期末に目標達成してないときにマーケターがやるべきこと
23年のお正月以来、はんぺんのバター醤油焼きにはまっております。ホタテバター醤油っぽさもあり、おつまみに最高です！
この調子で体重の目標はまったく達成できていません…。
本題ですが、売上目標が達成しない場合、マーケターの皆さんは何か取り組まれているでしょうか。今回は、「期末に向けて目標達成していない」「短期でどうにかしたい」ときに効く処方箋的なマーケターがやるべきことをご紹介します。
目標達成に向けての短期プロジェクトのコツ
期末にかけて、ただでさえ忙しい中で、目標達成に向けて動かなければいけない場合、以下のような点に気をつける必要があります。
・短期で決まりやすい製品に絞る
・短期で決まりやすい顧客に絞る
できるだけ、短期で決まりやすい製品・顧客に絞っていく、無駄な商談はしないということが重要です。
また「短期プロジェクトとしてチームを立ち上げる」というのも有効な施策となりえます。特に、マーケティングチームや営業チームが一緒になって動けるチームになるとより動きやすくなります。
目標達成に向けた具体的な活動
失注顧客へのメール＆テレアポ
失注顧客を一覧化し、メールやテレアポを行いましょう。すでに、1度昇段していることから、ある程度「興味はある」という顧客に絞ることができます。
また、失注顧客が多すぎる場合は、失注理由や顧客セグメントなどで優先順位をつけることが必要になります。
価格ネックで失注した顧客への値引き
価格が理由となり失注した顧客に対して、値引きでの提案を行いましょう。目標達成状況によっては、値引きを行うことがで成約数・売上を増やすことができます。
ジュニアが失注した顧客へシニアが再訪問
全く同じ条件だったとしても、新人営業マンでは失注してしまった顧客に対して、シニアセールスや役員、代表者が再訪問するだけで「成約」となる場合があります。
通常のオペレーションでは、新人に任せている案件でも積極的にシニアメンバーが出ていくことで目標達成へ近づきます。
既存顧客向けのアップセル＆クロスセル＆紹介打診
ここまでは「失注顧客向け」のアプローチでしたが、すでに自社の顧客になっている企業に対してもアップセル・クロスセルの可能性がないか打診しましょう。
過去顧客向けの再訪問＆紹介打診
さらにすでに解約しているユーザーの中にも、特に円満な解約関係にあるユーザーがいます。そういった方に、再訪問を行い、営業や紹介打診を行いましょう。※商材・解約理由によっては難しいと思います。
お悩み相談会の実施
「個別相談会」「カジュアル相談会」「お悩み相談会」など様々な言葉がありますが、1on1の商談機会をつくりましょう。
予算消化キャンペーンの実施
値引きや相談会の理由として、「予算消化キャンペーン」という形でめい打つことで、予算消化に課題のある企業へアプローチすることができます。
コンバージョンに近いセミナーの開催
「導入事例セミナー」「成功事例セミナー」「○○システムの選び方セミナー」といった、コンバージョンに近いセミナーの開催を高頻度に行いリリースしていきましょう。
まとめ
期末にかけて、上記をやりきっている企業はあまり見たことがありません。これらを実践することができれば、これまで以上に目標達成に向けた商談・受注へ近づくことができると思います。
優先順位を立て、目標値に対して必要な施策や、自社にあった施策を選んで取り組んでみてください。
（会社で話題になった話を先行リリース的にあげてみたので、もしかしたら削除するかもしれません・・・！）
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最近おもしろかったアリエールの話
— のうしくん🫡 (@aka_buffalo_) December 23, 2022
▷「除菌」に勝機を見出していた
▷32人中31人が「除菌は購入時に気にしない」と回答
▷通常ここで諦めるが、「子供に無菌の服と、10万の菌がいる服、どちらを毎日着せたいですか？」とアンケート。すると結果が正反対に
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