僕たちは利便性だけを求めていない。伝わるプレゼンテーションに必要な「情緒」と「共創」 ～GiftX いいたか × ウェブライダー 松尾～
皆さんがお客さまに何かを提案する際、最も大切にしていることはなんですか？
僕は「相手と『対話』し、相手が喜ぶ『お土産』を必ず持って帰ってもらう」ことを大切にしています。
自分が伝えたいことを一方的に伝えるのではなくて、相手が求めるものをまず提供する。
今回、ウェブライダーの松尾さんからお声がけいただき、アドビさんの「みんなの資料作成」というコンテンツ企画に参加することになりました。
この企画は資料作成やプレゼンテーションのノウハウについて、いろいろな方が記事を通してノウハウを語る内容です。
僕も記事を書こうと思ったのですが、正直なところ、僕は書くよりも話すほうが得意ですし、起業したばかりで期日も正直不安でした。
だから、ウェブライダーの松尾さんと対談した内容を、ウェブライダーさんのコンテンツ制作チームに記事にしていただき、自分のnoteに掲載することにしました。
対談のテーマは「プレゼンテーション」。
プレゼンテーションと一口に言っても、セミナーでのプレゼンや、お客さまのもとでの提案だったり、社内での企画会議だったりと、さまざまな場面がありますよね。
そんなさまざまなプレゼンの場で使える、大切な考え方について語り合っています。
キーワードは「温かみ」と「人間味」。
プレゼンテーションだけでなく、営業やマーケティング、さらにはコンテンツ制作にも使える内容です。
マーケターもライターもデザイナーも起業家の方も、ぜひお読みください。
※この記事はアドビさんの「みんなの資料作成」に参加して制作した記事です。
これからの時代にますます求められる「温かみ」や「人間味」
松尾：
本日はよろしくお願いします。
いいたかさんは4月末にGIFTFUL（ギフトフル）というソーシャルギフトサービスを立ち上げられました。
あのサービスが画期的だと感じたのは、ギフトを受け取った相手が自分の好みのギフトに選び直せることですね。
「相手のためにギフトを選びたいけれど、相手が気に入らなかったらどうしよう」といった課題を解決している、とても人間味のあるサービスだと思いました。
僕はこれからの時代「温かみ」や「人間味」のある情緒的なマーケティングこそがますます重要になると思っていて、その領域にこそ、AI隆盛の時代に人が活躍できるステージがあると考えています。
そんな考えをもっていたなかでGIFTFULのサービスを見たとき、「これは面白い！」と感じたんです。
いいたかさんがGIFTFULを立ち上げたきっかけを教えてもらえますか？
いいたか：
デジタル化が加速する世の中に、人の温かみを提供したかったからです。
ギフトを贈り合う機会を増やすことで、人の温かみを感じられる世界にしていきたいと思ったことがきっかけでした。
コロナ禍によってデジタルシフトが進んだ結果、仕事の効率性や利便性を高めるサービスが市場にたくさん生まれています。
最近だとChatGPTをはじめとしたAIの進化がすごいですね。
たしかに便利な世の中になりました。
でも、僕らは「便利なもの」だけを求めていたわけじゃないと思うんです。
たとえばリモートワークは便利ですが、出社しないことで孤独を感じる人が増えていると聞きます。
コロナ禍以前の仕事を思い返してみると、人とリアルで関わり合うからこそ楽しいと感じた部分も大きかったと思うんです。
会議室に入る前のちょっとした雑談や、仕事仲間との飲み屋での会話なども、楽しかったんじゃないかと。
そういったことを考える中で、人の温かみを感じられるコミュニケーションのきっかけを増やしたいと思うようになりました。
そこで考えたのが、ギフトサービスです。
ギフトなら、オンラインを介したやりとりであっても、温かみのあるコミュニケーションが実現できる。
松尾：
しかも、GIFTFULなら一方的にギフトを贈るのではなく、ギフトを受け取った相手が、自分の好きなギフトに交換することもできる。
このコンセプトは新しいですね。
プレゼンテーションは聞き手との「共創」を意識すべき
松尾：
