「Face in the door & Foot in the door」 似て非なる心理学を使った交渉テクニック

こんばんは。
伊藤です。

Face in the doorという言葉を聞いたことがあるだろうか？

Foot in the doorはどうだろう？

私も交渉についての本を読んだ時に初めて知った言葉だ。

似ていて混同して覚えていたが、その応用している心理テクニックは似て非なるものだ。

紹介がてら解説していこう。

Face in the door

このテクニックは、まずターゲットに大きな要求をする。
ターゲットは当然断る。
ここでこちらは譲歩する形で、小さな要求をする。

相手は譲歩されたことに反応して、譲歩のお返しとして小さな要求に応えやすくなる。

といったものだ。

寄付してくれませんか？？

と街頭で寄付を呼び掛けられるとする。
詳しく聞いている時間もない。

断って去ろうとすると
「では署名だけでも！」
と言われる。

なんか申し訳ないし署名くらいなら。。
と、まんまと署名をしてしまう。

これは初めから署名をターゲットにしているFoot in the door 戦術かもしれない。

応用されているテクニックは、「返報性」の心理だ。

そもそも要求を二回続けてされたというだけの話で、1回目の要求を断ったからといって罪悪感や返報性など感じなくてもいいはずなのに、「譲歩感」を出すことによって、感じなくても良いはずの返報性が発動してしまい、2回目の小さな要求は受け入れてしまいやすいというテクニックだ。

Foot in the door

こちらは、まず小さな要求を承諾させて大きな要求を承諾させるための弾みをつけるテクニックだ。

安い商品でも、まず買ってもらってしまえば、相手は見込み顧客から立派な顧客になるというわけだ。

小さなことから初めて積み上げていく。

こちらは応用されているのは「一貫性」の心理だ。

私はサプリメントなどを買う時、今は「iHerb」というアプリでネット購入することが多い。

お客様からこれいいよ！と紹介してもらったもので、初めはクレジットカードを登録するのも気が引けたしネットでものを買うのにも慣れていなかった。

しかし、お客様から紹介してもらえればプロテインが半額で格安に買えるということでまんまと登録した。

するとどうだ。

一度使ってしまい、便利さを覚えてしまえばあとはもう自動的に高いサプリメントでも簡単に気軽に購入するようになった。

人は行動を起こす時が一番意志力を使う。
一度見込み顧客から顧客にしてしまえば、あとは一貫性をもって少し高い商品でも購入してくれる。

いかがだろうか。

似た名前の真理テクニックだが大元の応用している原理が違う。

どちらも原理がわかっていれば対策がわかる。
寄付や署名やiHerbはもちろん悪いものではないが、中には悪用しているものもある。
注意されたし。

では。