「購買心理」×「セールスステップ」で自分らしく楽しく営業する②

おはようございます。

今日は昨日のスライドの続きについて書いて行きたいと思います。

高額の商品における「目指すべき心理ステップ」って何だと思いますか？
色んなトップセールスの人は色んな表現でそれらを伝えてくれると思いますが、それらの共有点をまとめたのが高額商品における「心理ステップ」になります。

①会話了解（アイスブレイク）です。
そもそもお互いに緊張していて挨拶すら出来ない状態です。
飛び込み営業やテレアポだとここスタートになります。

②信頼形成（プロポジションの獲得）です。
「へー、なるほどねー」みたいにお客様に中立的な立場をとってうなづいてもらえるフェーズです

③問題点の共有化（悩み・疑問の聞き出し）です。
信頼されている状態で「不安なこと」「疑問なこと」を聞くと
「実は・・・・」と続きます。
この状態を目指します

④購入ハードルの解除です。
住宅の場合だと
①土地
②予算
③時期
④親
⑤競合
の５大ハードルです。これらは必ず出てくるので確実に外せるトークを用意します。

⑤フレーミング・差別化（自社の強みを出していく）
上記がある程度見えてきたら「フレーム」をかけていきます。
お客様のやりたいことが〇〇であれば自社のこういった考え方とぴったりですね。どんな考え方というと　　　といった考えです。

考え方に同意してもらったら、ここで自社の強みです。
だったら〇〇さんのやりたいこと＝自社の　　　がぴったりなのでこの商品で進めてみませんか（差別化）ここは他社よりも優位性があるものが来ます。なのでその軸で比較されても問題ないものが好ましいです。
そうすれば「この軸で考えたら一番いい商品はあなたの商品なのでこちらにします」となる訳です。

今はすごくかみ砕いて書いたつもりですが、イメージだけでも伝わったならうれしいです。

①会話了解について

最近「見た目」について色んな意見があります。カラーは入れていいのか？
パーマはいいのか？とか色々あると思いますが結論としては「相応しければそれでいい」と思います。

人は見た目で印象が決まります。あなたの「学歴」や「真剣さ」とか全く関係がないです。つまり相手が求めている人物像になり切る。が正解です。なので鏡で自分を見て「世の中で一番厳しいお客様は自分」がどう思うか。だと思います。自分が自分のことをこの見た目なら絶対に信用する（笑）という見た目が正解となります。

今日も出会った人を幸せに出来るように頑張っていきましょう。