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LayerXインサイドセールスの「これまで」と「これから」

Yuma Ohno

この記事は、【2022 春 LayerX Advent Calendar(概念) 】41日目の記事です。なお、ひとつ前の記事はtakochuuさんの「巨大な業界の変革に挑むMDMの魅力とは？そして入社エントリ」で、次回はCorporate部のakkyyさんの記事が公開予定です！

はじめまして、LayerX SaaS事業部のインターン生としてインサイドセールス(以降IS)を担当しております、大野勇馬(Yuma Ohno)です！2021年12月に入社し、現在大学2年(19歳)です。


主な業務内容は、IS OpsとしてISメンバーがより架電しやすいように架電環境を整えたり、架電時に取得した情報を自動的にデータが貯まるように仕組み化したり、定量的なデータをダッシュボードなどでまとめて、仮説検証を行ったりしています。(ISの架電以外はなんでもやる＆仕組み化するマンになりたい…)

さて、今回は

4月からISの運用方法が変わりました！

という内容について、なぜ変わったのか？そしてこれまでと比べて何が変わったのか？も含めて書いていきたいと思います。

どんな方におすすめ？

・LayerXのIS体制に興味がある方
・LayerXで働くことに興味がある方
・インサイドセールスとして働いている方
・LayerX社内の雰囲気を知りたい方


LayerXインサイドセールスの「これまで」

まず、「これから」を語る前に、ISの「これまで」を軽く振り返ってみたいと思います。

ISの立ち上げ期については↓のNoteで詳細な内容を書いているのでこちらをご覧ください！


IS立ち上げから約半年強で月次のストレッチ目標を達成

年明けの1月は商談獲得が伸びず、また事業部全体としてもなかなか成果に結びつかない厳しい状況でした。僕自身も当時はオンボーディング中で商談獲得が伸びず、個人的に辛い時期でもありました…

そこで2月では、リスト作成の専任化や事業部全体でのリファラル施策など様々な施策、仮説検証を繰り返したことで、月次の目標商談獲得数を達成することができました！リスト作成の専任化については↓のNoteで詳しく書かれています。


一方でこんな課題も…


しかし、高速かつ膨大な施策や仮説の検証を日々行う中で、こんな課題点も見えてきました。

・架電効率が低かったため、架電量が最大化できていなかった
・運用上、ナーチャリングがしづらかった

これらの原因の一つに、まず一つのリードに対して毎回違うISメンバーが架電するようになってしまっていた点が挙げられます。これでは毎回違うメンバーが架電するため、見るべき情報が多くなり、顧客情報が分断されてしまいます。そして何よりもお客様に不信感を抱かせてしまう可能性があり、徳(LayerXの行動指針)ではない状態でした。


また、チームの目指すべき成果を逆算し、かなりのボリュームのリストを作成していましたが、そのリストの中には必ずしもお客様のためにならない可能性が高い、リードが含まれていることが多かったです。そのため、架電する前にどのリードに架電するのかを選定しなくてはいけず、結果として架電効率が落ちていたということも起こっていました。


このような上記の課題点を解決するべく、4月から新しい運用にしていこうと決まりました。

LayerXインサイドセールスの「これから」

で、何が変わったの？

ズバリ、一つのリードに対して一人の架電メンバーがずっと追いかける担当制を設けました。(うむ、いたって正攻法)
図にするとこんな感じ↓

具体的な流れ
⓵　MKから上がってきたインバウンドやSQL/MQL判定のリードがIS Opsに渡される
⓶　IS Opsが受け取った⓵のリードをリード保有数に応じて各架電メンバーに振り分け
⓷　架電メンバーはIS Opsから受け取ったリードに架電
⓸　架電後、プロパティをつけたり、個別でナーチャリングする

架電後につけるプロパティ
振り分けの際、ダッシュボードを活用することで保有リストの状況が一目で確認できる


ここで挙げられる懸念点としては、保有リードを自分の保有リストに溜め込み続けるかもしれない問題とナレッジ共有の減少です。

懸念点⓵保有リードを自分の保有リストに溜め込み続けるかもしれない問題

「保有リードを自分の保有リストに溜め込み続けるかもしれない問題」に関しては、各メンバーが保有するリード数に上限を設けています。また今すぐに商談獲得が見込めないリードはすぐに保有リストから外すなど、Trustful Team(LayerXの行動指針その2)を徹底しております。

懸念点⓶ナレッジ共有の減少問題

「ナレッジ共有の減少問題」に関しては、ISチームで毎日行っている夕会時にその日感じた所感やTipsをNotionに書き込んで共有、議論する形をとっています。ダッシュボードなどの定量的なデータだけではなく、個人個人の定性的なデータも大事にしています。


新体制になった結果、早くも…

4月からこの体制で本格的に動いてきたわけですが、いきなりISからの週次商談獲得数がギネス(過去最高数値)を達成するなど、早くも効果を実感しております。ですが、まだまだやらなくてはいけないことが山のようにあることも事実です。例えば…

  • スコアリングや失注掘り起こしなどの仕組み化、自動化

  • ナーチャリング運用の徹底(メルマガ配信など)

  • プロダクトごとの架電メンバーの専任化

  • チームオンボーディングの再整備

などなど。やれることが多くて楽しい。

LayerXインサイドセールスの「これから」を一緒に作っていきませんか？

上記で記述した通り、この新しい体制を始めてからまだ１ヶ月も経っておらず、ISメンバーも常に仮説検証を繰り返しながら、壁にぶち当たる毎日です。

そこでこのNoteを読んでくださった皆様のお力が必要です！！
LayerXは年齢関係なく活躍できると本当に日々感じることができる、そんな素晴らしい環境です。

もしこのNoteを読んでいただいたことで、IS(そしてLayerX)のこれからを共に考え、作っていくことに少しでもご興味を持っていただけた方がいらっしゃれば嬉しいです！

カジュアル面談も受け付けております！気軽にお申し込みください！


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