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誰も教えてくれない、新規事業セールスの役割

あさみゆうき

こんにちは！浅見です。「良い景気を作ろう。」をミッションに掲げるログラスで毎日頑張っています。

2023年10月現在、クローズドリリースしている事業の責任者を担っておりまして、立上げ期でもあるので私自身も営業活動をしていたりするのですが、その中で改めて”新規事業セールスの役割”についてめちゃくちゃ考えさせられております。

特に、認知がまだまだ薄い業界や、ソリューション自体が存在していないプロダクトについては単純に機能を説明すれば価値を感じてもらえるものではく、いかにパートナーとしてお客様と向き合い続けられるかが問われているなということを痛感しました。

よって、今回は私のその活動での学びを整理すると共に、改めて事業全体に関わらせていただく中での新規事業セールスの役割について自分なりの解釈を述べていきたいと思います！
※ログラスがSaaS事業をメインとしているのでその前提で読んでいただければと思います

こんな方々に読んでいただけるといいかなと思います
・事業責任者の方
・新規事業のセールス/CSに関わる方
・エンタープライズのセールス/CSに関わる方
・受注率や単価向上をミッションにもつPMM/事業企画の方

"お客様との共創"がセールスの新たな役割

ログラスも展開しているSaaS（Software as a Service）の世界は急速に成長し、企業が新たなテクノロジーを導入し、ビジネスを効率化する手段としての価値を高め続けています。日本でもかなり当たり前の言葉になってきたなーと思っていますし、新しい事業も毎日の様に生まれています。
しかしそれらの営業の役割は、単にシステムを売るだけのものではなく、お客様と課題を解決するためのパートナーシップを築き、価値を共創していくことが不可欠だと感じています。

実際にLoglassも、既存のプロダクト含めてお客様の全社をあげて取り組むようなプロジェクトの一環としてご活用いただくことがとても多いです。
例えば、西日本最大級の機械商社・山善様においては、DX戦略という大きな取り組みの中で、ほとんどの部門が関わる”経営計画”の策定におけるデータ集計の短縮手段としてご活用をいただいています。

陥りがちな罠”ソリューション先行で売る”

多くの場合、SaaS（やシステム全般）はビジネスプロセスの改善や課題の解決をサポートするツールとして導入されます。だからこそ、お客様の課題を聞いて、それを自分たちのプロダクトで解決できるかも？と思ったら燃えますよね、わかります。（僕もそこはアドレナリンでます笑）
一方でやりがちなのが、その課題をどの時間軸やエネルギーをもって解決するのか？という部分の掘り下げをせずに、前に進めてしまうことです。
ここをやらないことでソリューションベースでの提案が先に進んでいくものの、「それってここまでコストかけてやるべきなんだっけ？」や「まだ社内でもその他の課題が山積みでそちらの整理からしていかないと・・・」みたいなことが起きたりします。

前段読んでいただくとわかる通り、私たちがやるべきことは単なるシステムやソリューションの売り込みではありません。お客様がシステムを導入する背後にある真の目的は、ビジネス上の課題を解決すること、それらを通して自社の利益を最大化させること（ここは売上の向上、コストの削減どちらも含みます）です。
だからこそセールスは、お客様の課題を会社としての認識で理解し、その課題に対する適切なソリューションを提供する役割を果たすべきなのです。

やるべきことは、お客様のプロジェクト立ち上げ支援

それらを踏まえた時の私の中での新規事業セールスがやるべきことは、ずばり"お客様の課題解決を目的としたプロジェクト立ち上げ支援"です。その考え方をもっている理由と、その方法についての考えをまとめていきます。

ソリューション検討に必要な"イシューレベルの引き上げ"と"担当者の熱量”

繰り返しですが、お客様にとってSaaS導入はイシューを解決する手段の一部でしかありません。また、そのイシューも担当者の方の中で顕在化していても、社内で認識されているとは限りません。
だからこそ必要なのは、そのイシューを会社として解決すべきだ！という旗を立ててイシューを引き上げることです。

