コロナ禍になっても他人事だった。医療業界の課題にも関心がなかった私がUbie Customer Science（UCS）に入社した理由
※必要最小限の時間で撮影しました。撮影の時のみマスクを外しております。
皆さま、はじめまして！Ubie Custmer Success（以下：UCS）にて、クリニック向けにAI問診ユビーの営業を担当しています、古川優伊と申します。
この記事では、小学校～高校まで12年間皆勤、社会人になった今でもありがたいことに大病を患ったことがなく、医療との関わりがこれまで一切なかった（興味関心も全くなかった）私が、医療×AIのスタートアップ、Ubie株式会社のスケール組織であるUCSに入社した経緯を書かせていただきます。
・医療業界と未だ縁やゆかりはなく、まだ興味もない方
・新卒でメガベンチャー系の企業に入社して数年、マネジメントレイヤーにあがるかプレイヤーを続けるかこの先のキャリアを迷っている方
・漠然と「顧客の役に立つためにもっと営業力をつけたい！」と思っている方
ぜひ、こんな方々に読んでいただき、少しでも何かのきっかけや参考になれば幸いです。
～目次～
1.なぜ転職？
└自分の成果と、再現性
└マネジメントレイヤーになるか、プレイヤーを続けるのか
2.なぜUCS？
└UCSとの出会い
└『営業』を科学しつづける組織、それがUCS
└コロナ禍になる前からよっぽど凄まじい医療業界の「課題」
3.UCSに入って
└営業の正解を求めるのではなく、探して作る
└プロダクト改善を回しながら圧倒的スピードで面を取りに行く
4.最後に
1.なぜ転職？
自分の成果と、再現性
2018年4月にIT系ベンチャーへ新卒入社し、最初はSES事業（フリーランス向け）の法人営業を担当しました。
当時、入社一日目に教わったことは、「自分がなぜその成果を出せたのか、説明できなければそれは成果とは言えない」ということでした。
法人営業として、目の前の顧客の役に立ちたい一心で、ただひたすら毎日がむしゃらに時間を投資し、とにかく働きました。自分がやればやるだけ案件をいただけ、そこに適切な人材を提案することで、開発力を欲していた顧客の役に立てる仕事は、とてもやりがいがあり、楽しかったです。営業で一位の成績をとったり、全社の賞にノミネートさせていただいたりと、一定数字をあげることができました。
一方で「なぜこの成果を出せたのか」に対する明確な回答は当時、自分の中にはなかったです。目の前の業務に一生懸命になるあまり、そこに再現性の欠片もありませんでした。自分が2年目になり、後輩を持って教える側になった時に初めて、自分が残してきた成績は一切成果ではなかったのだと気づきました。
マネジメントレイヤーになるか、プレイヤーを続けるか
SES事業の法人営業を約1年半経験したタイミングで、カスタマーサクセス事業部が新設されることになり、インサイドセールスポジションにチャレンジする運びになりました。(ここでプロセス思考を学ぶきっかけとなり、異動の話をくださった当時の上司・背中を押してくれた同僚の皆さまには本当に心から感謝です。)
同期でありながら超優秀なリーダーがチームをけん引してくれて、1から体制を構築。他部署からの期待も大きくなりつつ、人数も増え、組織としてチーム体制を分けざるを得ないタイミングで、私がリーダーになるというキャリアの話がやってきました。
話を聞いた時、私は、再現性に著しく欠ける自分の営業力と、2年半の乏しい経験の範囲内で、チームをマネジメントするポジションにつくことに、不安を覚えました。当時は同期も続々とリーダーポジションについており、マネジメントをやる中で得られるスキルや成長できる部分がたくさんあることも十分に理解していました。ですが、自分がやりたいこと・楽しいと思えることは何なのかを見つめ直すと、結局私の本音は、「お客さんと折衝する最前線にずっと立ち続けていたい！もっと営業として力をつけたい！」でした。「成長し続けるベンチャー企業に入社し、どんどん後輩も入ってくる環境を自ら選んでおきながら何を言ってんだ」と思われるかもしれませんが、マネジメントよりも、『営業』という仕事を極めたいというのが、自分の偽りのない率直な気持ちでした。
結論リーダーの話は辞退し、営業を0から学びたい、そういった想いで転職活動に踏み切ることを決めました。
2.なぜUCS?
