「熱心な営業」と「しつこい営業」とは？

毎日寒いですね！体調はいかがでしょうか？
営業の方だと外回りがあり、なかなか辛い時期となりますが、共に頑張っていきましょう！

それでは本題。
今回は「熱心な営業」と「しつこい営業」とは？です。
これ、私が尊敬する、株式会社らしさラボ代表の伊庭正康さんがよくYouTubeなどで発信している、営業マンが知っておくべき重要なテーマです。伊庭さんは営業研修会社を営む方で、UdemyやVoicy、YouTubeなどでも積極的に営業マンが知って役に立つ知識を配信してくださっています。書籍も30本以上出されており、ベストセラーになっている本も多数あります。
そんな伊庭さんが教えてくれます。

しつこい営業とは、自分軸である。
熱心な営業とは、　他人軸である。

しつこい営業。
自分の売りたい物を、相手のニーズを聞かずにひたすらPRする。とにかくしつこく、粘り強く必死に商品をPRするのです。
確かに営業において、粘り強さは重要なスキルです。ここぞという時に粘り強く継続してユーザーに面会し、商談フォローをする。これは時に大事な要素ではあります。
しかし、相手の困り事を解決する提案に至っていない場合、それは単に、相手からすると、自分勝手でしつこい営業だと思われてしまうのです。

では、どうしたらいいのか。

熱心な営業マンになればいいのです。
熱心な営業マンは、他人軸で物事を考えます。
相手の役に立つ情報、つまり有益な情報を面会時に提供するのです。
伊庭さんは現役の営業マン時代、スナックやバーの広告営業をやっていたそうで、飛び込みをよくやっていたそうです。
しかし、普通に飛び込んでも門前払いだった。
話すら聞いてもらえませんでした。
だから伊庭さんは考えました。
相手が役に立つ情報を提供しようと思い、実践したのが、「時刻表を自作で作り、お渡しすること。」
時刻表って、今では簡単に携帯で調べられますが、20年以上前の時代は簡単に調べることができませんでした。スナックやバーにくるお客様は当然終電前で帰られる方もおられます。
となると、当然終電が何時なのか気になるはず。
そこに目をつけた伊庭さんは「役に立つ情報＝時刻表」と捉え、スタッフの方に予め渡しておき、「必要な時にお客様に渡してください。」とお伝えしたのです。
これはかなりスナックやバーの経営者達に喜ばれたそうで、そこから関係構築ができるようになったそうです。

営業マンは数字に追われる職業です。
とかく目標数字を達成しようとするがあまり、自分軸になりがちです。
そうなると、目の前にあるのは数字。そこにお客様はいません。
結果、自分本位の、自分勝手な営業になり、お客様からは敬遠され、売上にも繋がらない。悪循環になります。

だからこそ熱心な営業が必要です。
相手の役に立つこと、喜ぶこと、知りたいことをしっかり提供する。
どうやったらそれが実現できるか、自分なりに考え実践することです。
それができれば必ずトップセールスになれます。
熱心な営業マン。これが営業が目指すべき理想の姿です。

今回は以上です。
ここまでお読みいただきありがとうございました^ ^
それではまた！