BtoBセールス（営業）に関するお悩み相談を頂きました

年に数回人生相談に乗ることがあります

こんにちは！徳田です。
年に数回、越境ECや海外マーケティングに関する相談ではなく、TwitterのDMや偶然知り合った方から人生相談を頂くことがあります。

これからのキャリアパスに関する相談やWEB業界で上手くいっていない方からの人生相談などさまざまです。

10年前くらいから相談をDMで頂くようになり、10年前にTwitterのDMを貰った方は、上京して東京で活躍し、結婚式に出席までしたのでご縁というのはさまざまなだなと思います。

今回はBtoBセールスでお悩みの方に相談を頂く機会があったので、その際にお話させて頂く中で得た気づきを簡単にまとめていきます。

セールスが上手くいかずに悩まれている方や部下が成果を出せていなくてお悩みの方の参考になると幸いです。

トップセールスマンが成果が出せてない理由

今回、お話を伺ったのは大手企業でトップセールスの表彰を得たこともある方でした。これまでは飲食店に対して飛び込みなどのプッシュ型の営業をされていて、顧客の心を掴むのを得意としていました。

新たにWEB業界に転職してセールスにチャレンジしたものの、これまでとは異なりプル型の営業ということもあり、これまでの強みを生かせていませんでした。

大手企業で作られた仕組みの中で成果を出せる人とベンチャーで何もない自由なフィールドで真価を発揮する人とさまざまです。

BtoBセールスとひとことで言っても、単純に分類しても下記のような4つに分類されるわけで求められる能力が異なるわけです。

オフラインでプッシュ型の営業が得意な彼は対面だからこそ伝わる誠実さや足繫く飲食店に通う熱量、1日にアタックする店舗への数が多く成果に繋がっていたのかもしれません。

今回はプル型のオンラインの営業になるので求められるのは、専門知識や経験、Zoomから伝わる信頼感、安心感、問題解決能力です。

これまでバッターボックスに立てる機会を自分で作れたのに対し、今回は限られたバッターボックスで打率を求められます。

「このままのフィールドだと無理ゲーになってしまうな」と話を聞いていて思いました。そのため、彼には現状を打破すべく３つの作戦をお伝えしました。

作戦1．自分の得意な領域に引き込む（領域展開）

経験の少ない業界で求められるレベルが高いと相当イケているマニュアルがやセールスが得意な上司の伴走があったり、短期間で知識を習得しない限り、Zoomでお客様の心を掴むのは困難です。

そのため、このまま待ちの状態だと打席数が少ないのに打率が低いという危険な状態になってしまうと感じ、見込み客のリストアップを実施し、得意なプッシュ型のオンライン営業に切り替えるようアドバイスしました。

つまり、プッシュ型の営業を通して打席に立てる数を増やし、顧客の話を機会を増やすことで打率を上げ、プル型のリード獲得時の成果を伸ばすという考え方です。

作戦２.リード数を増やす

また可能であればプル型のリードも増やせるようTwitterでの情報発信やブログの執筆など自身の学びや気づきをストック型のコンテンツとして残すようにして、知識を増やしながらリード数を増やす取り組みをするよう伝えました。

プッシュ型の営業を通して顧客の課題や悩みが分かれば、自社のソリューションと紐づけたコンテンツやお役立ちコンテンツを提供できるようになります。このコンテンツを通して興味を持ってくれる方も増えるかもしれません。

私はYouTubeで200動画ほど作ったところ大きく成果を伸ばすことができました。

※ちなみにTwitter、noteで情報発信をするアドバイスは100人にしたら2人くらいしか続けませんｗ 

作戦３.セールス以外のところで価値提供をする

少し話がそれますが・・・Twitterやnoteでの情報発信をし続けるにはインプットが必要になります。そのため、セールスの業務は取り組みつつ、プラスアルファの時間でプロダクションチームのアシスタント業務に取り組む事で先輩メンバーの負荷を軽減しつつ、業界知識を深めることで価値を提供することもできます。

新しい業界で活躍するには、
・自分が得意な領域に引き込む（領域展開）
・人が取り組まないことに時間を使う
・短期間で人より多く働くことでその業界の理解を深める
ことが必要になります。

それだけ覚悟がいるものなのですが、頑張り方が分からず、眼から光を失っている人は少なくありません。

今、成果が出ていない＝これからも成果がでないわけではない

今回、ご相談頂いた方には、上記のような頑張り方を教えたところ、眼に光が灯ってきており、もう少し頑張るという話をされていました。

今、成果を出せていないからといってこれからも成果が出せないというわけではありません。うちの会社でも頑張り方、取り組み方が分かり、水を得た魚のようにイキイキと働く方や配置転換によって活躍する場を見つけた人もいます。

また上司がどのようにフィードバックをするかでも、部下の成長スピードは異なります。上司はついついできていない部分をフィードバックとして伝えがちですが、できている部分や得意領域を把握したり、そこに触れつつ更に伸びしろとして改善点を伝えるようにするだけで部下の意識が大きく変わります。

もしかしたら異なるフィールドで働いていた部下を持った場合、フィードバックの抽象度が高く、具体的なアクションに落とし込めていないかもしれません。私も相手の理解度を確認しながら、伝え方を意識するようにしています。

自身の意識の持ち方、上司の関わり方で人の能力は大きく変わります。他社で成果を出せていなかったと言われていた人でもうちで活躍してくれていることも多くあり、常に可能性はゼロではありません。

少しでも関わる方の人生が上向きになれば良いなと思って相談は乗らさせてもらっています。たとえ今のフィールドで活躍できなかったとしても、それで人生が終了というわけではないので、まずはやれることをやり切ってみてください！