ECサイトの売上を改善する施策5選

「売上が思ったように伸びずに悩んでいる」方、必見です。

この記事では、WEB広告運用者として複数のECサイトの売上を改善してきた私が、広告以外のことで売上改善のために実施したことを紹介します。

ECサイトの売上を改善する施策5選

ここから5つを紹介していきます。なぜその施策が重要なのか、また具体的にどのようなことをすれば良いのか、合わせて紹介します。

1.データドリブンな顧客セグメンテーション

顧客の購買履歴、行動データ、デモグラフィック情報を基に細かくセグメント化し、各セグメントに最適なマーケティングメッセージやオファーを提供することで、顧客あたりの売上を最大化します。特にロイヤルカスタマーや高価値顧客をターゲットにした施策を強化することが重要です。

• 顧客データの収集と分析：顧客の購買履歴、サイト訪問頻度、閲覧履歴、購入金額、地域、年齢、性別などのデータを収集・分析します。

• セグメントの定義：購買頻度の高いロイヤルカスタマー、定期的に購入するリピーター、新規顧客、カート放棄者など、顧客を複数のセグメントに分けます。

• ターゲット別マーケティング：各セグメントに対して、最適なマーケティングメッセージやプロモーションを行い、リピート購入やクロスセルを促進します。

ここが一番重要ですが、意外と出来ていない方が多いです。そもそも分析ツール（GA4、ヒートマップなど）を導入しておらず、分析が出来ないという方も今までいました。「サイトがあれば売れる」わけではないので、まずは分析ツールの導入から始めましょう。無料で有能なツールはたくさんあります。

2.商品ラインナップの最適化

売れ筋商品の拡充や、売上が低迷している商品の見直し、さらには新商品の導入を通じて、顧客のニーズに合った商品ラインナップを構築します。これにより、購買意欲を刺激し、売上の回復を図ります。

• 売上データの分析：売上が高い商品、低い商品、新商品の成功度などを分析し、利益率が高く、顧客に人気のある商品を特定します。

• 不採算商品の見直し：売上が低迷している商品をカタログから削除するか、マーケティング戦略を再考します。

• 新商品の導入とテスト：顧客のニーズやトレンドに合った新商品を導入し、A/Bテストを実施して売上に与える影響を測定します。

業態によっては難しいかもしれませんが、売れていない商品をそのままにしている方、いっぱいいました。過去には商品名を変えただけでヒットした商品もたくさんあります。何かしら行動はしましょう。

3.パーソナライズされたマーケティング施策

顧客データを活用し、パーソナライズされたメールや広告、サイト内の推薦機能を強化することで、顧客のエンゲージメントを高め、リピート購入を促進します。これにより、既存顧客からの売上を増加させることができます。

• パーソナライズドメールの配信：顧客の過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいた商品推薦や、個別割引のメールを配信します。

• リターゲティング広告：サイト訪問後に購入に至らなかった顧客に対して、パーソナライズされた広告を表示し、再訪を促します。

• レコメンデーションエンジンの活用：サイト内での購買行動に基づき、関連商品や他の顧客が購入した商品を推薦します。

Amazonや楽天などでは、おすすめ商品が提案されますよね？それと同じです。閲覧/購入履歴＝興味のある商品なので、関連商品をおすすめすることで更なる購入につながる可能性が高いです。また最近ではLINEを用いてアプローチする手法も主流になってきています。あらゆる方向からアプローチすることで目にする機会が増加し、購入意欲を促進させます。

4.サイトのユーザビリティ向上

ECサイトのナビゲーションや検索機能、決済プロセスの改善を通じて、顧客がより簡単に商品を購入できるようにします。これにより、カート放棄率を低減し、売上向上につなげます。

• サイトナビゲーションの改善：カテゴリや商品検索が直感的に行えるよう、サイト構造を再設計します。特に、モバイルユーザー向けに最適化を行います。

• 高速化とレスポンシブデザイン：サイトの読み込み速度を改善し、すべてのデバイスで使いやすいレスポンシブデザインを導入します。

• チェックアウトプロセスの簡略化：購入プロセスをできるだけ簡潔にし、ゲスト購入やワンクリック決済など、顧客の手間を省く仕組みを導入します。

サイトの読み込み速度は非常に重要です。最近はネット回線がそもそも早いので、少しでも画面表示が遅れる（クルクルする）とユーザーはストレスを感じて離脱します。またカート離脱は、サイト内では最も優先的に改善したいです。ここを改善するだけで売上が何倍にもなることがあります。

5.クロスセル・アップセル戦略の強化

購入時や購入後のフォローアップで、関連商品や上位商品を提案することで、顧客単価を引き上げます。これにより、既存顧客からの売上を最大化します。

• 購入時の関連商品提案：カートに商品を追加した時点で、関連商品や上位モデルを提案する機能を導入します。

• 購入後のフォローアップメール：購入後に「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」などの内容でフォローアップメールを送信します。

• 割引バンドルの提供：複数の商品をまとめて購入する際に割引を提供し、顧客がより多くの商品を購入するインセンティブを提供します。

「パーソナライズされたマーケティング施策」と似たような部分もあります。一度顧客となった方は、もう一度商品を購入してくれる可能性が高いです。また、満足度が高ければ知人に勧めてくれることもあります。そうなると自然と勝手に広がっていき、売上は順調に上がっていくでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

これらの施策を実行することで、売上の向上と持続的な成長が期待できます。広告を使えば簡単に集客と売上向上ができますが、その前にサイト内での施策をしっかりとやることが重要です。最初に土台を作っておけば、広告を実施した際に相乗効果で売上の最大化につながります。

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