MUP Week10 ロジカル設定

サービス設計の流れ

何事もデータを基に考えるな。

サービス設計の流れに沿って、それぞれを分析し市場に出していく

3C分析とは？

3Cで1番必要なのは自社分析です。
自社の強みと弱みをわかっている様でわかっていない。

3C分析とSWOT分析はセットで行いましょう。

SWOT分析

SWOT調査例：ハイカラ屋

S強み
一階路面店で目立つ
仕入原価が安い
国産を使用
オリーブオイルを使用
UberEats可能
オフィス街で人が多い
宴会などで利用される

W弱み
メニューの豊富さ
ブランド名がない
値段が多少高めに設定
オフィス街なので週末空いている
人がいない為弁当販売ができない
長期休暇は売り上げが下がる

O拡大可能性
親会社がマーケティング会社である
Youtubeなどの面白イベント開催
体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
キッチン貸し

T縮小可能性
大型休日などが増える
ヘルシー思考になっている
外食する人が減っている

あなたが飲食店コンサルだとしたら？？

例：新規オープンカフェ

クライアントがカフェをオープンするが近くにスタバがある為不安がっています。
その場合先ずは3C分析とSWOT分析を行いまとめてあげましょう。

顧客分析【Customer】
オフィス街/休日はあまり人がいない/サラリーマンが多い/男性が約6割/40代が多い印象

自社分析【Company】
S強み：ドリンク価格がスタバより40%安い/個人店なので独自のキャンペーンが打てる/アルコールや幅広いフードメニューを出せる
W弱み：ブランド力がない/大手では無いので仕入原価が多少高い
O機会：夜はバーとして営業可/オフィス街なので企業イベントでも利用可/デリバリー可能
T脅威：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えている為、スタバでもアルコール販売されると集客が減る事が考えられる

競合分析【Competitor】
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人、夜は40人程度の入店数で女性が多い。
店内でフードをオーダーする人は入店数の30%程度。
その為客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700程度である。

この様にコンサルタントはフレームワークに沿ってロジカルに話をしている。

4P分析

4P分析とはProduct（プロダクト：製品）
Price（プライス：価格）
Place（プレイス：流通）
Promotion（プロモーション：販売促進）
の頭文字をとってまとめられるものです

カフェの続きで考えていきましょう。

【Product】
サラリーマンが多い、男性という観点からお洒落なメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。
夜もアルコールメニューを提供。

【Price】
価格はランチタイムのサラリーマン取り込みの為ドリンクセットで900円、夜は競合が居ない為高めに設定し、客単価4300円程度を狙う。

【Place】
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もある事を想定。
その為、ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。

【Promotion】
忘年会などのイベントシーズンでの刈り取る為にLINE@での登録でドリンク一杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能な為ホットペッパーなどには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

自社分析と4P分析を比較し、細かく１つ１つ改善を行えば必ず勝てる勝負。
これがTTP戦略(徹底的にパクる)

市場分析

よく出てくる言葉ですが、リソース不足により、しっかりと計算できる人が少ない。

1,特定の商品やサービスを必要とする人がどれくらいその数いるのか？

2,そのニーズに人々はどれくらいのお金を払うのか(デプス調査＋メンタルアカウント分析)

1×2が市場規模となる。

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

【ニーズ調査】
多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞く。
その際に、必ずカテゴリー分けをする。

【デプス調査】
上記のニーズ調査の中から特定のニーズ確認ができたカテゴリー層を呼び、5~10人程度に直接対面でヒアリングを行う事が重要。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要。

ニーズ調査→デプス調査の順で行い、ニーズ調査でサービスにいいねと言ってくれた人を対象に、さらに深堀りをしたインタビューをしていく。

とにかく聞いてみる。
聞いて自分の推測との答え合わせをする。

※メンタルアカウンティング
100円の自動販売機で飲み物を買うのはケチるが女性といく1万円のディナーにはお金を払う。→何にならお金を払うのか、メンタルをアカウティングしていくこと。

ZOZOのつけ払いが良い例。

デプス調査の流れ

デプス調査にも流れが存在している。

1.スモールトーク
日常会話でリラックスさせ、自分のことをよく話し、相手に安心感を与える。

2.ライフスタイル質問
趣味や出勤時間、仕事、家族構成など

3.ワンアヘッド質問
年収や家庭の経済状況、ローンのなど

4.そこからツケ払いに対する意見を貰ったり、なぜ必要なのか？不必要だと思うのかなどWHYを3回聞く様な質問を繰り返す。

※インタビュー中に重要な事やぽろっと口にした言葉など必ずメモに残す。
自分のサービスは最後に必ず紹介する。

ペルソナ分析

デプス調査を終えると1番共通がある部分を持つ人物を勝手に作り出す。
それを「ペルソナ」と言う。
実際に実在している人物の様に年齢、居住地、年収、職業、役職、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定していく。

プレゼンで市場規模はこのペルソナを逆算して具体的に説明する。

例：30代の子持ち主婦のAさんは子供を送った後に仕事行っている。
旦那さんは会社員で帰宅時間は22時。
16時に仕事が終わり、17時に保育園に迎えにいくがスーパーで買い物するのが面倒。
この様な主婦にデプス調査を10人にしたところ8名が是非、宅配の晩ごはんサービスを利用したいと言っていて、このサービスは1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っている。
この街には同じ様な主婦が2万人いて、このエリアの市場規模は2万人×80%×2.5万人＝月間4億円程度の市場規模が予想される。

（ペルソナ×同様人物）×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模

普及曲線

市場規模がわかると最初に狙うべきは16%の層です。

「イノベーター，アーリーアダプター」を狙っていきます。

この層に1番最初にサービスが浸透していきます。

例：100人がカフェにいく人がいるとして新しいカフェができた時に最初に行こうとするのがこの16%の層です。
残りの84%はいつもと同じ行動をとります。

16%を満足させると次の34%の層に自然と口コミが広がっていきます。（自然バイラル)

その為には口コミで広げてもらえる様なキャッチコピーを作ると良い！

「イノベーター，アーリーアダプター」が冒険しやすい様にニッチな戦略が必要です。
例：「高級チョコとコーヒーのお店」としてただのコーヒー屋さんで無くなり冒険したくなる。

まとめ
ロジカルに分析をする事でサービス設計の流れが理解できたので。
自分の仕事を見直します。