基本を大切に。リスト作成が苦手だったインサイドセールスが「踏み出した一歩目」の話
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基本を大切に。リスト作成が苦手だったインサイドセールスが「踏み出した一歩目」の話

MJ_LayerX

こんにちは、LayerXのMJです。
今回はインサイドセールス(以降IS)が日常的に実施する”架電対象をリスト化する業務”について記載しました。
LayerXのISや営業の雰囲気を知りたい方や、業務の進め方・姿勢について知りたい方はぜひご一読ください。

LayerXにおけるISとは

ISの位置付けや業務内容は企業によって微妙に異なるだろうと思います。
当社のISは”見込顧客との商談機会の創出”が大きなミッションであり、主に商談数と有効商談数(率)を目標数値に持っています。

"手段は問わず"ですが、メールや電話でのコミュニケーションを基本としています。
当社プロダクトに興味をお持ちいただき”使ってみたいな”、”使ったら業務がもっと楽しくなるだろうな”と思っていただくことをモットーに日々ご案内にあたっています。

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”けっこう基本的なこと”が苦手だった

それは・・・

ズバリ!リスト作成とその管理です!!!

めぇぇぇぇぇええっちゃくちゃ、基本。

LayerXのISチームは、日々様々な切り口のリストを作成しています。
本稿でのリストは下記のようなものを指しています。

ハウスリスト(取得済みリードの母集団)をいくつかの条件で絞り込んだもの。
商談獲得を目的とした架電を効率的に進めるためのもの。
例:①従業員数が200名以下で②IT系で③過去展示会で接触した方

これを毎日たーーーーーーーくさん作っています。
Hubspotというツールで作成しています、たくさん。

また、リスト作成をより効率的に作成するために、リードに様々な情報を付加しています。過去の商談実績やアンケート回答内容、接点、外部サービスで連携できる企業情報、メールや電話の履歴などです。
これらの情報を加味しつつ架電結果から仮説を構築し、様々な角度から絞り込んだリストを作成→架電することで検証しています。

1月までは、各メンバーが自身の仮説をリストに反映して架電をしていました。ただ、なかなかうまくいきません。
コレだ!と思う絞り込み条件にたどり着けない日々が続きました。

ついに達成したストレッチ目標

そんな苦労の中、今年2月、ついに目標を達成しました!
(今後も達成し続ける組織になります)

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今までと何が違ったのか・・・
それはリスト作成に特化したポジションを作ったことです。
本人は架電はせず、とにかくリストを作り続けるのです。

今まで属人的だった架電時の所感を情報として集約することで、効率的かつより高い精度で(商談を獲得しやすい)リストを作ることができます。
また、今までリスト作成をしていたメンバーは架電に集中しやすくなり、結果的に全体の架電数そのものを向上することができます。

母数(架電数)が増加し、変数(商談獲得率)も向上したため、成果を出すことができました。

なぜコレが成立したのか

二つの成功要因があったと思います。

①密な情報連携と朝夕会でのPDCA
②顧客の感触を自身の体験を通して理解する

です。

①密に情報を共有する
既述の通り、この”リスト作成専任化”という体制は、情報共有を欠かさず、日々改善し続けることでやっと成立する”かもしれない”ものです。
このためリスト作成担当は各メンバーから共有された情報を更新し続ける必要があります。
当社では朝会で各メンバーにリストを割り当て、夕会でその定性的&定量的な結果をフィードバックしてもらうようにしました。
また、架電するメンバーから具体的な提案も積極的に取り入れるようにしました。
この繰り返しでPDCAを回し続けました。

②顧客の感触を自身の体験として理解する
リスト作成者が現場(架電時)の様子を知らないと、芯を喰った提案はできないことが予想されました。
IS未経験のインターンをアサインするため、専任担当として稼働するまでに「顧客の感触を自身の体験として理解する」することを最初のミッションとして活動してもらいました。

・インバウンドからX件の商談獲得
・アウトバウンドや掘り起こしからY件の商談獲得

週3日稼働の彼の場合ここで1ヶ月を使いました(特に掘り起こしの序盤はきつそうだった)。しかし、この経験があったからこそ、他のメンバーの動きやスクリプトの内容、提案の進め方をよく理解できたのだと思います。
自身の体験を通じた顧客の感触は、リスト作成にフルに活かされています。

50分の1

リスト作成を専任化した2月、50種のリストを作成して架電することができました。(MQLやSQL、インバウンドやセミナー参加者などの恒常的な架電リストを除く)
リストの数=仮説の数、と捉えられます。1ヶ月でかなりPDCAが回っています。先月までと比べて1.7倍の新規リスト数です。
結果、ISの目標も達成できたし、恒常的に架電すべきリストを1つ追加できました。後者は非常に大きいです。勝ちパターンを増やすことがきたってことですから。

次、何をしたらいいのか

リストのバリエーションが増えてきました。バクラクを多くのお客様に届けるためにには、アクション(架電等)できるメンバーがもっと必要になります。
私たちと一緒に仮説検証のプロセスに「月50回以上」向き合いたい、そんな方に来てほしいです。
アクションするメンバーとリストを作るメンバー、両輪をチームとして大きくしていきたいです。

メンバー、大募集中です

経験者でも未経験者でも、いろんな方にお会いしたいです!


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MJ_LayerX
LayerXはインサイドセールス立上がり中。 ex. LINE AIカンパニー, Sansan, Samsung ボルダリングとスニーカーと展示会が好き。