【決算】パロアルト・ネットワークス（PANW）FY24Q2
パロアルト・ネットワークス（PANW）が決算発表しました。
【概要】
⭕️EPS $1.46 vs予想 $1.3
⭕️売上高 19.8億ドル vs 予想 19.7億ドル
売上高成長率＋19.3%
来期ガイダンス
❌EPS $1.24～$1.26 vs 予想 $1.3
❌売上高 19.5～19.8億ドル vs 予想 20.4億ドル
通年ガイダンス
❌EPS $5.45～$5.55 vs 予想 $5.51
❌売上高 79.5～80.0億ドル vs 予想 81.9億ドル
【決算コール】
CEO「地域的な観点から見ると、需要は全体的に健全です。米国連邦政府の市場には軟調さが見られました。当社は、必要な認定を取得し、技術的な選択を 1 つ行ったいくつかの大規模プロジェクトで有利な立場にありましたが、これらの取引は成立しませんでした。」
CEO「状況はQ1の終盤から始まりました。第 2 四半期の業績は悪化し、その結果、米国連邦政府向け事業で大幅な不足が発生しました。この傾向は第 3 四半期と第 4 四半期も続くと予想しています。」
CEO「当社のガイダンスは、需要見通しの変化の結果ではありません。」
CEO「私たちのガイダンスは、プラットフォーム化と統合の両方を加速し、AI のリーダーシップを活性化したいという戦略の転換を推進した結果です。当社は、市場におけるリーダー的地位と、プラットフォーム化と統合におけるリーダー的地位を考慮すると、今が投資の時期であると考えています。」
CEO「しかし、当社が将来の成長見通しをどのように加速し、2030年までにARRで150億ドルというさらに高い目標に向けてどのように推進していくつもりであるかについて詳しく話す前に、当社がサイバーセキュリティ市場をどのように見ているかについて率直な見解を示したいと思います。そしてそこにある需要関数。」
CEO「需要の状況はこれまでの四半期と変わりはなく、その勢いはさらに強まっています。これを推進しているのは複数のドライバーです。脅威の状況は、攻撃の規模と巧妙化が増大し、お客様を悩ませ続けています。」
CEO「新しい部分としては、多くの需要要因があるにもかかわらず、顧客がサイバーセキュリティにおける支出疲れに直面していることに気づき始めていることです。増分ポイント製品を追加しても、必ずしもセキュリティ上の成果が向上するとは限らないため、これは新しいことです。これにより、ほとんどの顧客は ROI と総所有コストにさらに重点を置くようになりました。」
CFO「ニケシュ氏（CEO）が述べたように、いくつかの特定のプログラムに関連して米国連邦政府の弱体化が見られました。この米国連邦政府の弱体化は、今年の FRB への低調なスタートが見られたため、第 2 四半期の当社の請求額にとって重大な逆風となりました。これらの連邦協定は当社の平均契約期間よりも比較的短いため、当社の収益に与える影響は重大です。」
【Q＆A】
1stアナリスト「消費疲労に関するあなたのコメントを明確にしたいのです。需要が非常に良いとおっしゃっていましたが、いったい何をおっしゃっていたのですか。そして、請求額だけが減ります。これは、バンドル、割引、および期間の短縮の機能のようです。とにかくそれを数値化することはできますか？」
CEO「私たちの支出疲労の特徴に混乱がないことを確認したいと思います。ここ数年、私たちの顧客のほとんどは、ITよりもサイバーセキュリティに多くの支出をするようになっています。
その結果、サイバーセキュリティにかける予算が毎年2桁ずつ増え続けていると感じているのです。しかし、侵害の数は増え続けています。そのため、当社の顧客は腰を据えてこう言っている。『もっと予算をかけるなら、企業全体の総所有コストを下げる方法を教えてほしい。どうすれば導入するサービスのコストを削減できますか？どうすればROI（投資収益率）を改善できますか？』つまり、需要がないのではなく、現在のサイバーセキュリティ予算を最適化することが重要なのだと思います。需要は引き続き非常に強い。
顧客は、サイバーセキュリティに割り当てた予算でより多くのものを得ることを求めています。そこで、プラットフォーム化の統合が必要となる。期間対効果を定量化するという点では。」
CFO「ハムザ、はっきりさせておきたいのですが、請求額のガイダンスの一部は、準備していたコメントでお話ししたFRBに関連したもので、その一部はプラットフォームへの取り組み、つまりプラットフォーム化への取り組み自体によるものでもありますが、また、これらのプログラムを展開する際に、年間請求などの後払いがさらに増えると予想していることもその一部です。それがそれを構成するものです。」
2ndアナリスト「私の耳に留まったのは、ある一定期間の割引や無料期間の提供についてのコメントです。
