【実践ワーク】選ばれる「わたし」になる、キラリと光る差別化ポイントを見つける3STEP

「差別化に悩んでいます」「どうやったらたくさんの中から選んでもらえるかわかりません」と悩んだことはありませんか？わたし自身もいつも頭を使う部分だし、実際によく相談をいただくトピックのひとつです。

今日の記事では

・商品・サービスの差別化に悩んでいる人
・同業他者（社）に埋もれているように思う人
・理想のお客さんになかなか出会えない人
・SNSでの発信の方向性に悩んでいる人
・SNSが伸び悩んでいる人

などなど「差別化」というワードにピンと来る方に向けて、「わたしの意見」を書いてみます。

※今日の内容は、SNS戦国時代においては特に重要なので、繰り返し読んでいただきたいです。

■そもそも「差別化」とは？

【差別化】
差別化とは競合他社に対して自社のポジションを確立するために意味のある違いを打ち出す活動のことをいう。（出典：コトバンク）

つまり、選ばれる自分になるために、他との違いを際立たせる活動のことを、ビジネスの世界では「差別化」と表現しています。

■「さあ、差別化をはじめましょう！」

いきなりですが、ワークです。

今から、あなた（の商品・サービス）に差別化ポイントをつくるとして、何からはじめますか？

「それが分かったら苦労せんわい！！！！」という声は一旦こころにしまい、noteを読み進めるのを止めて、紙なりPCなりに書き出してみてください。

～～～♩ﾁｯﾁｯﾁ（ｼﾝｷﾝｸﾞﾀｲﾑ）♩～～～

「え、差別化って、まずは同業のサービスをたくさんリサーチして、価格を安くしたり（または高くしたり）、サポートを手厚くしてみたり、奇をてらったサービスにしてみたり、注目が集まるような目立つ発信をしたりすることですよね？でもそれをどうすればいいのかが難しい～～～・・・」と思った方は、わたし的には要注意です。

なぜなら同業他者（者）との比較で「差別化ポイント」をつくっても、それはポジションの確立としては弱く、問題があると思うからです。

たとえば、「ファミリーレストラン」をイメージしてみてください。同業の中で差別化をするということは、ガスト・ココス・サイゼ・・・といったあらゆる「ファミリーレストラン」が、各「ファミリーレストラン」に対して、価格やメニューで差をつけて、選ばれるポイントをつくるということになります。

しかし、考えてみて欲しいのです。

ファミリーレストランに行くのは食事をとるときです。そして食事をとるのは一般的には朝・昼・夜の3回（＝1年間で1095回）。つまり、どれだけ最大値を見積もっても、ファミリーレストランに行く可能性があるのは、1095回／年が限界。



現実的に考えると、そのうちの週末、約100回分にあたる食事の時間が「ファミリーレストランに行く可能性がある」と言える一般的な限界だと思います。

ということは、「ファミリーレストラン」のくくりでどれだけ差別化したとしても、その限界が出てきてしまうんです。

もう少し身近に例えると、あなたが「ブログの書き方を教える」を発信軸や商品・サービスにしているとして、そこで、同じ「ブロガー」の中で差別化をしていても、



「ブログを書きたいと思っている人」というそもそも人口が少ない（ビジネスでいうとマーケットが少ない）ところでの取り合いになってしまうということです。


それでは、自分よりも強く影響力のある人にお客さんが集まって「選ばれない・・・」と悩むのは当然だと思います。

■本当の「差別化」とは？

わたしがビジネスについて教わったことを活かし「差別化」を考えるときに大切にしていることは、「お客さんにとっての本当の売りモノは何か？」を考えることです。

「ドリルを売るなら穴を売れ」という言葉があるように、お客さんが欲しいものは商品ではなく、その商品を手に入れることで得られる価値です。

つまり、ファミリーレストランで週末のひとときを家族団らんで過ごす家族が購入しているのは「食事」ではなく、「家族で過ごす特別な時間」「家族とのコミュニケーション」です。

「差別化」を考えるときは、お客さんにとっての売りモノから「ライバル」をとらえます。



「家族で過ごす特別な時間」「家族とのコミュニケーション」を売りモノととらえたとき、それを提供している商品・サービスは何でしょうか？

せっかくなので一緒に考えてみましょう。紙なりPCなりに書き出してみてください。

～～～♩ﾁｯﾁｯﾁ（ｼﾝｷﾝｸﾞﾀｲﾑ）♩～～～

「家族で過ごす特別な時間」「家族とのコミュニケーション」を売りモノにしているものをざっとイメージすると、まずは「テレビ」「ゲーム」がわたしは思い浮かびました。あとは、「ショッピングセンター」「遊園地」「旅行」、もしかしたら「車（ファミリーカー）」もそうかもしれませんね。

つまり、差別化ポイントをつくるときに見るべきは、同業他者（社）ではなく、お客さんが買っている価値を提供する商品・サービス全般。



「ファミリーレストラン」で言えば、「テレビ」「ゲーム」「ショッピングセンター」「遊園地」「旅行」「車（ファミリーカー）」などの全てが互いにライバルです。

先述したように、現実的に考えれば、「ファミリーレストランに行く可能性がある」と言える限界は小さいです。


しかし、もし、家族が「家族で過ごす特別な時間」を手に入れるためにとっている他の選択肢を「ファミリーレストラン」にスライドしてもらうことができれば、その限界がぐっと広がります。


たとえば、「ゲームのようなエンタメ要素のあるレストラン」があれば家でゲームをして過ごしていた時間をファミリーレストランで使ってもらえるかもしれません。

そして、それがそのまま「ファミリーレストラン」の中でも光る個性になります（「ゲームのようなエンタメ要素のあるレストラン」って同業の中でもキラリと光りませんか？）。

これがわたしの思う「差別化」のつけ方です。

【差別化の3ステップワーク】

①自分（自社）の商品・サービスについて、「お客さんにとっての本当の売りモノ（購入している価値）は何か？」を考える

②その「価値」を提供している他の商品・サービスを書き出す

③②で書き出した商品・サービスを購入している人が、自分の商品・サービスに乗り換えたくなるポイントを考える（→これが差別化ポイントです）

「差別化」というと、多くの人が、はじめに同業の中での違いを作ろうとします。でもよく考えてみて欲しいのです。「同業の中での違いをつくろう」とすること自体が「他と同じ」だということを。「自分らしさ」を追い求めるあまり結局誰かのマネになっているジレンマと同じです。

キラリと光る個性を見つけるために、まずは本当の売りモノを知ることからぜひはじめてみてください。

「こんな風に考えてみたよ～」というアウトプットもお待ちしています（むしろアウトプットしなかったらここまで読んでくれた時間の無駄なので）！

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