また、お客様はイシューの解決のために何かしらのソリューションを選定する訳ですが、それには相当な覚悟を持っています。領域により金額差分はありますが、その影響のほとんどは年間単位の長期的で大きなものです。ものによってはステークホルダーも多く、自分の導入したプロジェクトによって多くの方が救われることもあれば、その逆のリスクも背負っていくことになります。新規事業のような実績の少ないソリューションならなおさらです。
だからこそセールスは、お客様がそれらを社内で推進していくための不安や懸念を抱えていらっしゃることを正しく理解し、信頼を築くことが重要です。

すなわちつくるべき状態は以下の様な状態であり、その状態にもっていってはじめて具体的なシステム活用やソリューションの提案ができるようになります。
これがいわゆるお客様における会社内での実質的な”プロジェクトの立ち上げ”であり、提案や議論のスタートラインに立っていくことができます。

営業資料は誰のためにあるか？

プロジェクトを立ち上げるためにも、営業資料をお客様にお渡しすることになりました。

さて、では営業資料は誰のためにあるでしょうか？自分が説明しやすいようにするため？新人セールスでも営業しやすいようにするため？

・・・違います！
"お客様が社内に持ち帰って説明しやすくするため"にあるんです。

セールスは商談の場でお客様の堂々とプレゼンし「これは感触よさそうだ！」となって喜ぶことも多いのではないかと思うんですが、本当の勝負はここではなく、その関心をもってくださったお客様が社内で共有・説明する場面です。

機能をもりもりにした説明資料をみても、商談の場に出ずデモなどもみていない関係者はなかなか解像度が上がりません。そのため、必要なのは”自社ソリューションの提供価値をお客様がどうやったら説明しやすいか？”という視点での概念図をつくることです。

例えば、私がお客様と打ち合わせを重ねていく中で上記の必要性を感じ、以下の様なスライドを追加で差し込んでみました。
Loglassの強みとして、経営まわりのデータが各所に散らばっている中で「データの取り込みがノーコードでできる」、「統合・加工を柔軟に行える」、「自動でアウトプットが出せる」の3点があるのですが、それらをお客様の使っているデータや資料にも置き換えて説明ができるようにしたものです。

Loglassの提供価値概念図

概念図の大事なポイントは、ほどよい抽象度での価値合意をつくっていくことです。
例えば”脱・表計算ソフト運用ができます！”といった抽象度の高いメッセージだと「結局なにできるかわからんな」なってしまいますし、
かといって”xxxという機能でyyyができます！”が強く伝わると「それはうち必要ないし、いらんな」となってしまいます。

提供価値を自社のイシューと紐づけられるレベルで示し、お客様に社内で自信をもって説明してもらえるような武器をつくっていきましょう。

"アウトプット"ではなく"プロセス"に注目する

自社のプロダクトに関心をもっていただき、具体的な効果・運用のお話になってきたら、かなり前に進んできた感じがしました。でも、それでもまだまだ道半ばです。システムの導入はそんなに簡単なものではありません。

例えば"Excel沼からの脱却"をテーマにLoglassを導入いただいた製造業の桑山様も導入に至るまででは大きな苦労があったとお話を聞きました。

その際に、ログラスのビジネスチームが取り組んだのは機能の説明ではなく、共同での業務フローの見直しと改善提案です。

ーどのような観点でシステムを比較されましたか。

柳澤様：１番はサポート面ですね。システムの比較はさまざまな観点から行いましたが、導入の最後まで伴走してくださることが決め手となりました。我々も日々の業務で忙殺されていますから、新システムの導入をすべて自社でやりきろうとするとマンパワーが追い付きません。ですが、Loglassはシステムの導入をカスタマーサクセスが手厚くサポートしてくださります。あとは、新機能の開発を進めてくださっていることへの期待もありました。‍

廣瀬様：システム導入のプロジェクトを進める際は「5W1H」の枠をきちんと作ることが大切です。「あれもこれも」とあったらいいなと思う機能を追加していくと、結局納期が延びたり費用がかさんだりして、途中で頓挫してしまう危険性があります。今回の導入プロジェクトの目的は「経営の議論で使えるより正確な数字を月初めに出すこと」でした。経営管理に特化しているLoglassはまさにベストマッチ。他社システムにはさまざまな機能がついているのですが、プロジェクトの目的からはみ出した機能を追加してしまうと扱いが難しくなります。その点、Loglassには我々が実現したい目的に対して、まったく無駄がありませんでした。