売上高ガイダンスの中で、どのような逆風がディスカウントに起因しているのか、教えてください。また、平均TCVや年換算TCVのような他の指標を見て、これらの契約が通常の稼働率に達したら、通常の成長率とはどのようなものかを知るべきでしょうか？」
CEO「値引きの考え方について、はっきりさせておこうと思う。今日起こっていることは、私が顧客のところに行って、『お宅の資産とプラットフォーム全体を交換したいのですが』と言うと、顧客は『ちょっと待ってくれ、IPSはこのベンダー、SD-WANはこのベンダー、SSCはこのベンダーだ。そしてファイアウォールの半分は別のベンダーから調達している。Zero Trustを導入したいのですが、2～3年で寿命が来てしまいます。この時点でこれを取り替えてしまうと、実行リスクだけでなく、経済的リスクも発生することになりそうで怖いのです。』
そこで私たちがお客さまに提案するのは、2～3年のサイバーセキュリティ統合・プラットフォーム化計画を策定しようということです。私たちは今日から実装を開始し、それが完了したら私たちに報酬を支払います。つまり、他のベンダーにお金を払い続けなければならなくなるまで、私たちのサービスを利用することができます。しかし、これは顧客にとって経済的なリスクと実行リスクの多くを取り除くことになります。
これをディスカウントと呼ぶこともできますし、無料オファーと呼ぶこともできます。私たちの試算では、およそ6ヵ月分の製品能力を顧客に無償で提供することになると思います。約12ヵ月後には、私たちのオファーが他のオファーを追い越すようになり、私たちはこれまで話してきた成長率に戻るはずです。そして、RPOを見るのが正しい指標だと思います。」
3rdアナリスト「米国連邦支出について聞きたかったのです。ニケシュ、第 2 四半期は軟調だったとおっしゃいましたが、今後 6 か月間は軟調な状態が続くと思います。しかし、国家インフラをターゲットにした国民国家の活動がどのように増加しているかについてのあなたのコメントを考えると、なぜその傾向の間に乖離があると思いますか?そして、それらのコメントは米国連銀のパロアルトの顧客に特有のもので、より広範囲にわたるものなのでしょうか？」
CEO「その一部は我々特有のものだ。ご存知のように、大規模なプログラムがあった。私たちはその一部で、唯一のベンダーとして選ばれました。私たちは、それを実施し、注文を得ることができることを確認するためにスタッフを配置した。
このプログラムは、我々が期待していたようなペースと支出レベルでは実現しなかった。第1四半期の終わりごろにはその片鱗が見られたが、第2四半期には現れなかった。FRBは期間が短い。FRBはTCVベースではなく年率ベースで支払われるため、収益への影響はより大きくなります。
そのため、第3四半期と第4四半期の収益にその影響が表れています。また、第2四半期には請求額の一部が未達となり、製品以外の受注残からの出荷で補う必要がありました。FRB事業ではこのようなことが起こりました。入札は一度だけで、二度は尻込みするものです。そのため、下期の業績が回復するかどうかについては非常に慎重になっています。
そのため、連邦政府関連の広範なコメントとは対照的に、より適切なものとなっている。また、連邦政府は一般的に次世代セキュリティの導入に積極的ではないことをお忘れなく。」
〈所感〉
悪い決算でした。この銘柄を買おうとは思いません。しかし、サイバーセキュリティへの需要は依然として強いことがアナウンスされました。では、なぜガイダンスが弱いのか？一つは政府関連のビジネスが不調であることです。これはパロアルト特有の問題だとCEOは認識しています。二つ目は、新しい製品提供のカタチ（プラットフォーム化）に移行する際に、顧客が一部他社のサービスを使用しており、その支払い期間が終わっていない場合、その部分の料金を受け取らないようにするからです。これはサービス移行期だけの値引きです。そうすることでスムーズにサービス提供のカタチを変えることを促します。これもパロアルト独自の問題です。
FTNTの決算コールやSのアップグレードレポートとの整合性を考えるに、サイバーセキュリティ自体への需要が弱っていることは考えにくいです。顧客はより効率的なサービスを求めており、パロアルトはここでサービス提供の仕方を転換し、顧客の需要に応えたいと考えていると思います。
100%サブスクリプション型で導入が容易なセキュリティサービスを提供しているCRWD、S、ZSは時間外で株価が大きく下げていますが強気の姿勢を維持したいと思います。現在のポジションを維持したまま決算発表を迎えたいと思います。これらが翌日移行あまりに下げるようであれば買い増しを検討します。
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