「購買心理」×「セールスステップ」×自分らしく楽しく営業をしよう③

こんにちは。

本日も「購買心理」×「セールスステップ」の準備をしているのでそれの続きになります。

会社の営業の組織のゴールって明確だと思います。

「売上〇〇〇億」で「お客様満足度〇〇％」だー！
って経営者やリーダーがなんか叫んでいる状態ですよね（笑）

value=「自分達の提案している商品、サービスを通じて価格以上を提供する」ことで価値があるので設定しやすいです。

mission＝「商品を通じて〇〇な社会に貢献する」結果として売り上げ〇〇〇億をやる

vision＝　「、、、、、、、、、」

みたいな営業組織ってすごく多い気がしています。
つまり売上を達成してもそこから得られるものが「お金だけ」みたいな組織です。これって明確であるようで実は「モチベーションは上がりにくい」組織だと思います。

そこをまずは明確にするところから始めることで一気に「意識が高まって、営業組織にエネルギーが入ります」その上での「購買心理」を使ったセールスをやると劇的に売り上げが変化します。これは間違いないと思っています。

前置きが長くなりましたが
今日は「信頼形成」の部分です。
スライドにまとめてみたのでこちらを添付します。

会話が取れたら次は「信頼」です。
このイメージは「ドクター」が相応しいです。
なぜなら例えば友人に深刻な悩みって相談しますか？
する人もいるかもしれませんが、ただ「話しやすい人」には話しませんよね。長い付き合いのある「信頼できる人」になら話すかもしれません。

営業とお客様の立場で長い年月をかける訳にもいかないので
「ドクター」のポジションを取ることが一番イメージに近いです。
それらの取り方ですが

これを「商品」に合わせて作って行きます。

まずは自社の売り込みから逆算するのではなく
あくまでよく来られるお客様の「悩み・疑問」に対して
中立的なアドバイスをすることを心がけます。
まずは何に困っているのかをしっかりと拝啓まで「聴く」ことが大切です。
ここで「聴く」テクニックを使うとかなりいいです。

４つのコミュニケーションスキル
・アイコンタクト
・あいづち
・ミラーリング
・バックトラッキング
などを練習します。
これはWORKなどを使って体感すると本当に実感できます。

このテクニックが意味のないものだという営業マンがたまにいますが
それはただの練習不足です。これは普通の会話でも「自然」に出来るようになることでお客様が話しやすい状態を「あえて」作ることが出来ますのでめちゃくちゃ有効です。

これらの知識を使って実践で使えるようになると面白いぐらい「アポイント」が取れますよ。ちなみに私の会社や他の会社様でも「総合展示場」と言われる大手ハウスメーカー様等がひしめくところでも地元の工務店様でもアポ率７０％以上成約率は２０％以上に劇的にカイゼンしました。

これって利益にするととんでもない額ですよね（笑）
ここまでは「建物の性能」も「ブランド」も「価格」も一切関係ありません。聞く態勢になってもいないのにこのような話って意味がないんです。ですけどここの時点で勝負が７割は決まるのがイメージ出来ますか？
そこにチャンスがあると思いませんか？

今日も出会った人の為に頑張りましょう。