営業に活かせる癖の改善
本記事は、私自身の癖や見聞きした周りの癖（改善方法含む）をまとめました。個人/法人含み、18年ほど営業職に従事した経験から、特に注意すべき点をピックアップしたものです。
自身の失敗談を公に公開してみます。
前提
問題点
発生原因、問題要因
改善案
というような書き方でまとめました。
口語（トーク）
「あの～」、「え〜っと」と言うフェロー
営業初心者は必ず通る関門、話す内容を考えるときに無意識に発生。
自分の声を聞いて、発したら気付く様に意識する。
日常からフェローを発しない様に意識をする
語尾のトーン下がる。
多くは自然とトーンが下がる。話が落ち着き一息入れる為に下がる。
常に語尾上げる意識が重要
「です」で切らずに「と」をつけてしまう。「〇〇ですっと、」
多くの人がやっていることを見ることで潜在的に癖になっている。
です。で切る。
※意外に多い、ついついやりがち
トークが長い
伝えたいことをまとめてしまう為、内容が長くなってしまう。
伝えたいことが埋もれてしまうので、区切ることを意識する
言葉の語尾が曖昧
言葉に自信がなく、曖昧に濁してしまう。
｢～と思います｣｢～のようです｣｢～と考えます｣を多用しない。
「です」「ます」で言いきる。
主にプレゼン時に注意する。
※意識高すぎ、自己主張強い、と思われるので頻度は注意が必要。
文語（メール）
〇〇の〇〇の、と言う助詞重ね
何となく言葉にしてしまうこと。
例：今日のやる事の整理 ⇒ 今日やる事の整理
句読点の無い長い文章
自身が伝えたいことを文章にしてしまうこと。
読み返せば「です」で切れるのに、ですが連発する。
句点を意識する。
段落化 ※特に長文の内容の時要注意
読み手の意識が無いこと。
見難くて意図が伝わらない。
書いた後、全体の文章を見返す。
文字が密集して長い ※段落化と関連
読み手の意識が無いこと。
伝えたいことが多くても見難い文章では本末転倒。
無駄な文章が無いか？まとめられる箇所が無いかチェックする。
曖昧な語尾「と思います」が多い（口語と同様）
言いきる自信がなく、濁してしまうこと。
「と思います」が多く、信頼性に欠ける。
です。を意識する。
行動
複数の質問を一度にしてしまうこと※トークやメール共通
自分主観で聞きたい内容を解決したいという意識。
質問は一つづつを意識する。
悪例：今日の打合せの姿勢や質問事項はどうでしたか？
丸投げ相談 ※〇〇はどうすればいいですか？
パッと見、自分では解決できなさそうと自己判断し解決を相手に委ねてしまうこと。
諦めず、自ら解決策を考える癖をつける。
AとB、どちらが適切ですか？と自身で考え選択式で相談する。
※最低限、自身で考えた内容を相談時に共有することは必要。
ですよね〜
分かっているつもりになっていること。
「分かってるなら聞くなよ」と思われる。
そうでしたか。と素直に認める。
※回答できずに、正解を知ってから、「〇だと思っていたんですよ～」という後出しじゃんけんと同義。
口角の意識忘れ
相手から見える表情への意識欠如。
意識しないと暗い表情に見えることが分かっていないこと。
常に口角上げる意識で表情が明るく見える。
※特にオンライン増えて顕著。
やりっぱなし（上長編） ※指示しっぱなしで放置
指示することが仕事だと考えてしまっていること。
指示したことで満足、行動しない場合の責任を対応者に依存する。
上長は仕事完結させることが仕事であることを肝に銘じる。
※遠足は家に帰るまで、と同じ思考。
やりっぱなし（メンバー編）
実行したタスクを振り返らない、分析しないこと。
PDCA放棄&成長放棄と同義であることの認識不足。
物事をしっかり振り返る。
PDCAを意識して改善する。
提案資料をいつでもゼロから手作り
効率悪いことを理解できていないこと。
資料作成に関する過信。
無駄な工数が発生していることの意識不足。
時は金なり。
