【決算】ズィースケーラ（ZS）FY24Q2

2024年3月1日 12:09

ズィースケーラが決算発表しました。

【概要】
⭕️EPS $0.76 vs 予想 $0.58
⭕️売上高 $5.25億ドル vs 予想 $5.07億ドル
売上高成長率＋35%
来期ガイダンス
⭕️EPS $0.64～$0.65 vs 予想 $0.59
⭕️売上高 $5.34～$5.36億ドル vs 予想 $5.31億ドル
通年ガイダンス
⭕️EPS $2.73～$2.77 vs 予想 $2.48
⭕️売上高 $21.18～$21.22億ドル vs予想 $21.1億ドル

【決算コール】
2024年のビジネス環境
「ビジネス環境について少し意見を述べさせてください。何百人ものCIOやCISOとの会話に基づき、私は、ゼロトラスト・セキュリティに対する需要は2024年も堅調に推移すると予想しており、特に最近急増した著名な情報漏えい事件を考慮して、ゼロトラストに対する顧客の予算は今年も増加すると予想している。」
「脅威者は、ファイアウォールやVPNの脆弱性を悪用し、ランサムウェアを組織内部で横方向に拡散させ続けている。最近の例では、VPNの脆弱性があまりに深刻であったため、米国のサイバーセキュリティ機関であるCISAが、連邦政府の民間人にVPNを使用することを義務付けるという異例の措置をとった。」
「サイバーセキュリティ機関である CISA は、連邦政府民間機関に対し、48 時間以内に Ivanti Policy Secure VPN を切断するよう義務付けるという異例の措置を取りました。これは、顧客が自社のセキュリティ態勢が依然として脆弱であることをますます認識し、ファイアウォールベースのセキュリティを当社のゼロ・トラスト・アーキテクチャに変革する意欲を高めている理由を示すもう1つの例です。クラウド上でファイアウォールとVPNをスピンアップしてSASEソリューションと呼んでも、サイバーセキュリティの課題は解決しません。顧客が求めているのは、Zero Trustアーキテクチャを実現する完全に統合されたプラットフォームなのです。」
「サイバーは非常にミッションクリティカルであるため、顧客はELAの一部として含まれる安価な製品や効果の低い製品に頼るのではなく、業界をリードするソリューションに投資する。顧客は、他のプラットフォームと統合し、何十ものポイント製品を排除する最高の機能を備えた最高のプラットフォームを求めています。Zscaler Zero Trustプラットフォームは、包括的なセキュリティを実現し、コストを削減しながら魅力的なユーザーエクスペリエンスを提供する、統合された専用ソリューションです。当社のプラットフォームに対する顧客の強い関心により、上半期の総予約数は過去最高を記録し、純新規予約の約半分は新規ロゴ顧客によるものでした。」
「第 2 四半期には記録的な数の新しいロゴを追加しました。これは当社のビジネスの勢いを示しており、2024 会計年度の収益と請求額の見通しを引き上げています。」

政府機関での販売
「アップセルに牽引され、ARR100万ドルの顧客数は前年同期比31％増となり、当四半期は500社近い顧客を獲得しました。第二に、当四半期は連邦政府が好調で、特に閣僚級機関へのアップセルが好調でした。連邦政府市場でさらに拡大するチャンスは十分にあります。第三に、チャネル投資の初期段階での成功を反映し、新規ロゴの追加数で第2四半期の記録を達成しました。」

新製品の投入
「ゼロトラスト SASE は、Zscaler の主要な SSE と新しいゼロトラスト SD-WAN を組み合わせます。当社は、米国を拠点とするエネルギーおよび小売企業、欧州を拠点とするフォーチュン 500 製造会社、米国を拠点とする金融サービス会社など、さまざまな業界のお客様にゼロトラスト SASE を早期に採用していただいています。AI クラウドへの移行。このポートフォリオの中で、当社の最新製品である Risk360 と Business Insights は急速に成長しています。」
「Business Insights は、CIO と CFO が SaaS アプリケーションやオフィスの場所などのコストを最適化するのに役立ちます。たとえば、Global 2000 の消費者製品の既存顧客は、年間 50 万ドル以上かかる自社製ソリューションを置き換えるために、97,000 ユーザー向けの Business Insights を購入しました。最近採用された SEC 開示要件と、サイバーリスクの理解に対する取締役会レベルの関心が、Risk360 への需要を促進しています。たとえば、Global 2000 の製造業の顧客は、リスク定量化のプロセスを自動化し、サイバーリスクを軽減するための予防措置を講じるために、約 16,000 人のユーザー向けに Risk360 を購入しました。」
「私たちはすでに、ML ベースのデータ分類、ML ベースのポリシー推奨事項、Risk360、Business Insights など、いくつかのイノベーションを提供してきました。さらに、私が特に楽しみにしている AI 製品の 1 つは、侵害予測機能です。侵害予測機能は、プラットフォームの力を活用して、顧客が侵害される前に侵害を予測するという私たちのビジョンです。私たちは今年、これをはじめとする業界をリードする AI イノベーションをお客様に提供できるよう、たゆまぬ努力を続けています。」「当社のイノベーションエンジンが活発に稼働し、最先端の製品を提供しており、市場投入組織が規模の拡大と成長に重点を置いているため、私は、今後の機会とそれらの機会を活用する当社の能力にこれまで以上に興奮しています。」

