何かを売るのではなく、「ストーリー」を語れ！

ゆうやんブログvol.8
MUP　WEEK7.『伝えるスキル』

前回の記事までで
「スキルをつける前に重要な
把握知識やマインドセット」
は終わりです。

もしまだ前回の記事を
読んでないって人がいたら
先に読んでから進んで下さいね！

今回からは、具体的に
「キャリアアップに必要な
重要ビジネスベーススキル」を
4回に分けて学んで行きます。

４回に分けて学んでいくわけですが、
ゴール設定としては、
「事業計画書・提案書の制作ができるようになる事」
をゴールにしています。

なので、このベーススキルを身に付けることが出来れば
その辺のコンサルタントよりも提案力のある
プレゼンが出来る様になります。

ワクワクしませんか？
僕も一生懸命アウトプットするので
一緒に学んでスキルを身につけていきましょう！

今回の「伝えるスキル」編の結論としては
「サービスを磨くより言葉を磨け！」
という内容で話していきたいと思います。

それでは、張り切ってどうぞ〜！

1️⃣伝えるスキルは日常生活全てにも関わる

例えば、飲食店や美容室では
新規メニューの開発やカットの技術を上げる為に
夜遅くにトレーニングしたりしますが、

本当にサービスの「価値」を上げていく為には
料理を出す時にどういう説明（プレゼン）をするかや
髪質を見て髪が傷んでるのでこういうトリートメントを
した方がいいですよ（提案）などの言葉を磨く方が
非常に重要なんです。

なので結論は、
「サービスを磨くより言葉を磨け！」
という事なんですね。

様々な事業のステップは
アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン
と進んでいくと思いますが、
最も需要なステップは直接お客様と接するステップの
「営業・販売・プレゼン」なんです。

学習の順序としては
最も重要なステップから学んだ方がいいとの事で
今回の『伝えるスキル』では
「営業・販売・プレゼン」を学んで行きます。

また、『伝えるスキル』は
仕事で使うばかりではなく、家族や恋人や地域の方など
コミュニケーションを取る様々なシュチュエーションでも
必要になってくる重要なスキルなので
しっかり身に付けられる様に一緒に学んで行きましょう！

2️⃣営業では事前調査が最も重要！

「事前調査が最も重要！」というのは
営業をやっている僕も「激しく同意」ですね。

アナタは
なぜ事前調査が最も重要なのか分かりますか？

それは
アナタがどんないい提案や商品を持って行っても
お客様が「聞く耳」を持たなかったら、仮に聞いてもらったとしても
「響かない」んで何も意味ないんですよね。

事前調査をしてきた事を見せる事で
「お！キチンと調べてきてるみたいだな。期待出来るかもしれない」や
「他の営業マンと違う提案をしてくれそうだ」等
興味を引く事で「聞く耳」を持ってもらう事が出来るんです。

事前調査の次に重要なのが「ヒアリング」です。

できない（成果が出ない）営業マンほど出来ていないのが
「ヒアリング」だったりします。
お客様と対峙した時に、いきなり商品やサービスの説明をしたり
会社の説明を始めてしまっています。

僕も営業を学んでた当初
「喋らずお客様に喋らせてとにかく聴く事に徹しなさい」
と教えられました。
実際に、その方が商談は進めやすいですし
クロージングもしやすいのは確かです。

ちなみに、竹花さんが以前設立したLIMという会社では
営業に画像の右に貼り付けたヒアリングシートを
持たせて、それを全部埋める様にヒアリングさせているそうです。

3️⃣具体的な営業トークとフレームワーク

次に具体的な営業トークを、例を交えて話していきますね。
これは、実際にLIMがやっているサービスを
美容院オーナーへ提案をする時の具体例になります。

【SPIN（スピン）の法則】
S＝Situation=状況質問
P＝Problem=問題質問
I＝Implication=誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
N=Need Pay off=誇示質問（買わせる質問）

このフレームワーク(SPINの法則)は
見て貰えば分かりますよね？
この順序に従って質問していけば
「どんなシステムなのか？何を提供してくれるのか」
の『WHAT』の部分を伝える事が出来る様になります。

是非、例題を見ながらアナタの仕事や事業に
当てはめてこれが出来ているか確認してみて下さい。

この段階での営業のコツは
相手に（お客様に）口に出して言わせるってのがコツです。

営業マン側からすると、質問する前から大体分かり切っている
内容だと思って端折りがちですけど、ここで敢えて言わせる事によって、
後々のクロージングがやりやすかったりしますので
自分の口で言うか言わないかで
上手くいくか失敗するかの結果を分ける事になります。

