「ザイオンス効果」は使える。しかし、ここに気を付けるべし

どうも！ゆしです。週半ば、いかがお過ごしでしょうか？

今回は、「ザイオンス効果」は使える。しかし、ここに気を付けるべしです。

コロナが流行し、対面営業の機会が以前よりも減りました。

お客様からは「コロナ禍なので、、、。」と面会を断られることもあります。

そんな中、改めて、お客様の元に訪問し、面会することの意味を考えさせらることもあると思います。
結論、営業マンとしては、足繁くお客様の元へ通うのは正しいです。

心理学用語でザイオンス効果という言葉があります。別名、単純接触効果と言いますが、
人は何度も会う人に対して好意度や印象が良くなる、という心理学があります。

ですので、昔ながらの「足で稼ぐ」営業は、この点にだけ着目すると、決して間違いではありません。

事実、私はどちらかと言うと、足で稼ぐ営業スタイルを一貫しており、このザイオンス効果を使って何度もお客様と関係構築ができたり、その結果受注に繋がったりと、多くの結果を残してきました。

しかし、このザイオンス効果、注意点があります。この注意点を守らなければ、効果が薄れる可能性もあります。

それは、
もし相手に嫌悪感を抱かれていた場合状態で接触を繰り返すと、その嫌悪感が増幅されるということです。

第一印象で悪印象を与えたり、早い段階で営業マンとして至らない対応をしてお客様の信頼を失った状態で何度も接触したりする場合、その悪印象は増幅し、逆効果となります。ここは気を付けたい所ですね。

また、ある一定の接触回数を超えると、効果が薄れるということが研究で分かっています。
諸説ありますが、最初の面会から8回〜10回以降はザイオンス効果は得られにくくなります。
よって、なるべく早い段階で好印象を与え、その記憶をザイオンス効果によって増幅させることが望ましいです。

では、そのために何をすべきか。

以前の記事でも書きましたが、
「しつこい営業」ではなく「熱心な営業」を目指すことです。
人は、誰でも熱心な人を見ると、共感しやすくなり、時には応援したくなるものです。
一方でしつこい営業にはその要素がありません。
お客様からしたら単純に煙たいだけの存在になりなるからです。

では熱心な営業をするには何をしたらいいか。

それは、お客様にとって有益な情報を提供することです。

例えばお客様が経営者であれば、その方に対して社員のモチベーションアップのための方策をまとめたお役立ちの資料を用意する、などです。
経営者のお困りでよくあるのは社員がどうやったらモチベーション高く働いてくれるか分からない、というケースがあります。
そこに対し、相手が有益と感じ、お役立てができるような情報を提供する。そうすると、物を売り込むだけの営業マンとは一線を画すことができます。

このように面会を繰り返す。そして、その際に、
お客様にとって有益な情報を提供する。

これが、極めて大事です。
ザイオンス効果を上手く使い、お客様との関係構築をしっかり進めていきましょう！

今回は以上です。
ここまでお読みいただきありがとうございました^ ^
それではまた！