アウトバウンド用語集

インサイドセールスの基本的な業務である「アウトバウンド」を行う上で
抑えておきたい用語をまとめました。

■BDR （ Business Development Representative）

新規開拓型のインサイドセールスのことです。自社で設定したターゲット企業に対して電話やメール、DM等を活用して開拓を行います。

■アタックリスト

自社で設定した開拓を行うターゲット企業の一覧。
営業リスト、アプローチリストなどとも言う。
アタックリストは内容により以下２つに細分化されます。

■ハウスリスト

自社で保有している、担当者が判明している企業一覧。
展示会などで名刺交換した企業、資料請求や問い合わせなどで、
担当者情報を取得している企業など。

■コールドコール

自社と繋がりのない、新規の企業に対して電話でアプローチを行うこと。
アウトバウンドコールとも言う。

■アポイント

アプローチの結果、相手の同意を得て、商談の日時設定をすること。

■トークスクリプト

架電する際の言い回しをテキスト化した物。営業トークの台本。
複数名で架電をする際は、メンバーのトーク内容を分析し、
成功例をもとに内容をアップデートしていくことで、
属人化を防止し、メンバー全員が質の高い営業活動を行うことが出来る。

■リード

マーケティング用語で「見込客」を意味する言葉。
アプローチをした際の、顧客の興味関心度に応じて、以下３つのリードに
区分し、優先順位をつけて管理や継続対応をしていきます。

〈リード区分〉
・ホットリード 　　強い関心を示している。
・ウォームリード　 一定の興味関心を示している。そのうち顧客。
・コールドリード    情報収集段階。長期視点で関係性構築が必要。

■リードジェネレーション

リード（見込客）を獲得する為の活動のことを言います。
無作為、不特定多数ではなく、自社サービスに興味を示している企業の
担当者情報を獲得することを言います。
展示会での名刺交換、WEBサイトからの資料請求フォームなどが代表例。

■リードナーチャリング

ナーチャリングとは英語で「育成」を意味します。
資料請求やアウトバウンドで獲得したリードを自社サービスに興味がある段階まで引き上げる一連の流れのことを言います。
潜在ニーズから顕在ニーズへの引き上げとも言えます。

■BANT情報

法人営業において、相手の見込み度合いを表す４つの情報のことを
頭文字をとって「BANT」と言います。
インサイドセールス がアポイントを取得し、営業へトスアップする際に
このBANT情報が揃っていると、初回商談から精度の高い提案が実現します。

〈BANT情報〉
① Budget（予算）
製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か

② Authority（決裁権）
稟議を承認できる決定権を持つ人に提案できているか

③ Needs（必要性）
個人的な興味ではなく企業として必要性があるか

④ Timeframe（導入時期）
導入するタイミングは具体的に決まっているか

■SPIN

英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏によって開発・体系化されたセールスの技法。4つのステップによって顧客の潜在ニーズを引き出します。

〈 SPIN話法 〉
・Situation：状況質問：顧客の現状を把握する
・Problem ： 問題質問：顧客のニーズを明確にする。
・Implication  ：示唆質問：問題の重要性を認識させる。
・Need payoff：解決質問：理想の状態をイメージさせる。

■コネクト数（率）

架電によりつながった数（率）。単に電話が繋がった数を表す場合と、
担当者に接続した場合を表す場合がある。

■キーマン接続数（率）

架電により、担当者に繋がった数（率）

■現アナ

「おかけになった電話番号は現在使われておりません」アナウンスの略。

■不出

架電したが、電話に出ない場合を「不出」という。

■不通

架電したが、電話番号変更や、電話停止など、番号が使われていない場合。