MUP 営業編 アウトプット

営業スキルを身につけて出来る営業マンになろう

営業に行く前

下調べを行い、営業先のHP、経歴、取引先、社長のSNS、趣味、興味を確認しましょう。
プリントアウトして頭に入れておきましょう。

身嗜みも大事です。
靴磨き、シャツのアイロンやクリーニングを行いましょう。
第一印象をよくしましょう。

営業中

・話さないで聞く
・資料を説明するときは相手を見る
・できない事でも持ち帰る

話を聞いて相手のニーズを探りましょう。
資料を事前に頭に入れておきましょう。
できない事でも一旦持ち帰りましょう。

営業後

・約束を守る
・レスポンスは早く
・与える事を惜しまない。

持ち帰った内容をちゃんと連絡しましょう。
レスポンスが早いと、ビジネスに置いては有利です。
遅いとチャンスを逃します。
できないときは他の会社をオススメしましょう。
そうする事で困ったときに頼られる存在となります。

その他

・行事ごとにの連絡
・自社の商品を理解し自信を持つ
・夢を持つ

KPI,KGI設定編

KGIとKPIとは？

KGI=重要目的達成度 Key Goal Indacator

KPI=達成の為に必要な過程 Key Performance Indicator

何故設定すべきなのか？

営業の契約件数=アポ×契約率
設定をする事でアポが足りてないのか、契約率が低いのか分かる
何が足りてないのかを考えて行動
逆算して稼働修正

説得or誘導

説得は相手が理性を持っている。
押し売りされると嫌な気分になりますよね。
あれが説得です。
説得はPUSHです。
PUSHをPULLに変えましょう。

誘導がPULLです。
話しながら相手を誘導し自分で自分のニーズを気づかせましょう。
商品の特徴ばかりを話すのは×
その商品を使う事でどんな未来が待っているか？
使わないと起こる悪い未来を話しましょう。

SPIN話法

S・・・お客様の状況確認
P・・・お客様の悩み、問題
I・・・問題を認識させる
N・・・課題解決

営業は自分が一方的に話すので無く相手のニーズを引出しましょう。
相手の話を聞く事が大切です。
お客様の現状をヒアリングして、競合、広告、いくらかかっているか？などの悩みや問題に気づかせ、今あるものが無くなったらやばいと思わせる事が大切です。
問題を認識させどうすれば良いか疑問を抱かせ、問題解決に必要な解決策を提示しましょう。

引き込まれる話し方

ズバリ「最初の一言で結論を言う」事です。
説明をせずにキーワードだけ残しましょう。

ツイニガル効果：解決の対象があると緊張状態になること
解決の対象があると人は緊張状態に陥り、話を聞いてくれます・

最初に結論を一言で言ってしまい。
相手に話を聞く状態を作らせましょう。

メールでも応用できます・
簡潔かつ、丁寧に話したワードを盛り込みましょう。

営業トーク質問

質問が下手な営業マンは深堀を意識しましょう。

事前に質問内容を考えるのは×
会話が弾まずに一言で終わりがちになります。
相手の内容を深堀し気持ちよく話させる事を意識しましょう。

オープンクエスチョンを用いて「なんで？」「どのように？」で答えられる質問を意識しましょう。
はいorいいえで答えられる質問は使わないでおきましょう。
自分の話も行い、営業感を出さないのも大事です。

案件獲得編

イニチアシブを握りましょう。

イニチアシブ＝主導権

消費者の購入心理は人にお金を払う、商品にお金を払う、この２つが満たされたときにお金を支払います。

イニチアシブの握り方は専門用語で喋らずに、誰でも分かる様に喋り、ヒアリングをしっかりと行う事です。

ニーズの本質を掴む

求められている事と違うものを売らない様にしましょう。

本質を見抜く＝WHYの思考
何故この質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようとしたのか？
疑問を持つ事が大事です。

お客様は2種類に分ける事ができます。

1.顕在層
放っておいても買う

2.潜在層
何故これを買う必要があるのか、放っておいたらどうなるのか

営業の力が試されるのは潜在層

狙った商品を買ってもらう

売り方の種類

アップセル・・・グレードの高い商品を売る

クロスセル・・・関連度の高い商品を売る

ダウンセル・・・1番安い商品を売る

有効的な方法
メリットの紹介はNG
未来や願望を引き出し、想像させる。

提案書作成のコツ
松竹梅の構成を作り、1番売りたいプランを真ん中にしましょう。

松は契約に至らないプラン、梅は物足りない設定にしましょう・

マネジメント

営業の役割＝目標を達成する事
営業マネジメント=営業が目標を達成し続ける為の機能となる事

ポイント
目標管理、行動管理、案件管理

目標管理
・日々の目標を達成する為に行動計画をメンバーに描かせる
・少し背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある

行動管理
・プロセスの数字を紐解き成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動を是正

案件管理
・営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させる為のマネジメント
・案件に対する営業アドバイス(ボトルネックになっているのは等)
・案件管理アドバイス(大型案件、リードタイム)