方法があるはずです。

そんな状況下で、注目を浴びているのが「インサイドセールス」です。

マーケティングツール大手のHubspotによれば、インサイドセールスとは「見込み顧客に対して、遠隔で営業をする手法」とあります。

インサイドセールスとは、あらゆる方法で集まった見込み顧客（リード）に対して、主に遠隔で営業活動をする手法です。お客様を訪問する従来型の外勤営業（フィールドセールス）とは違い、電話やメール、Web会議システムを用いた「内勤」の営業スタイルをとります。

内勤であれば、オンライン、オフラインの区別はありません。相手の状態を把握し、適切なタイミングでコミュニケーションをとることが何より大切となります。

（出典：https://blog.hubspot.jp/what-is-inside-sales）

直接、顧客先に赴いての営業が非常に難しくなった今、少しでも顧客との接点を増やすべく、営業のやり方の根本を変えようとしている会社は少なくありません。

弊社もその一社でした。こうして、オウンドメディア（Books&Apps）を用いた集客、アプローチから、セールスまで、自動的に、一気通貫に仕事が回る仕組みの構築に向けて、社内プロジェクトを走らせることになったのです。

本稿は、昨年12月から4月にかけて、弊社が実際に行ったインサイドセールスの立ち上げを、詳細に記述し、読者諸兄の参考となる情報を提供しようと試みるものです。

ステップ１．インサイドセールスの目的・目標

まず最初に決めるべきは、目的と目標です。
単に「インサイドセールスやるぞ！」では、何を軸にプロジェクトを推進したら良いのかわかりません。

そこで、当社では以下のように、インサイドセールス立ち上げプロジェクトの目的と目標を定めました。