【雑感】１から関係性を作りながら、提案/コンサルする難しさについて

戦略コンサルでクビにならないために心掛けた10のこと - コンサルがすなるブログといふもの

＜要望には一回従順に従おう＞
クライアントMTGや社内のMTGを経ると、あれを調べてほしい、このコンテンツがほしい、といったリクエストが出てきます。いや、それを調べても無駄なんじゃないか、もっとこっちを調べたほうがいいんじゃないか、と感じることもあるかもしれません。特にクライアントからのリクエストの場合ですが、私のわずかな経験からはそのリクエストに答えてもあんまり意味ない・・と思っても一度従順に応えたほうがよいと結論が出ています。以前、パートナーが「コーヒーが飲みてえと言ってるやつに、絶対紅茶の方が美味しいので紅茶持ってきました、て言っても怒られるだけなんだよ。一度まずくてもとにかくコーヒーをつくって飲ませる、そのあとに紅茶のが美味しいと思うんですが、ってもっていかないと人は納得しない」と言っており、これは本当にその通りだと思います。まずいコーヒーつくるのが美味しい紅茶を飲ませる最初の工程です。

コンサルティング型の法人営業を行なっておりましたが、
深く共感する箇所でした。

上記の記事を書いた方は、コンサルをされている方のようですが、
コンサルにかかわらず、相手との関係性を作りながら、調整/提案を行うな業務には非常に重要な視点だと感じました。

なぜ、相手にはまず従うことが大事なのか　

自分の経験からも、振り返ると以下の２つがあるかもしれないなーと考えております。

①人は完全に合理的な存在ではない

やはり人間、初対面の相手に正論をぶつけられて従う気にはなりません。

自分が４０歳で事業会社のそれなりの職位になっているとして、
突然営業/コンサルにきた若者にそれらしい提案をされたとしても、鵜呑みにはしないでしょう。仮にその提案が合理的だったとしても、感情というものが行動の邪魔をします。

※人を理解するという意味でも、業務で接する相手にとってもそのような感情の動きが、あることをしっかり認識しておくべきかもしれません。

②自分には見えていない合理性がある

自分では合理的な提案/主張だと思っていても、自分には見えない複数関係者の利害を相手は考慮していることがあります。

例えば、相手が人事だとしたら、社長の意向や現場部長からの声、過去のこれまでの施策との一貫性など様々な要因から相手の意見や要望が出ている可能性があります。それらをわざわざ若者に説明するのは面倒であり、表面的には「とりあえず●●やってよ」という要望が出ている可能性があります。

なので、一見不合理に見えたとしても、まずは泥臭くクライアント自身が困っている/やってほしい要望を期待通りに返していくこと。

その中で、相手の価値観/考えの背景を汲み取りながら、
自分の意見や提案を少しずつ混ぜていき、提案や意見を求められた時に
しっかりと外さないものを返していくのが良いのかもしれない。