「たぶん薄いニーズだろう顧客群」にテレアポする前に読むnote

Skilled Workers株式会社代表取締役の相川です。弊社は“顧客のお客様視点“のセールス＆マネジメント支援をテーマに、IS＆FS業務の代行から現場のマネジメント支援をしております。

少し前の2021年12月31日に「『たぶん薄いニーズだろう顧客群』に対して向き合う時に読むnote」を書きました。ざっくりサマると「たぶん薄いだろうニーズ顧客群（主に新規顧客）」からアポ獲得する際に、なぜ精度が落ちてしまうのだろうか？という点に着目した内容となっています。拙い内容にも関わらず、沢山のスキをいただき嬉しい限りです。

それから約一年三ヶ月。ウェビナー参加や資料DLすると、相変わらず沢山のテレアポをいただくワケですが、当時と比べて「配慮が出来る人が減った印象」を持っています。

そしてWebやSNSを見渡す限り、新規テレアポに対する風当たりが、ここに来て急激に強まっている気もしています。

という事で、「セールス＆マネジメント支援会社」を経営している立場として、「電話かける方」のマナーやスキルが少しでも向上するきっかけになり、ストレスフルな架電が減ることを期待して書き出しました。

ちなみに私の周りでは、セールスフォース社からの電話なら出るという人が多くいます。一方で、某SaaS会社からは絶対出ないという人も多くいます。

本noteでは、「某SaaS会社からは絶対出たくない」とか絶対に思われたくない人に向けたものです。該当の方はぜひお付き合いください。（読了目安：６分程度）

現状認識_市場の声

はじめに、「営業電話」というキーワードがどの程度検索されているのか、Google先生に聞いてみました。すると、2021年後半から検索数が伸びているように見受けられます。

しかし「営業電話」なんてワード、誰がどんなニーズがあって検索するのでしょうか。営業パーソンが、テレアポスキルを磨くために検索するのであれば、「営業電話」と検索するのはなんだか違和感があります。

でもその答えは、以下画像を見れば一撃で解決します。

「やっぱりそうだよね」という声が聞こえてきそうですが、これだけ多くの方に「テレアポ対策」を検討させている現状はシビレマス。

さらに追い打ちをかけるデータがありました。ネオマーケティング社が公開していたアンケート結果です。

いかがでしょうか。ここまでテレアポが嫌われているとは、想像以上だった方も多いのではないでしょうか。

そして、先日Twitterでは「共催ウェビナーに参加したら、下調べしない架電が横行している」現状に対して、主催者側も対策を検討していくとの内容も目に入りました。

この現状を見ると、少し大袈裟かもしれませんが、業界を挙げて対策を検討しないと、「みんなで土壌を汚してみんなで首を絞める」様な状況が、もっと悪化してしまうのではないかと心配になったりします。

現状認識_買い手の認識

SNSで散見される買い手（テレアポされる側）の声や、私自身の所感をまとめると、

「こちらの状況を鑑みず」に「こちらの情報もロクに確認しない」で「ヒアリングという名の尋問攻め」から「メリットを伝えれば興味を持ってくれるはずとゴリゴリアポ打診」をされる

こんな印象に集約できるのではないでしょうか。

なんでこんなコトになるのか、改めてコミュニケーションの原理原則に立ち返るとヒントがありました。

みんな大好きカーネギー先生の「人を動かす」でも、コヴィー先生の「7つの習慣」でも言われているこの原則ですが、多くの方が以下のスパイラルに入っているのではないでしょうか。

「関心が薄い人」に対しても「関心が濃ゆい人であって欲しいバイアス」を全開で自身にかけて、「関心が薄い」と意思表示されても「応酬話法という名のあーいえばこーいう話法」で引き延ばし、情報交換がてらZoomでお時間をください（アポ打診）と粘るのを良しとしている。

そりゃこうなるわけですよね。
じゃあどうすべきか、以下に続けて書き進めていきます。

対策：「関心が濃ゆい人であって欲しいバイアス」の払拭

「人は関心がある事しか、聞く気が起きない」のは前述した原則。野球に興味が無い人に、野球に興味がある前提で話をしたら、噛み合う訳がないのは当たり前の話。

でも、いかがでしょうか。

ウェビナーや資料DLしただけの人に対して、軒並み「関心があるに決まっている」と断定して、とりあえず詳細や事例を紹介させてくださいと迫っていやしないでしょうか。

架電されてみると分かりますが、これはホントに感じが良いものではありません。自分のコトしか考えてないか否かは、受け手には手に取るようにわかります。

まずは「たぶん薄いニーズだろう顧客」と想定して、向き合うコトをおススメします。濃ゆいニーズだった場合、黙っていても相手から喋ってくれますから。

対策：架電目的の見直し

～架電目的～
A：アポ獲得
B：顧客ニーズの解消策の提示

皆さんの組織では、どちらが目的になっているでしょうか。

もし皆さんが、顧客と良好な関係を構築し、然るべきタイミングでアポ獲得を目指したいのであれば、「顧客ニーズの解消策の提示」を目的に架電する事を推奨します。

というと、キレイごとに聞こえるかもしれませんが、事実弊社のトップアポインターは見事にこの方針を体現して成果を出しています。

アポ獲得目的の企業だと、担当者に繋がったら、アポ切り（日時提示）するまでマシンガンの様に話すように指示を受ける会社もあると聞きます。理由は「営業電話だと思われて切られるから」です。（ちなみに、切られるのが２分後に先延ばしになるだけで、全然意味がないと思う派です）

一方、「顧客ニーズの解消策の提示」を目的にしている場合、「傾聴」からスタートします。担当者に繋がったら、端的に要件を伝えて、数分時間をいただけないか必ず承諾を取ります。もし時間がいただけないなら、「端的にした要件の魅力が弱い=関心を持ってもらえない」と判断し、内容のブラッシュアップに向き合います。

その後も、「顧客ニーズの解消策の提示」が目的なので、以下のフレーズをよく使います。

「弊社の施策が、〇〇さんの選択肢の一つに入ると、結構幅が広がると思うのですが・・」
「今回のお話が、〇〇さんにとっても良いご縁になれば・・・」

その結果、商談に進むのか、詳細資料の送付になるのか、時期を改めるのか、どちらにしても関係が構築できるため、フォローアップ対象企業の数と質が爆発的に上がり、結果、常時トップの成績をおさめる事が出来ています。

上記を実現するには、関係構築につながる有効コール数も、評価する仕組みや風土がないと成立しないので、合わせて検討していただければと思います
。

まとめ

ニーズが顕在化していればいるほど、具体的な解決策が刺さりますので、商品知識があれば何とかなるコトは多いでしょう。

一方、ニーズが潜在化している状態であるほど、具体的な解決策が導く未来をイメージしてもらえないと、会話は先に進みません。機能やサービスを伝えたところで、あぁそうですか、何かあったら連絡しますね！で終わってしまいます。

皆さんが向き合っている「顧客ニーズ」は何で、どんな「解消策」が有効そうなのか、そこにメチャメチャ向き合い「顧客ニーズの解消策の提示」を目的に架電出来れば、市場にも顧客にも煙たがられる事なく、成果が出ると考えます。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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