新卒の営業研修をオンラインで実施した話

こんにちは田口です。
今年もフレッシュな新卒社員が入社し、気持ち社内の雰囲気も賑やかになりました。
各社、コロナ渦の真っ只中で、どのように新人研修を進めていくのか
頭を悩ませているのではないでしょうか。

本日は、結論、
「新卒の営業研修を完全オンラインで実施し、十分な成果を挙げることが出来た。」というお話と、どのように研修を進めたのかをお話します。

今年の新卒向け営業研修では、以下３つの新しいチャレンジを行いました。

〈 新卒向け営業研修 ３つの取り組み〉
・インサイドセールスが研修を担当
・ZOOMを活用した完全オンライン開催
・コールシステムを活用した遠隔指導

■インサイドセールスが研修を担当

昨今の営業界のトレンドでもある「インサイドセールス」。
弊社では昨年夏にインハウスで組織を立上げました。
レガシーな体質の弊社で「新卒にインサイドセールスを学ばせる」という
方針は「革命的」ともいえる大英断だったと思います。

■ZOOMを活用した完全オンライン開催

私個人としても初のチャレンジであった、営業研修のオンライン開催。
全国の拠点に配属された新人をオンラインで繋ぎ、座学と実務の研修を実施。「常に画面を見続ける」というストレスが発生する為、様々な取組を行いました。（後述で共有します。）

■コールシステムを活用した遠隔指導

オンライン営業研修で最大のポイントは「実務」です。
離れた場所にいる新人の営業実務をどのように把握し指導するかが一番の肝です。新入社員には既に社用携帯が支給されておりましたが、
研修の実務においてはコールシステムを活用してもらいました。
そして、コールログをトレーナーがモニタリングし、メールで音声ログと、
評価フィードバックを添付して本人へお知らせする。
これを繰り返し実施することで、短期間でアプローチスキルが大きく向上しました。

■  新卒向け営業研修の内容

今回の新卒向け営業研修は下記カリキュラムで開催しました。

〈営業研修カリキュラム〉
・営業職としての心得え
・テレマーケティングの基礎
・トークスクリプトの作り方
・応酬話法
・営業管理の仕組み（リード管理）

■営業の基本、「電話」に特化したカリキュラム
２週間という限られた期間の中では、広く浅くではなく、
営業の基本である「電話」を活用した顧客接点について一点集中で行いました。電話営業を研修で活用することにより、短期間で多くの顧客と接点を経験することが出来ます。
この「短期間で多くの顧客との接点を経験」できる点は、新卒の営業研修においては非常に重要度が高いことだと思います。

■コールシステムによるフィードバック
オンライン営業研修で最も有効だったのは、コールシステムの導入です。
音声のログを確認できる点は勿論ですが、その音源をメールやSlackに添付して共有できることは大変便利でした。

トレーナーが研修生のコールログを確認し、共有すべき参考例をフォルダへアップ。他の研修生がいつでも、それを聞いて学べる状態を作りました。

■ 数時間単位でオンラインミーティングを開催
遠隔での実務研修では「ミーティングの頻度」です。
ZOOMで常時接続したまま、電話業務行うことも可能ですが、
「監視」のようになってしまう為、研修生が良いパフォーマンスを発揮することができません。
そこで、以下のような流れで実施しました。

  9:00〜9:15    ミーティング①（本日の予定を確認）
  9:30〜10:30  ロープレ
 10:30〜12:00  架電業務
 12:00〜13:00  お昼休み
 13:00〜15:00   架電業務
 15:00〜15:30  ショートミーティング②（課題の共有・対策考案）
 15:30〜17:30  架電業務
  17:30〜18:00  ミーティング③（本日の振り返り）

実務研修ではその日の課題をその日のうちに対策することを意識し、
午後にショートミーティングを開催。
研修生にとっても１日３度のミーティングは集中力やストレスの影響も出る為、２度目はショートミーティングとして３０分に設定しることがポイントです。
各自がその日の業務で発生した課題を共有し、皆で打ち手を考える。
この時間がより一層、研修生同士の「一体感」を高めることになりました。
研修後に実施したアンケートでも、全員がこのショートミーティングの開催を良かった点としてあげていました。

上記のような取り組みの中、研修後には全員がアポイントと受注を獲得するという大きな成果をあげることができました。

新人の営業研修をオンラインでお考えの方へ、参考になれば幸いです。