行動心理学　その9 バーナム効果　

こんにちはこんばんは yumenohi です。

９回目。まだまだつづけております～

さて、バーナム効果？なんでしょうか？

1956年にアメリカ合衆国の心理学者、ポール・ミール（P.E.Meehl）が、興行師 P・T・バーナムの "we've got something for everyone"（誰にでも当てはまる要点というものがある）という言葉に因んで名付けた。アメリカの心理学者バートラム・フォア（Bertram Forer）の名をとってフォアラー効果（Forer effect）ともいう。
（＊Wikipedia参照）

バーナム効果とは

人々が自分に都合の良い情報を受け取りたがる傾向にあることを指します。たとえば、ある広告が「あなたにぴったりの商品です！」と言うと、人々はそれを信じやすくなります。実際には商品が自分に合わなくても、広告に書かれていることが正しいと信じてしまうことがあります。
この効果を利用した詐欺やトリックなども存在し、注意が必要です。例えば、占い師が「あなたは恋愛運が高いです！」と言った場合、人々はその言葉を信じ、恋愛運が上がるような行動を取ってしまうことがあります。
また、あいまいで一般的な特徴や説明を与えられた場合に、人々がそれを自分に当てはめてしまう傾向や、一定の特性やスキルを持っていない人でも、自分がそれらを持っていると信じ込んでしまうことがあるとされています。

バーナム効果の具体例

日常生活では、スポーツチームの応援や選挙運動の場で、自分たちが応援するチームや候補者に対して、過剰な期待や評価を抱くことがあります。また、商品の広告や宣伝においても、商品の特性や効果を過大に宣伝することで、消費者が商品に対して期待しすぎてしまうことがあります。

ビジネスにおいては、採用面接においてもバーナム効果が働くことがあります。面接官が面接対象者に対して、ある程度の評価を与えた場合、対象者はその評価に影響され、自分自身を高く評価するようになります。また、営業においても、商品の特性や価値を過剰に宣伝することで、顧客が商品に対して過剰な期待を抱くように誘導することがあります。

学校のテストで点数をもらったときに、高い点数をもらった場合、自分は勉強が得意だと思い込んでしまうことがあります。逆に低い点数をもらった場合には、自分は勉強が苦手だと思い込んでしまうことがあります。しかし、実際には、点数が高いか低いかに関わらず、勉強に取り組む姿勢や方法が適切であるかどうかが重要です。

占い師が「あなたは、思いやりがあり、他人に親切で、人々から信頼されるような人物です。しかし、時には自分に厳しくなりすぎてしまうところがあります。」と言われた場合、多くの人はこれが自分に当てはまると感じ、それが当たりだと思う傾向があります。

心理学の実験で、被験者たちに個性を測定するための質問紙を渡し、その後、被験者それぞれに「あなたは、社交的で人当たりがよく、多くの人から好かれるタイプです。」というフィードバックを与えた場合、多くの人がその評価に納得し、自分がそうであるかのように感じることがわかっています。

マーケティングでの例

1. 製品の説明文に曖昧な表現を使う

製品の説明文に、「あなたのライフスタイルに合わせたデザイン」といった曖昧な表現を使うことで、多くの人が自分に当てはまると感じ、興味を持って購入する傾向があります。

1. ターゲット層に合わせた広告

ターゲット層に合わせた広告を出すことで、自分に当てはまると感じる人が増え、製品に対する関心を持ってもらえます。例えば、若者向けの広告では、若者らしいライフスタイルを描いた広告を出すことが効果的です。

1. プロモーションの演出

プロモーションの際に、プレゼントや割引などの演出をすることで、多くの人が自分に当てはまると感じ、製品を購入する意欲が高まります。

以上のように、バーナム効果は、商品やサービスをマーケティングする際にも利用されています。しかし、あまりにも曖昧な表現を使いすぎると、消費者からの信頼を失うことにつながるため、適度な利用が求められます。

バーナム効果による誤解を防ぐには。

1. 情報を正確に確認する

2. 論理的思考をする: あいまいな情報を受け取った場合には、論理的思考をすることが必要です。

3. 自己認識を高める: 自己認識を高めることで、自分自身の欲求や価値観を明確にし、あいまいな情報に惑わされることを防ぐことができます。

4. 知識を増やす: 詐欺や嘘を見破るためには、幅広い知識を持っていることが重要です。自分が知らない分野についても、常に学ぶことを心がけましょう。

5. 健全な情報源を選ぶ: 健全な情報源を選ぶことも大切です。信頼できるメディアや情報源からの情報を選ぶことで、あいまいな情報に惑わされることを防ぐことができます。

バーナム効果の有効利用

個人に向けて伝える。バーナム効果は、その言葉が自分ひとりに向けられたものだと認識することで効果が上がるとされます。誰にでも当てはまる内容を話す場合でも、相手ただ一人に対しての言葉として話すことが大切です。

• 情報の発信源に信頼性がある。バーナム効果は、その発言をする人が信頼に値するか否かで結果が左右されます。自分の発言を補強するために、権威者の言葉を借りたり、具体的なデータや事実を提示したりすることが有効です。

• どちらとも取りやすい表現にする。バーナム効果は、曖昧さや両面性があるほど強く働きます。例えば、「あなたは自分の言動に疑問を持ってしまうことがありませんか？」という質問は、「はい」と答える人も「いいえ」と答える人も多いでしょう。このような表現は、相手の心理状態に合わせて解釈できるため、バーナム効果を引き出しやすいです。

• ポジティブな内容にする。バーナム効果は、前向きな内容ほど受け入れやすくなります。例えば、「あなたは熱い情熱を持っているでしょう」という言葉は、「そうだろうか？」と疑う人もいますが、「そうかもしれない」と思い込みたくなる人もいます。このような表現は、相手の自尊心や希望をくすぐるため、バーナム効果を強めます。

以上の方法を使って、相手とのコミュニケーションを深めたり、信頼関係を築いたりすることができます。ただし、バーナム効果を使って相手を騙したり、不利益を与えたりすることは避けましょう。バーナム効果はあくまで心理的な傾向であり、相手の本質やニーズを見抜くことではありません。

自分が見たいものを見る、聞きたいことを聞くためにも、情報を集める努力をする、自分の頭で考える。最終的には自分で判断して決断するわけですから。

バーナム効果は世の中あふれておりますから、避けられません。
そんな世の中でも、情報を選んで拾い上げる時に、ポジティブな意識で
得た場合と、ネガティブな意識で得た情報はまるで違うはずです。

ネガティブな情報や間違った情報に誘導されないように気を付けなくてはなりませんね。選んでいるのは自分自身だという事を忘れないように注意。

ポジティブなマインドでいれば、無意識にポジティブな情報が自然と
ジャンジャン入ってくる、
そして今の自分に必要な情報も引き寄せてしまう。
同時にネガティブなマインドでいれば、無意識にネガティブな情報ばかりに意識が行ってしまう。

地球が平和になりますように。