MUPWeek7 アウトプット

結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け。

事業主やサラリーマンとして事業を作るとしてアイディアや企画、制作をしていきます。
最終的に営業、販売、プレゼンを行います。
重要度で分けていくと重要度の高さは営業、販売、プレゼン→制作→企画→アイディアの順番となっています。
営業や販売が1番重要です。
伝えるスキルは営業・プレゼン、日常生活全てに関わってきます。

・事前調査が重要

貴方が営業マンとした場合1番重要なのは事前調査です。

事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%の割合で営業の成功に
関わってきます。

できない営業マンは事前調査をすれば分かる様な質問をします。
（時間の無駄)

できる営業マンは事前調査をして営業に臨みます。
（相手の聞く姿勢を作る。)

どんな素晴らしい提案やよいプレゼンがあっても相手に聞く気が無かったら意味がありません。
事前調査をする事が相手の聞く気をつくるのです。

・ヒアリングはSPINの法則

営業はヒアリングの順序を理解する必要があります。
SPINの法則とはヒアリングの順序の頭文字を並べた物です。

Situation(状況質問)・・・営業先の現在の状況をヒアリングします。
ここでは事前調査をしてこちらは相手の現状を把握しておきます。

Problem(問題質問)・・・営業先の現在の問題や課題について質問を投げ掛ける。(把握してない事が殆ど)
他社の例を出し問題を認識して貰う。

Implication(誇示質問)・・・営業先に取って大きな問題に発展する可能性がある質問を誇示します。
今何か対策がしないと大きな問題になる事を認識して貰います。

Need Payoff(買わせる質問)・・・大きな問題に発展する可能性がある物を解決できる提案をします。
ここで相手に聞く体勢ができます。

相手に売りたい商品を相手に買いたいと認識される様な質問を投げ買う必要性があると認識させます。

"営業はプレゼンをして商品を買わせる事でなく、相手に欲しいと言わせる事”です。

・プレゼンの法則 BFAB

Benefit(ベネフィット)・・・商品を利用する事で獲得できるメリットを営業先に伝えます。

Feature(フューチャー)・・・将来的にどの様な利益になるかを伝えます。

Advantage(アドバンテージ)・・・現状の問題点と比較し商品を利用した際の利点を伝えます。

Benefit(ベネフィット)・・・具体的な数字を用いてメリットを相手に伝えます。

SPINの法則とBFABの法則を順番に用いる事で営業の成約率向上に繋がります。

・WHYが大事

上記の法則はもちろん重要ですが、"物を売っているだけでは印象に残りません。”
印象に残らないと買ってもらえないのです。

印象に残すにはストーリーが大事です。

ストーリーとはWHY(何故)を伝える事です。

WHY＝何故それを提供するかを伝える必要があります。

殆どの営業マンはWHAT(何を提供するか)、HOW(どうやって提供するか)を売っていますが、WHY(何故)の部分を伝えないので印象に残らず、売る事ができません。

伝えるスキルはWHYの部分をストーリーを交えて伝える事が重要です。

BAFAの前にWHYの部分から話す事で更なる成約率の向上を見込めます。

・まとめ
どんなに良いサービスや製品を持っていても、言葉でしっかりと伝えれないと意味がありません。
伝えるスキルがあってこその営業やプレゼンです。
伝えるスキルを磨いていきます。