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営業シーンあるある6選！「あの時こうしていればよかった！」総集編

相川雄輔

Skilled Workers株式会社代表取締役の相川雄輔です。本記事は各業界の営業の方々が日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画の投稿です（19日目を私が担当してます）。

まず、本コンテンツには「体系化されたノウハウ＆マネジメント」や「科学的な◯◯」みたいなものはございません。Twitter界隈には数少ない広告代理店出身の私に、その領域を期待している人はいないと断定しまして、本記事では「あの時こうしていれば・・」的な12年分の気づき総集編としてお贈りいたします！



<本記事の共感ターゲット（若手前提）>最後は人間力な営業スタイルの人、顧客の満足度が営業成績に反映する営業スタイルの人、広範囲の顧客課題解決型営業の人、＃ザ法人営業 にシンパシーを感じてる人、営業職を検討している人etc

はじめに/経歴と本記事執筆の狙い

私の経歴ですが、大手法人営業歴12年、内10年がWeb広告代理店のアカウントエグゼクティブ職に従事しておりました。（職務内容：ざっくり言うと「ECサイトの売上を◯億円の予算で売上最大化する為の施策提案」や「新商品を◯億円の予算で売上最大化するためのWebSNSの施策提案」を、社内の各部門のメンバーとチームを組み提案する際のフロント）

まだLINEもスマホもない2007年夏に未経験で中途入社してから、これまで本当に様々な場面に遭遇しました。

Web勃興期で先駆者が少ない環境において体系立てた教育を受ける事もなく、まるでアマゾン奥地に裸一貫で飛び込み、奇跡的に生き残ってきた様な営業人生でしたが、「あれ、これ先に知っておけば火傷せずに済んだのでは」とか「これを実践してたから継続的に成果を残せたのでは・・」という事が、振返ってみたら沢山あるではないですか！！

であれば、そんな事を一人でも多くの方に知って「自分事化」してもらい、明日からの営業人生の糧にしていただきたく、「広く薄く」、学問調ではなく読者の方が見慣れているツイートをベースにした「体験軸」で書き進めてみました。

読者の皆様の「刺さるツボ」が見えてきたら、別記事で深堀させていただきます！ではいってみましょう！！！

あるある①苦手な予算ヒアリング


「提案したけど予算が全然合わなくて失注。貴重な時間をいただいたお客様からも、提案準備に時間を使った社内からも白い目で見られて、穴があったら入りたい・・・」

これ、営業駆け出しの頃の私の話です。当時を思い返すと、予算を聞くのが失礼かな・・と思ったり、予算を聞いても教えてもらえなかったり・・。そんな時、今でも大変お世話になっている当時の上司からアドバイスをいただき、実践している方法が以下になります。

ポイントは自社と相手を「両方気遣う事」。提案を準備するには自社メンバーの協力が必須です。そこの配慮が足らないと干されます（笑）。そしてお客様にも時間をいただく訳ですから、双方にとって有益な機会にする事が目的なのであれば、予算をお聞きするのは決して失礼ではありません。

ただ、お客様の心理を想像する必要があります。皆様が家電屋に行った時に、店員さんから唐突にご予算は？と聞かれると、なんか高いモノを提案されそうで言いたくないですよね。それと同じです。そのあたりは別途ヒアリングスキルが必要になりますが、その話はまた別の機会に。

あるある②終わらない謝罪

営業パーソンにとって避けられない謝罪対応。私の原体験はWeb広告代理店以前に勤務していた、ベンチャー企業での経験まで遡ります。

これ、思い当たる節がある人多いのではないでしょうか。「弁明が目的」になってしまった謝罪。「経緯の説明が目的」になってしまった謝罪。謝罪する事はあっても、謝罪される経験がない営業パーソンも多い中、適切な謝罪の解を持っていない人も少なくないと思います。

私は代理店時代、外部のパートナーと組んで仕事をする事が多かった事もあり、良くも悪くも謝罪される側を経験する事が出来ました。私の立場では多くを語りづらいですが、「原因」と「対策」の深堀と「スピード」と「誠意」。