SPINの法則を使って商談が上手く進んだら次は
「BFABの法則」というフレームワークに沿って
商談を進めます。

【BFAB（ビーファブ）の法則】
B＝Benefit=利益、恩恵
F＝Feature=特徴
A=Advantage=利点
B＝Benefit=利益、恩恵（もう一度説明する）

このフレームワークも見て貰えば分かりますよね？
SPINの法則同様に自分に当てはめてみて下さい。

このフレームワークが実践出来る様に慣れば
「どうやってそれを提供出来るのか？」
の『HOW』の部分を伝える事が出来る様になります。

この時の営業のコツは、
「間」の取り方と「話すスピード」です。
十分に「間」を取り、おじいちゃんでも分かるくらい
ゆっくりと話す事！
上手くハマると「間」を取った時に
お客様が相槌を打ったりするので、そのテンポでリズム良く
会話を進める事が出来ます。（心地良い会話になります。）

ちなみに僕は営業職なのでこれくらいの事は
呼吸する様に出来ちゃいますw
こういう営業を１、２ヶ月もして慣れてくればこれくらいの事は
意識すれば出来る様になりますので頑張ってみて下さい！
出来る様になった頃には目に見える成果が出始めているはずですよ。

ここまでの内容は理解できましたか？
明日から直ぐに実践出来る内容で重要な事なので
しっかり理解してから読み進めて下さいね。

ここまでのセッションでは、
営業で大事な『WHAT』と『HOW』の部分について
話して来ましたが、この2つだけでは営業としては
不十分なんですよね。

この『WHY』の部分が本来一番重要のところなので
そこを少し深掘りしていきたいと思います。

4️⃣ストーリーを語れ！

少し文字が多くて見辛いかもしれませんが
アナタが「４色ボールペン」を開発した人という設定で
具体的な営業トークを書いていますので参考にして下さい。

ここまで、営業の進め方は「WHAT」→「HOW」→「WHY」と
話して来ましたが、それは一旦忘れて下さいw
この順序で進める営業マンは、普通の営業マンです。

出来る営業マンの場合、ゴールは何を売るかではなく
なぜそれはやっているのかという「コンセプトの真髄」が最も重要になります。

なので、「WHY」→「HOW」→「WHAT」の順序で
商談を進める事で、お客様に強く印象付ける事が出来、
購買行動に直結させる事が出来る様になります。

実際に竹花さんが作ったLIMではこの手法が
営業にそのまま活用されています。
LIMでは営業が必ず「はじまりはうどん屋のおばあちゃん」という
エピソードトークをするそうです。少し紹介しますね。

以前竹花さんが住んでいた地元に、おばあちゃんが経営する美味しいうどん屋さんがあって良くそこに通っていたそうです。でもお店は商店街の外れの方にあって、あまりお客さんは多くなかったそうです。
そこで竹花さんが、おばあちゃんに「こんなに美味しいのになぜ広告を出して集客しないの？」と聞くと、おばあちゃんは「難しいし面倒くさいしお金もあまりかけられないから」、と言ったそうです。
だから、こういったおばあちゃんでも簡単に集客出来るシステムがあったら良いなぁと思い開発したのが、人工知能の集客システムなんです。

どうですか？このストーリーを聞いたらもう忘れないでしょ？
つまり、「BFABの法則」の前に「＋WHY」を話すのが凄く重要なんです。

アナタは、自分がやっている仕事やビジネスで
「WHY」を語れますか？
特に金額の大きい商品を扱ってらっしゃる方はここがないと
信用を勝ち取りにくいので結果が出にくいと思います。

しかし、反復練習で見つけられるスキルですので
しっかり理解して実践して身に付けていきましょう！

今回の「伝えるスキル」編は以上です！
なかなか濃い内容でしたね。
僕は内容的には呼吸をする様にやれているのですが
「言語化」した事があまりなかったので改めて凄く勉強になりました。

次回は、「ブランディングスキル」編で
結論は、「商品を売りたいのであれば商品を売るな」という
内容で学んでアウトプットしていきたいと思います。

最後まで読み進めて頂き、ありがとうございました。
次回も頑張ってアウトプットしていきますので
最後まで読んでもらえると嬉しいです。そんじゃね！