ところで、今回の対談のテーマは「プレゼンテーション」です。
今の世の中、あらゆる場面でプレゼンテーションスキルが求められていると感じます。
セミナーに登壇する場面だけでなく、商談の場でも必要とされますし、たとえばYouTubeで何かの情報を発信したいときにも、プレゼンテーションのノウハウは必要です。
そこでここからは、いいたかさんと僕、それぞれのプレゼンテーションのノウハウについて語り合っていきます。
早速なんですが、実は僕、「プレゼンテーション」と「ギフト」という言葉は似ていると思うんです。
そしてさらには、成功するプレゼンテーションの極意が、先ほど話題に出たGIFTFULというサービスのコンセプトにあると思うんです。
いいたか：
おっ、それはどういうことでしょう？
興味深いです。
松尾：
まず、プレゼンテーション（presentation）の語源はプレゼント（present）ですよね。
つまり、プレゼンテーションとは、相手が受け取ってくれるような贈り物であるべき。
でも、多くのプレゼンって、登壇者が伝えたいことを一方的に話すケースが多いですよね。
もちろん、セミナーの参加者などは、自分が聞きたいプレゼンを事前に選んで参加しているわけですから、ミスマッチはそれほど無いのかもしれませんが、それでも期待外れとなる場合がある。
じゃあ、参加者の期待とのマッチング精度を上げるにはどうすればいいかというと、相手が求める内容にその場でカスタマイズすることなんじゃないかと思っています。
プレゼン中に参加者の表情や仕草を見て、「これは興味がありそうだな」「これはつまらなさそうだな」と考えながら、その場で内容をブラッシュアップしていく。
そうして生まれるプレゼンは、登壇者のエゴでつくられたものではなく、参加者と共につくられたもの、すなわち「共創」されたものになると思うんです。
だから参加者の満足度がとても高い。
先ほど話題に出したGIFTFULも、ギフトを受け取った相手がもしそのギフトを気に入らなければ違うギフトに交換できますよね。
これはまさに、理想のギフト体験を、贈る側と受け取る側とで【共創】している。
いいたか：
なるほど、「共創」という言葉はピンときますね。
そして、その「共創」を実現するためには、相手を「想う」ことが大切ですね。
相手視点をもち、相手が何を求めているのか？を考え抜く。
そうしたのち、相手のニーズに合わせて、実際の行動に移せるかも大事になりそうです。
この考え方をプレゼンテーションに落とし込むなら「プレゼンの準備をガチガチにするのではなく、参加者に合わせて変化できる余白をつくっておく」ことが重要ですね。
松尾：
まさにです。
プレゼンの準備をガチガチにしすぎると、原稿を棒読みするような内容になったり、参加者のニーズに合わせて臨機応変な対応ができなくなくなったりしますよね。
いいたか：
はい。
それもあって、僕はスライド資料や提案資料を、脇役として扱うことが多いです。
もちろん資料はあったほうがよいのですが、資料はあくまでもプレゼンや提案を補足するためのもの。
目の前の相手が何を求めているかを考えながら、伝える内容をカスタマイズしています。
たとえば、初めての方と商談する際には、資料の内容を説明すらしないこともありますね。
松尾：
資料の内容を説明しない・・・？
商談では「対話」を重視する
いいたか：
初めての方との商談時には、資料の内容を説明することよりも、とにかく対話することを重視しているんです。
初めて取引する相手だからこそ、お客さまは「取引相手はどんな人物か？」という【人となり】を知りたいと思うんです。
資料を読めばわかるような内容を逐一説明したり、どんなお客さまにも当てはまってしまうような紋切り型のプレゼンテーションをすると、こっちの【人となり】が伝わりませんよね。
だから僕は、資料をあらかじめお客さまに送付しておき、会うまでに目を通しておいてもらいます。
そして当日会った際に「事前に送った資料はどこまで見てくださっていますか？」「見ていただいて何か気になった点はありますか？」と質問して、相手の不明点や感想をヒアリングしながら、僕という人間の【人となり】を見てもらうようにしています。