トラブルはチャンスだ！なんて事も言われますが、上記4要素の一つでも欠けると、漏れなく絶体絶命のピンチが訪れますので留意した方が良い要素です。

あるある③刺さらない提案Ver.1


広告代理店時代、お客様から予算をお預かりして、預かり予算の最低10倍以上の売上を作るミッションがありました。預かり予算は年間数千万円。駆け出しの私にはとても大きな予算です。そんなある日、固定で10万円の費用が発生するデータ管理を提案した際の一幕が以下です。

文字数の関係で記載はしてませんが、「だから代理店ってのはさー・・」「そのデータ管理費用ってウマいの？利益出るの？」って苦言付き。ホントにパカーンです・・・。

顧客とのパートナーだなんて、どの口が言えたのか・・と深く反省しました。そのお客様とは今でもお付き合いをさせていただいておりますが、人生パカーンランキングでは殿堂入り確定の事象でした。

あるある④刺さらない提案Ver.2


代理店時代、誰もが知っている老舗企業に対して、外部の著名なパートナーをアサインするなどして、ベストな布陣で某商品のプロモーション提案に挑みました。

提案内容は専門性も独自性も高く、一次選考クリアは楽勝と目論んでました。あとは価格含めた各種条件の調整や人員アサインなど、営業の腕の見せ所か・・とタカを括っていたら一次選考で敗退。その時の反省を思い出してツイートしたのが以下。

後日、先方担当者から「非公式」の場でヒアリングする機会をいただきました。最大の敗因は「心象」と「プレゼンの構成」。提案内容は独自性もあり一定の評価をいただけてた（担当談）との事。

提案詳細を外部パートナーのコンサルタントからプレゼンしたのですが、実績も良く知らず、関係値もない相手から繰り出される超厳し目の課題の列挙（正論）に対し、The昭和のクライアント上層部は不快感を覚え、実行施策についても腹落ちするはずもなく、NOが出たとの事でした（もちろん費用も安くないし、それだけが理由ではないですが）。

私は常々「伝える<伝わる」重要性をつぶやいてますが、その原体験といえる失敗事例です。「相手がどう思うか」まで詰め切れておらず、「提案すること」に精一杯になっていたのは否めません。血となり肉となってる今となれば経験しておいてよかった事案です。

あるある⑤刺さった提案

上記には60分とありますが実質40分の持ち時間。書類審査を通過した3社コンペ。社内の先輩プランナー達と血が出るほどやり合い、何とか営業チームの方針を通す事が出来て受注。私の提案スタイルが確立した原点です。

「１分で伝わらなければいくら時間があっても伝わらない」

短時間で伝わるためにはどうするか。全く同じケースが存在しない営業現場において、特に意識をしている言葉です。

あるある⑥苦手な雑談


これは物凄く反響をいただきまして、まだ通知が止まりません。誤植や表現など突っ込みどころ満載のツイートでお恥ずかしい限りですが、それだけ雑談が苦手な方が多いのだろうと実感しました。

本記事を読んでる方でも、雑談が「苦手」というか「怖い」と感じてる方は少なくないと思います。仕事の話以外が怖くて怖くて仕方ない。自信がない。とっても分かります。20代の頃の私もそうでした。

でも、少しだけ頑張って「相手」に興味を持つだけで、すごく楽になりました。上記ツイートはプライベートな「人」の話を例にしてますが、最初はお客様の「仕事上のミッション」「実現したい事」を意識するだけで、話すことや聞く事がないなんて無くなります。だって相手の事なんて知らない事ばかりですから。

おまけ：やりがちな営業職の中途転職活動

（今後転職活動をする際に思い出してください）

私は代理店時代から現職まで、多くの職務経歴書の閲覧＆面接機会をいただきました。同じ立場の方はよくご理解いただけると思いますが、書類上ではほぼ全員がTOP営業マンなんですね。そして、実際に面接してみて「どうやって成し遂げたのか」まで論理的に語れる人は、

10人に1人いるかいないか

私の周りではこれが現状です。逆に言えばそこを言語化して、自身のスキルと組み合わせて、転職希望先の課題に対してどう向き合えるかを語れるだけで、かなり良いところからスタート切れると思っています。

最後に

ツイートの貼り付け文字数も換算すると、4,500字を超えてまいりました。最後まで目を通していただき、本当にありがとうございました。これからもTwitterやnoteを通じて、経験した人にしか語れないあるあるを適宜発信していきます。法人営業の「生き字引」的な感じで見てもらえれば幸いです。よろしくお願いいたします。

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