営業のヒアリングで「何を聞けばいいかわからない」という人へ

新卒入社で社会人9年目。
ウェディングプランナーとして営業経験。
今も支配人としてマネジメントをしながら、
現場にもガンガン出ているのですが、
接客指導をする中で良くある質問にお答えしていきます。

今日は、
営業をする時に、
まずは、「相手のニーズを知るため聞く事が大事！」
というのは聞いた事がある方も多いと思います。
「大事なのは分かるけど何を聞けば良いのか？がわからない！！」
そんなお悩みについて、今日は回答をしていきます！！

結論から言うと、
「聞く準備をしよう！」です。

ここで、「何それ？」
と思った方も多いかと思います。
これから詳しくご説明しますので、少しお待ちください。

"何を聞けば良いのかが分からない"という相談をした時、
「相手に興味・関心を持て！」とか、
「好きな人だと思って話せ！」とか、
「なぜ？を考えて深掘りをしなさい！」とか、
ふんわりした事を指導された事がある人も多いのでは無いでしょうか？
かくいう、私も指導し始めの頃は、上記のような事を言っていました。
でも、そんな事を言われてもなかなか難しいんですよね。。。
一つ一つの内容は間違っていないのですが、
いざ実践！となるとなかなか難しいかと思います。

「聞く準備をしよう！」
という言葉も中々にふんわりしている言葉ですが、
ここから、少し具体的な内容にしていきます。

聞く準備をするということは、主に下記の3STEPです。
１．何のために聞くのか？をはっきりさせる（WHY）
２．何を聞くのか？のポイントをはっきりさせる（WHAT）
３．どの様に聞くのか？を具体的に言語化する（HOW）

結婚式業界で一例を出すと、
１．何のために聞くのか？
　　→新郎新婦様にとってベストな結婚式プランを提案するため

２．何を聞くのか？
　　→結婚式をする目的を聞く
　　→どんな場所で結婚式をしたいのか？
　　→いつ位の時期で結婚式をしたいのか？
　　　など。

３．どの様に聞くのか？
　　→今って、結婚式をしない方やお写真だけで実施される方も多いのです
　　　が、お二人が結婚式をしたいと思ったきっかけがあればお教えいただ　　
　　　えますでしょうか？

　　→式場を選ぶにあたり、重視されている事はどんな事でしょうか？

　　→何月ごろでお考えでしょうか？

などのイメージで落とし込みをしていきます！
大切なことは常に１の目的を意識することです。
目的から外れてしまうと何の意味もない会話になってしまいます。
もちろん、距離を縮める為の会話として雑談が必要なこともありますが、
まずは、上記の基本的な流れに沿って会話ができる様になれば、
雑談も自然とできる様になっていきます。

３に関して、上記の内容はまだまだ浅いですが、
落とし込みをする中でさらに、お客様の返答を想定して深掘りをしていってください。

自分：何月ごろでお考えでしょうか？
お客様：年内くらいですかね〜。
自分：そうなんですね！年内だと何月でも宜しいのでしょうか？
お客様：はい。12月までだったら大丈夫です。
自分：結婚式の準備は3〜4ヶ月あれば十分なのですが、極端なお話、◯月の
　　　ご結婚式でも検討は可能でしょうか？
の様に、どんどんイメージをしながら掘り下げていきます。
お客様の回答は色々なパターンを想定しておくと尚良しです。

え？
「こんなにやるのは大変？」
そうです。決して簡単ではありません。
簡単ではなく、めんどくさい。時間もかかる。
だからこそ、価値があります。
大変なことだからこそ、
やった人は確実に伸びますし、
安定した成果も残せる様になります。

一度に完璧にしようとする必要はありません。
まずは、一歩を踏み出して、やりながら改善をしていけば良いです！！

もういい加減、モヤモヤしながら営業する自分を卒業しませんか？

ありがとうございました！！