今の世の中、どの業界においても、各社の製品やサービスの品質の違いはそんなにないと思います。
じゃあ、どこで差を付けられるかというと、やはり担当者の人柄や思いやりといった「情緒」的な部分だと思うんです。
松尾：
すごく共感します。
紋切り型のプレゼンを聞かされるだけなら、YouTubeにプレゼン動画をアップしてそれを共有してくれればいい、となりそうです。
いいたか：
そうですね。
多くの営業パーソンは、提案が単なるロープレになっているんですよね。
「ロープレ通りに進行しなければ」と思い込みすぎて余白がない。
だから一方通行の伝え方をしてしまうし、人となりも伝わらない。
要は相手の視点になれていないわけです。
そんな提案の仕方をされると、相手のことが何もわからないままで契約をすることになるので、不安になりますよね。
松尾：
たしかにです。
大きな買い物であればあるほど、不安になりそうですね・・・。
お客さまは「課題を解決したいだけ」だと知る
松尾：
先ほど、資料を事前に相手に共有するとおっしゃっていました。
たとえば、お客さまが事前に共有した資料をまったく見てくれていなかった・・・というとき、当日どう対話しますか？
いいたか：
そのときはやる気が燃え上がりますね。
お客さまが資料をまだ見ていないということは、お客さまの興味やテンションがまだ低い状態。
だから、期待値を一気に引き上げるようなトークをします。
松尾：
期待値を一気に引き上げるトーク！
それは聞いてみたいですね。
いいたか：
ありがとうございます（笑）
期待値を一気に引き上げるといっても、何か特殊なトークスクリプトがあるわけではなくて、大切なのはお客さまに寄り添った話し方をすることですね。
お客さまは課題を解決したいだけなんです。
だから、自分たちの製品やサービスを売るというスタンスで臨むのではなく、まずはお客さまが抱える課題を見つけ、整理する手伝いをすることが大切です。
「この担当者さん、自分たちの課題についてしっかり理解してくれているな」と思ってもらえれば、相手からの信頼を得られます。
そもそもお客さま自身が課題を明確にできていないときも多いですし。
製品やサービスを買ってもらえるのは、そこからです。
また、もし課題に対するソリューションとして自社の製品やサービスがマッチしていない場合は、他社の製品や担当者さまを紹介しますね。
松尾：
他社の製品であっても、お客さまのために紹介する。
本当の意味でのソリューション提案ですね。
いいたか：
はい。
短期的な利益にはつながりませんが、せっかくお客さまと課題意識を共有できたわけなので、すぐにビジネスにつながらなくても、相手との信頼関係を大切に温めておきたいと思っています。
今はタイミングが合わなくても、いつかお仕事が生まれるかもしれませんよね。
松尾：
おっしゃる通りですね。
ただ、そういう考え方って、理性的に行動しているとなかなか辿りつけないですよね。
普通の会社だったら「このお客さまは売上につながらないから、すぐに次のお客さまにコンタクトしよう」とさっさと引き上げてしまいそうです。
でも、多くの会社が理性的に行動しがちだからこそ、相手のことを「想う」という情緒的な行動がかえって魅力的に映り、いつか実を結ぶのだと思います。
ホワイトボードを駆使したセミナーがまさかの最高評価
松尾：
先ほど、商談では対話が大事という話が出ましたが、プレゼンテーションも対話が重要だと感じました。
いいたか：
たしかに、理想的なプレゼンテーションは、聞き手が求める内容にその場でカスタマイズできることですから、それは対話なしでは成立しないですね。
松尾：
そうだと思います。
この話の流れで、僕のエピソードをひとつ共有させてください。
僕はとあるライティング講座で毎年講師を務めていて、その講座では、年数十回あるカリキュラムの中で毎回別々の講師が登壇するんです。
その中で僕は1コマのみ担当していて、毎年生徒さんの顔ぶれが違うのですが、あるとき、以前に登壇した際とまったく同じ生徒さんたちが参加されたことがあったんです。