ーLoglassを導入する際に良かったこと・苦労したことがあれば教えてください

廣瀬様：やはり、さまざまな業務プロセスを統合したり、見直したりしなくてはいけないので、導入のプロセス自体は簡単なものではありませんでした。ですが、こちらが質問や相談を投げかけてもカスタマーサクセスの方は一切嫌な顔をせず対応してくださいました。杓子定規の対応ではなく、一緒により良いプロセスを目指して伴走してくださった。皆様に助けていただいて、非常にありがたかったですね。
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柳澤様：システム導入にあたって今までのプロセスを洗い出してみたら、もう見るのも嫌になるくらい細かいフローができあがって……。どのシステムからどのデータを引っ張ってくるのか、なぜデータがこのような流れになっているのかを現場の担当者に聞いてみても「前任から引き継いでいるだけなので、なぜそうなっているかまではわかりません」と言われることが多く、今回の導入プロジェクトを機に業務フローの見直しもできて良かったです。おかげで予算策定や予実管理の業務フローが明確になりましたし、より効率化できた部分もありました。

引用：Loglass導入事例　株式会社桑山
「Excel沼からの脱却」製造業特有の複数システムが存在。Loglassの導入で経営会議により正しい数字を届けられるように

システム導入は一朝一夕ではできるものではなく、システムの理論上で実現できるかと、実際にそれらが運用できるかにおいては別論点です。
だからこそ「本当に活用できるのか？」や「今の業務がどう整理されていくのか？」を整理して進めていくことは非常に重要なのです。

それらを社内でも推進しているのがログラストップセールスの高橋なのですが、本当にめちゃくちゃ強いTipsになっております。
そしてそんなTipsをS-1グランプリ（日本一の営業を決める大会）で赤裸々にお披露目してくれるとのことなので、ぜひ皆さんも聞いてみて欲しいです！

最後に：セールスはお客様起点の事業開発担当

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。

最後に持論ですが、私はセールスがお客様起点の事業開発担当者であるべきだなと考えています。ここまで述べたように、お客様の大きなイシューを捉えていく活動をしていくと、その流れの中で今のプロダクトのさらなる可能性に気づくことも多くあります。（これはカスタマーサクセスの場面でもありますね）
それはお客様との対話や共創活動でないと気づくことのできない視点が多くあり、その気づきを社内に持ち帰っていくことで、新たな事業が生まれていくかもしれません。

なので目の前の成果にコミットはしつつも、「どうしたらこのプロダクトをもっと多くの方に届けることができるのか？」、「プロダクトのポテンシャルをもっと引き出すにはどうすればいいか？」という部分の問いかけをもって取り組んでいけるようになっていくのが大切だと思っています。

ちなみにログラスでは、そのような活動をするチームを「わくわく探検隊」と呼んでいます！笑

採用狂気やってます！

毎度のことですが、そんな感じで事業を盛り上げるべく採用活動頑張っております！

最近はいよいよ新卒採用もスタートしまして、すでに0期生や-1期生の2名がいるのですが、カルチャーメイキング～事業成果まで幅広いバリューを出してくださっています。

代表の布川は、常日頃から「ログラスマフィアをどんどん輩出したい！」という言葉を繰り返し社員にメッセージとして伝えています。
これは、ペイパルマフィアになぞらえて、社会にインパクトを与える人材をログラスから生み出していきたいという想いが言葉になっています。

現在もビジネス・開発・コーポレートなど多くのポジションで募集をしており、まだまだ組成フェーズのチームもあるので、ミドルマネージャーをされていた方の活躍ポイントがたくさんあります！

私のやっている新規事業部門での採用活動もはじめました！
こちらは事業開発経験問わず、一緒にセールス・カスタマーサクセスと幅広くビジネス推進を担っていただける方を募集させていただいています！

ミッションへの共感はもちろん、何か大きなことを成し遂げたい！そのためのキャリアを歩んでいきたい！と考えている方の募集を熱狂的にお待ちしております！（待つだけでなく、僕らからお声がけもします！）

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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