UCSとの出会い
UCSとの出会いは、エージェントの方からの紹介で、本当に偶然でした。求人を紹介された時は、「医療業界について全く知らないし興味を持ったこともない」と、エージェントさんにお伝えしましたが、「本当に優秀な人が多いから、受けてみて」と言われ、「じゃあとりあえず受けようかな」と思ったのがきっかけです。受ける前に一応企業を調べようと思い、出会ったのがUCSメンバーが発信する数多くの記事でした。ここから私の考えはガラリと変わります。
『営業』を科学しつづける組織、それがUCS
私がつけていきたい営業力の方向性を教えてくれたのはこの記事（「1人のエースより、全員が125％を達成する仕組みを」）です。
相対する病院は8,000と、マーケットが限られている中で、再現性高くサービスを提供するためには、標準化が鍵。一人のエースが圧倒的達成率でバカ売れするのではなく、各メンバーの差分を埋めて標準化できることが何よりも大切で、何よりも重要なんだということを学びました。
自分一人で影響を及ぼせる顧客数には限界がありますが、いかに全員が同じ精度で商談を進められて、より多くの顧客にいち早く価値提供できるか。誰かと比較しての1位だとかそういうわかりやすい指標による営業力の評価ではなく、組織値・中央値をあげていける能力こそに価値があると深く理解しました。
コロナ禍になる前から凄まじかった医療業界が抱える「課題」
営業としての考え方に加え、このタイミングで初めて知ったのはもう一つ、現在の日本における医療業界の実態です。
厚生労働省の基準で過労死ラインとされている残業時間は月80時間ですが、医者の残業時間はその倍を超えることも多々あり、これはコロナ禍になる前から恒常的に起きているとのことを知りました。つまり、今の日本の医療は医療従事者の献身で成り立っている状態であり、このままでは立ち行かなくなってしまう。そんな実態をメンバーそれぞれの記事から知る中で、Ubie共同代表の阿部のセリフにもとても感銘を受けました。
「医師の皆さんが患者と向き合える時間を創出できたら、私は医者に戻ります」
これは医療現場の実態を知り、そこに大きな課題を感じていて、本気で解決したいと考えている方にしかできない発言だと思いました。AI問診ユビーの提供を通じ医療業界の働く環境を改善し、医師不足の日本において、阿部に一刻も早く臨床の場に戻ってもらえるよう、少しでも力になりたいと使命感に駆られました。
3.UCSに入って
営業の正解を求めるのではなく、探して作る
「次もう一回商談をやるとしたらどうするか？」
これは自身の保有案件の進捗を共有する時によく飛び交うワードです。
商談を録画し、チーム全員で振り返り、営業プロセスの型化・具体的な改善アクションにつなげる。その粒度がものすごく細かく、具体的です。
文字にしてみると、ものすごく当たり前のことに見えますが、いわゆる抽象的でそれっぽい議論で終わることは決してなく、とにかく具体的。次いつ誰が何をどうするのか、それによって商談のどのプロセスにどう影響するのかを明確にし、その結果どうだったのか、をひたすら細かく分析・改善。
現在クリニック向けのチームでは、徐々に営業進捗の個人差が出てきている状態のため、①商談前（事前準備）、②商談中、③商談後のどこに差分があり、どこが課題かを明確にするために、①～③のフェーズをさらに細かく分解して、見える化と改善を進めています。
そもそも前例のない市場のため「これをやればいい」という定石は存在しません。常に「どうすれば顧客への価値を最大化できる提案ができるか」の仮説を立て続け、検証し、仕組化し、拡張し続けていくことが本当に楽しい毎日です。
プロダクトの改善を回しながら圧倒的スピードで面を取りに行く
先日ご商談したクリニックの院長先生より、直近のとある患者さんの話とAI問診ユビーへの期待値をお伺いしました。
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発熱症状の患者さんが来院され、コロナ感染が疑われたため、PCR検査を実施したところ陰性。その2日後も熱が下がらなかったため、今度は別の病院を受診したものの、改めてコロナの検査を受け陰性。それでも熱が下がらないと、再度クリニックに来院されたため、念のため血液検査をすると結果は、肺膿瘍と白血病でした。今その患者は無菌室で闘病中です。
コロナが流行する前であれば、高熱の患者さんには血液検査をするのが当たり前ですが、このご時世で、コロナの検査が先になってしまっています。これは完全に自分達の落ち度であり、高熱の症状から白血病の可能性をもっと早く気付くべきでした。人の所感や思い込みだけに頼る診察を防ぐためにも、患者の症状からAIが参考病名を提示するこの機能への期待は大変大きいです。
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私たち営業による、多くの医療機関にサービスを届ける活動と、こういった現場の声やプロダクトへのフィードバックを通じて、このような患者さんを1人でも減らしたいと非常に身が引き締まる思いでした。仕組み上、より多くの医療機関とより多くの患者さんにご利用いただくことで、サービスのデータベースはどんどん賢くなります。だからこそ、上述した営業力×標準化を武器に、日本全国隅々まで圧倒的なスピードでプロダクトを届ける組織を作りあげたいと強く感じています。
4.最後に
Hello, healthy world.
テクノロジーで人々を適切な医療へ案内する。
Ubie株式会社の社名の由来は「”指”で医療にアクセスする」です。
パソコンやスマートフォンから指一つで、この世に生きるみんなが適切なタイミングで適切な医療を受けられる世界観を、自らの手で一緒につくりませんか！
少しでもUCSにご興味を持っていただけると嬉しいです。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
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