季節性
「モデリングの観点から見ると、通常、第 3 四半期は季節的に弱い四半期となります。過去の季節パターンと一致して、第 3 四半期の請求額は約 7% 減少すると予想されます。」

役員退任
「質疑応答に移る前に、当社の戦略財務および投資家情報担当上級副社長であるビル・チョイ氏が数週間後に退職することについてお知らせしたいと思います。ビルはここでの財務慣行の構築に尽力してきた私にとって、これはほろ苦い瞬間ですが、AI ネットワーキング会社で最初の CFO の機会を追求しようとしている彼にとっては喜ばしいことです。私たちは彼の次の取り組みでの成功を祈っています。」

〈Q&A〉
困難なマクロ環境において前四半期の取引規模、取引プロセス時間、成約率、成約率に変化はありましたか? これらの主要な指標に明らかなグリーンシュート（回復の兆し）はありますか?
「あなたが言及した多くの点について、意味のある変化は見られないということです。」
「私たちの取引は増え続けています。大型取引を行っております。したがって、取引に対して大きなプレッシャーはありません。サイバーセキュリティ製品の需要は引き続き強いと考えられます。」
「IT 全体の予算を厳しくしているとしても、顧客にはサイバーに対する予算があります。これは、ゼロトラストが最優先事項であるためです。しかし、多くの CIO と話をすると、結論は 2 つになります。彼らはサイバーを大事にしたいと思っています。しかし、サイバーを修正し、同時にコストを削減できれば、状況ははるかに良くなります。ズィースケーラーは、たまたまそれを非常にうまくやっている立場にあります。世にある製品のほとんどを見てみると、お金の節約にはなりません。実際、セキュリティには一般にコストがかかります。私たちは多くのポイント製品を置き換え、コストを節約し、はるかに優れたセキュリティを提供したため、かなり良い状態にあります。」

先週、主要な競合他社の 1 人（パロアルト・ネットワークス＝PANW）が顧客の疲労について話していたのは明らかです。そして皆さんは、少なくとも連邦市場においては、少し違う話を私たちに伝えてくれています。しかし、競合他社が製品を無料で配布することについての考えと、それが Zscaler に与える可能性がある、またはすでに与えている影響、そしておそらくそれを今後の見通しにどの程度織り込んでいるかについて、具体的に教えていただけますか?
「当社の顧客の間では、サイバー支出に疲れている様子はまったく見られません。実際、CIO の多くは、サイバーが支出の優先事項であると私に語っていましたが、多くのものが棚に置かれ、精査されているため、彼らは ELA 疲労を感じています。」
「無料のものについて。多くのベンダーがしばらくの間、この戦略を無料で提供しようと試みてきましたが、当社は長い間この戦略に勝つことに成功してきました。つまり、当社の定着率を見てください。IPO 時には 90%台でした。今は90%台後半です。」
「そして基本的に、サイバーは非常にミッションクリティカルであるため、顧客はELAバンドルの一部として含まれる安価で効果の低い製品に頼るのではなく、業界をリードするソリューションに投資するでしょう。見てください、私たちはここで実際に長期的な傾向を扱っています。データセンターの役割が減少し、パブリッククラウドが普及したのと同様に、ファイアウォールの役割が減少し、ゼロトラストセキュリティの需要が高まっています。そして、これはファイアウォールベンダーの売上に影響を与えることは必至であり、これにより当然レガシーベンダーは防御的な立場に置かれ、製品をバンドルとして提供しようとしますが、最終的にはシェルフウェアとなり、この戦略は時間の経過とともにほころび始めます。」
今後の季節性について考慮する点は？あなたの自信の裏付けは何か？
「当四半期中に市場投入の変更を行いました。ご存知のとおり、マイクリッチ（新役員）、マイクは本格的に仕事に取り掛かり、販売組織と当社の強みのバランスをとりながら、新しいリーダーを迎え入れることで素晴らしい仕事をしています。当社のガイドをご覧ください。年間ではわずかに増加しています。私たちは慎重に行動しています。投資家が認識すべき重要なことは、ジェイ氏が言ったことですが、これは大きな市場機会であるということです。それは巨大な市場機会です。そして、それが巨大な市場機会であるとき、特にセキュリティ分野で企業が無償で物を提供していることを見ると、それは私が基本的には軽視できない領域の 1 つです。したがって、市場機会、顧客との関わり、そしてマイク・リッチの参加により、私たちは今後の指導に満足していると感じています。」