「あれ、この生徒さんたち、以前も参加してくれていたぞ・・・」と不思議に思い、記憶を遡ったところ、なんと、その年だけ僕は2コマ担当することになっていたんです。
年間のカリキュラムの前半に登壇したことをすっかり忘れていて、僕は同じ生徒さんたちに、同じ内容の講義をしようとしてしまっていたわけです。
いいたか：
それはかなり焦りますね（笑）
松尾：
まさにです・・・（笑）
すんでのところでその事態に気づいたからよかったものの、「これはマズいぞ、登壇資料はいつもとまったく同じ内容ですぐに変えられない、どうしよう・・・」と頭を抱えてしまいました。
いいたか：
そこでどうされたんですか？
松尾：
悩んだ結果、登壇資料を一切使わずに、急遽、ホワイトボードを使ってセミナーをすることにしたんです。
いいたか：
おお！！
松尾：
資料が用意できていないことは生徒さんに一切伝えず、生徒さんには「今日は皆さんのライティングの悩みを聞き、その悩みを解決するためのワークショップを実施します」と伝えたんです。
そうして、生徒さんたちの悩みをヒアリングし、その悩みを次々とホワイトボードに書いていきました。
その悩みをどう解決すればよいのか？を生徒さんと一緒にディスカッションしただけでなく、私の考えや意見をしっかりと伝えていったところ、生徒さんがうなずく回数も、いつも以上に多かったと思います。
この回のセミナーは3時間という長丁場でしたが、事前に準備したスライド資料を一切使わずに、生徒さんとの対話とホワイトボードの利用だけで乗り切ったんです。
驚いたことは、このセミナー回の評価が非常に良かったことです。
過去最高の評価をいただきました。
今だからこそカミングアウトできるエピソードですが、まさに対話による「共創」の価値を実感した出来事でした。
いいたか：
面白い話ですね（笑）
対話したからこそ、生徒さんの共感を得られる内容になったんですね。
松尾：
はい。
怪我の功名ではないですが、生徒さんの悩みや感情と直接向き合えたからこそ、生徒さんが真に求めるプレゼンテーションが実現できた気もしました。
人間の感情が宿る場所は、人間にしか生み出せない
いいたか：
先ほどの松尾さんのエピソードを聞いて思ったのは、生徒さんの満足度が高かった理由は、もしかすると、課題を解決できたこと以外にもあったかもしれないなと。
いつも以上に松尾さんとの距離感が狭まったからこそ、松尾さんの「人となり」を感じられたということもあるのではと思います。
松尾：
なるほどです。
その視点はおもしろいですね。
「人となり」といえば、先日、GIFTFULのオウンドメディアに掲載されている、いいたかさんのご家族に関するインタビュー記事を読ませていただきました。
ステップファミリーでいらっしゃることを公表されていて、これを自社のオウンドメディアに載せるのは、かなり迷いもあったのではないかと想像しています。
実は、あの記事は弊社内でも話題に上がっていて、ある女性社員は「泣きながら読んだ」と言っていました。
いいたかさんと娘さんの想いがストレートに綴られており、僕自身もグッときました。
いいたか：
おっしゃるとおり、公開する迷いはありましたね。
僕は家族関係について隠しているわけではないので、直接会う人にはフラットに話しているんですが、SNSでははっきりと言ってこなかったんですよね。
では、なぜ迷いながらもこの記事を公開したかというと、こういう人がGIFTFULというサービスに関わっているよ、ということを知ってもらいたかったからなんです。
普通のメディアなら「GIFTFULを利用するメリット」といった機能的な記事を書きがちだと思うんですが、僕は自社のオウンドメディアでは、情緒的な記事を増やしていきたいと考えているんです。
松尾：
めっちゃ素敵だと思います。
僕はあの記事を読んだときに「GIFTFULはこんなにハートフルな人たちがつくっているんだ」と感じました。
そして、立場や過ごしてきた人生は違うはずなのに、すごく共感したんです。
いいたかさんが自己開示されたことで、読み手との間の距離が狭まり、いいたかさんの「人となり」や「思い」がより身近に伝わってきたと感じました。