綺麗な資料を流用すべし。流用が悪いことではない。
資料作成は、顧客に向いた営業活動ではないことを認識すべし。
※デザインセンスがありパッと作成できる人はゼロからもOK。
質問力の軽視
質問内容で理解度が露見してしまうリスクを理解できていないことが原因
予め質問内容を考えておく。
拡大質問と限定質問をうまく配分すると上手くいく。
※公共系は質問力を使って仕様解釈補正出来る
初接触顧客ヒアリングで拡大質問連発
拡大質問は相手に考える工数が発生することの理解不足が原因
もっと調べて来て！と思われる。
自分なりに調査した内容を提示して意見を求めることが有効。
事前準備をして、適度な限定質問を用意しておく。
初接触顧客にインタビュー
質問攻めでは何も産まないことの認識不足が原因
顧客の課題を掘り起こす意識を持つ。
仮説を事前に立てて商談に挑む。
意見の全面否定
否定しても発展しないことの認識不足が原因
Yes But法を使いこなす。
対象者が発している意見の背景を考える。
※誤った考え方を肯定してしまうことは別の問題に発展する。
※否定しないとは言え、肯定するものではない。
マウントをとってしまう
常に自身が優位にたつことで物事を進めようとしてしまうことが原因
客観的な情報と主観的な意見を切り分けることが大事。
相手の立場や性格を鑑み、フラットに情報を伝える意識を持つ。
※成功事例を良かれと思って提示しても、マウント取られていると誤解を招くこともあるので要注意。
意識
他人の責任にする
他人に責任転嫁したら成長しない。
常に問題の真因を追求し、本質的改善を図ることが大事。
社内業務の不満をぶちまける
不満があるなら起業せよ、不満は何も生まない。
不満を変える努力をすべし。
※意外と起業してもやりたい放題は出来ない。
周りを敵に回す
敵を増やしても物事は上手く進まない。
自らが関わる全てのひと、相互に敬意と感謝の心を持つこと。
※仕事はバックオフィス含めて多くの人が関与するものと認識。
メンバーの能力不足を嘆く
どんな社員でも何か良いことがあるから採用されている。
良いところ、得意な部分を見て活かすことを考える。
社内外問わず悪口を言う
悪口を言っても何も産まない。
ポジティブな発言を心掛ける。
頑張ってるのに評価されないと嘆く
会社員は皆大なり小なり頑張っている。
頑張っているつもりになっているだけと認識することが大事。
会社のせいにする
ブラック企業は個人の価値観次第。
ポジティブ思考に転換しないとキリがない。
ルールの否定
ルールは様々なノウハウが詰まった物である。
失敗再発防止がルール化きっかけ多いことを理解する。
失敗を咎める
失敗は宝、失敗したら痛むが、周りに共有すれば予防になる。
咎めても何も産まない、萎縮して隠蔽に走る。
失敗を推奨する仕組みでカバーする。
自慢話
成功体験を伝えたくても、相手には自慢話と認識される。
社内企画等を立ち上げて上手く共有する仕組み作ってカバーする。
「先輩の技を盗め」は古い
時代にそぐわない思考となっている。
丁寧に分かりやすく伝え続ける。
まとめ
改めて振り返ると、個人としてもハッとする部分がありました。
他人のフリを見て、自身が気を付けようとしていることなども、意外と気が付かずにやっていたりすることもありました。
中には18年ほど前に中古車販売の上司に指摘されたことも含まれています。
一部、現代の流れと相反する部分もございますことをご承知おきください。
癖というのは、簡単には直りません。
身体に染み付いてしまうものです。
しかし、すぐに改善できずとも、自身の問題意識を可視化するとともに、改善しようと日常から意識することは大事です。
私自身も、パーフェクトヒューマンではないので、日々努力して改善していきます。
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