米国連邦部門について今後の成長は？
「ご存知のとおり、私たちはかなり長い間連邦市場に投資してきました。私たちは最高レベルの認証を取得しており、非常に順調に進んでいます。実際、当社は国防総省を含むすべての連邦政府機関と深く関わっており、15 機関のうち 12 機関が当社の顧客です。私は準備した発言の中で、ユーザー数を 2 倍にし、ARR を約 500 万ドルに倍増させた連邦協定について話しました。これにより、ユーザー数の点で代理店への浸透率は 15% 未満となり、85% の広い余地があることを意味します。気分がいいです。私たちはそれに投資し続けます。そしてそれは私たちにとって強い分野だと思います。」
「良い位置にあります。ジェイが言ったように、私たちが参加しているのは基本的に 12 ～ 15 の政府機関です。これらは連邦政府にとって大きな取引であり、これらの取引がいつ完了するかを予測するのは困難です。私たちの観点からすると、私たちは今後も非常に有利な立場にあります。私たちは認定資格とチームに多大な投資を行っており、それが優れていると感じています。アンディ、あなたの質問に対する答えは、私たちは連邦政府に満足しているということです。しかし、繰り返しますが、より大きなタイプの取引は予測が困難ですが、私たちは良い気分です。」

競争激化による販売価格の下落はあるか？
「SASE市場と競合について。データポイント製品と、ポイント製品をプラットフォームに吸収するプラットフォームです。そして、ミッションクリティカルな製品もあれば、ミッションクリティカルではない製品もあります。

FireEye サンドボックスは初日からの機能であり、参入障壁はそれほどありません。誰もがそれを構築してメインプラットフォームに追加できます。CASB は全体としてポイント製品でした。クラウドセキュリティ体制管理。何かにバンドルされているポイント製品です。

そして、プラットフォームと呼ばれるものがあります。たとえば、プラットフォームのコア、ゼロトラストアーキテクチャ、プロキシベースのオンライン常駐、トラフィックの検査などで、そこに何かを追加します。つまり、ERP に似ています。多くの地域で多くの製品が発売されているのを目にします。顧客は、誰かが ERP 領域に参入する必要があると感じているため、ベンダー A またはベンダー B の ERP を削除したり追加したりすることはありません。

SASE市場もほぼそんな感じだと思います。これは非常にミッションクリティカルなため、すべてのトラフィックが当社を通過します。実際、CIO は私に、「Jay Zscaler は Microsoft Office 365 よりもミッションクリティカルです。なぜなら、常に仕事をしなければならないからです。」と言ったそうです。そのことを念頭に置いて、この問題に目を向けると、価格は二の次の要素であり、信頼性、可用性、サイバー保護の有効性が重要な要素です。私の顧客からも、非常に多くのファイアウォールと VPN があり、脅威が増大しているため、全体としてファイアウォールベンダーの信頼性が低下しているとも言われています。

別のたとえを使ってもいいかもしれません。ペースメーカーを購入したいと思っても、手を抜いてセールで購入するのはやめましょう。何か別のものを購入したいと考えています。はい、できるかもしれません。

そう、競争がやってくるのです。それはわかっていますが、SASE への参入を発表したいくつかの新しいファイアウォールベンダーについては、ここ数カ月間、私が見た限りでは見かけていません。プラットフォームが継続していく中で、私たちはアウトバウンドトラフィック、いや、インバウンドトラフィックから始めたと思います。プラットフォームには最も包括的なデータ保護が必要です。

これらのファイアウォールベンダーだけが多くのデータ保護を実行できるわけではありません。データ保護は適切な SASE アーキテクチャから始まります。その後、ワークロードを IoT/OT、B2B に拡張し、イノベーションのペースは続いています。私たちのプラットフォームの話にはとても納得しています。必要です。私たちは、ますます速く成長し続けるために、市場投入に重点を置き続ける必要があります。」

〈所感〉
良い決算でした。売上高成長率は緩やかに減速していますが、依然として高い水準です。売上高の規模が大きくなってきたため、率が下がってくるのは仕方がないことです。経営陣は現在の成長に満足しています。PANWの決算で語られた「顧客の支出疲れ」「連邦政府市場での不調」はズィースケーラには当てはまらない、非常に好調だと語られました。PANWが仕掛けるディスカウト攻勢も「我々はこういった戦略に勝利してきた」と一蹴しました。経営陣はズィースケーラの市場優位性に自信を持っています。来期は季節性のため弱含みますが、CEOは2024年の需要も堅調だと見ています。通年のガイダンスを引き上げました。CEOは長期の成長に自信を持っています。全体として問題があるとは感じません。PANWの決算で懸念されたセキュリティ需要の陰りも見られませんでした。引き続きホールドしていきたいと思います。

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