うちの女性社員が心を動かされたのは、まさにその距離感があったのかもしれません。
いいたか：
そう言ってもらえるとうれしいですね。
松尾：
そして何より、いいたかさんの記事はすごく記憶に残っているんですよね。
機能的な記事だと単なるお役立ち記事になってしまって、記憶に残るなんてことは滅多にないはず。
情緒的な記事だから、読み手の心に余韻を残すんだと思います。
実は僕も僭越ながら、2ヶ月ほど前に自分の父の話をnoteに公開したんです。
自分のプライベートをあそこまで公開したのは初めてだったんですが、あの記事を読んでくださった方からは、すごく記憶に残ったと言ってもらえました。
情緒的な記事って、読み手の中でストーリーが膨らみやすいと思うんです。
映画を自分の頭の中で再生し、その世界に没頭できるような、そんな体験ができるからかもしれません。
いいたか：
映画が再生されるという表現は面白いですね。
情緒的なコンテンツは、人間一人ひとりのそれぞれの人生やエピソードがあってこそ生まれるものだと思います。
そして、そういうコンテンツこそ、松尾さんがTwitterなどでも仰っているとおり、ChatGPTにはつくれないものではないかと思います。
人間の感情が宿る場所は、人間にしか生み出せないだろうなと。
松尾：
同感です。
僕は最近、社内のメンバーに「見えないところにこそ、コンテンツがある」と伝えています。
読者がコンテンツを読んでイメージを膨らませた先に、真のコンテンツがある。
そしてそのコンテンツは、読者によってさまざまな形になる、と。
だから僕は「読者がこれを見て、どんなことに思いを馳せてくれるか」「どう考えてくれるか」を想像しながら、コンテンツの無限の可能性を信じて制作するんですね。
そのためには、読者が頭の中で映画を再生しやすいような、情緒的な要素がとても大切だと思っています。
いいたか：
それはまさに、人を信じているからこそ辿りつける境地ですね。
人がもつ感情、想いやりを信じているからこそ、良質なコンテンツが読み手と「共創」できるんだとあらためて感じました。
松尾：
プレゼンテーションも、聞き手を信じるところから始めることが大切ですね。
一方通行で隙のない内容にするのではなく、思い切って、聞き手を信じて「余白」を空けてみるのもいいですね。
いいたか：
余白、本当に大切ですね。
仕事にも人生にも大切なのは余白・・・というわけで、今度また一緒にスナックに行きましょう（笑）
松尾：
いいですね、近々行きましょう！
中島みゆき歌います（笑）
提案資料はAdobe Acrobat オンラインツールで【相手仕様】にカスタマイズする
ここまで読んでくださった皆さん、ありがとうございました。
さて、プレゼンや提案時に資料を渡す際、多くのケースでPDFファイルにすると思います。
ただ、先ほど対談でもお話ししたように、プレゼンも提案も聞き手が求める内容に合わせてカスタマイズすることが大切です。
つまり、資料もいつも同じ内容のPDFファイルをただ渡すだけではなく、相手によって少し変えたほうがいい。
たとえば僕は、あるお客さま用の資料にはちょっとコメントを追記したり、経営者の方向けの資料はページの順番を入れ替えたりといった手直しをよくします。
そんなことをオンライン上でさくっとできるのが、Adobe Acrobat オンラインツールなんです。
Acrobat オンラインツールなら、PDFへのコメント追加やPDFページの並び替え、削除といった機能を無料で使えます。
その他にも、以下のような機能が豊富に揃っていて、資料の作成や共有に役立つので、ぜひ活用してみてください。
PDFを圧縮
PDFのページを抽出
PDFのページを回転
PDFをトリミング
「成果をあげたい」という自分軸ではなく、「相手に喜んでもらいたい」という相手軸で思考すれば、プレゼンや提案も自ずと洗練され、相手の心に響くようになります。
僕と松尾さんの対話が、少しでもみなさんのビジネスのヒントになることを願っています。
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