YOUTRUSTならではの「セールス職としてのキャリア」。チームが目指す姿と仕事の魅力（Meetup イベントレポート）
この記事は2022年7月15日に作成されたものです
2022年5月、コーポレートビジョンを「日本のモメンタムを上げる偉大な会社を創る」に刷新した株式会社YOUTRUST。新たなビジョンを実現するべく、各チームのメンバーはどのようなイシューに取り組み、どんな魅力を仕事に見出しているのか？
YOUTRUSTの現在地と目指す未来が分かる、メンバー登壇のミートアップイベントを連続開催しました。本記事では、ビジネスサイドの3職種のメンバーが登壇したミートアップの模様をレポートでお届けします。
登壇者
・インサイドセールス 西木 健太朗
・フィールドセールス 新田 拓磨
・カスタマーサクセス 吉野 樹
・キャリア事業部責任者 執行役員 金子彰洋（モデレーター）
どのような雰囲気で働いているかより伝わるよう、なるべく登壇者の言葉をそのまま引用して編集しています。
チーム間で連携し、「お客様に成果でお返しをする」を徹底
金子：まずは各チームで掲げている目標、雰囲気、業務内容を話していこっか。
西木：インサイドセールスチーム（以下、IS）は今年（2022年）1月に立ちあがったばかりで、現在は量を追いかけることを重視しており、目標数値に商談獲得数を掲げています。目標に向け、進捗報告・フィードバックを行う「夕会」や、目標に対しての着地数を分析するヨミ会を設けていて、チーム内でのコミュニケーションには時間を割いています。
現在、チームのメンバーは正社員が3名、副業やインターン生含めて10名ほどです。ISチームを起点として、事業や会社全体のモメンタムを上げていきたいと考えています。自分一人では成し遂げられないので、チーム一丸となって取り組みたいです。
金子：YOUTRUSTは、コーポレートビジョンに掲げるほどモメンタムを大切にしてる。メンバーも、ポジティブな進捗感や期待感を「自ら創っていくぞ！」という意志がある人が多いよね。フィールドセールス（以下、FS）のにったく（FS・新田の社内での呼び名）はどう？
新田：FSチームは新規でご契約いただいた売り上げを目標数値にしています。業務は、ISチームが獲得したアポに対応し、オンラインで商談、ご契約いただいたらCSチームへと引継ぎを行う流れです。
FSは現在4人(2022年6月時点)のチームで、毎月1人以上新しいメンバーが入社してくれています。「凡事徹底」という言葉が、僕はとても好きなのですが、その言葉が似合うチームです。それぞれが目標に対してやるべきことを淡々とこなしています。また、ポジティブな人が多いのも特徴ですね。
金子：YOUTRUSTのバリューに＜MAKE MOMENTUM＞がありますが、FSも、売上を通じてモメンタム（勢い）を作ろうと強く意識して動いてくれているなと、いつも思ってます。最後にいっちゃん（CS吉野の社内での呼び名)、カスタマーサクセスチーム（以下、CS）について教えてください。
吉野：CSチームの目標数値は、チャーンレートと更新金額です。最近は、当月の更新率とそれに基づく金額を重点的に追っています。現在のCSチームは、正社員が5名、副業やインターン生含めて20名ほどが所属しています。4月からはチームの中に、オンボーディングユニットが編成されました。
FSの商談で契約に至ったお客様を引き継ぐのがオンボーディングユニットです。YOUTRUSTはオンボーディング期間を1か月設けており、メンバーのスケジュールはお客様とのキックオフミーティングで埋まっています。サポートはかなり手厚いのではないでしょうか。
オンボーディングが終了したお客様に契約更新まで伴走しつづけるのがCSです。CSメンバーは1日平均4社アポほど対応していて、それ以外の時間で社内ミーティングへの参加や、採用効果最大化のためにクライアント様とコミュニケーションを密に取らせてもらっています。
◆チーム構成（2022年7月時点）
IS：正社員6名、副業・インターン含めて11名
FS：正社員6名
CS：正社員8名、副業・インターン含めて20名
※正社員には内定者も含む
◆目標
IS：商談獲得数
FS：売上
CS：チャーンレート（解約率）・更新金額
金子：お客様と向き合う時間が多数を占めてるよね。ビジネス職の3チームはそれぞれどのように連携をとってるか教えてください。
新田：チーム間でフィードバックをし合ったり、サポートし合ったりする関係が構築できていると感じます。CSがお客様のYOUTRUST活用については一番詳しいので、FSがどのように提案したらお客様に適切な期待値を持っていただけるかをよくアドバイスしてもらっています。ISには、YOUTRUSTと相性の良いお客様像について細かく伝えておくことで、商談獲得後の成約率の向上を図っています。
西木：にったくとは定例ミーティング以外にも1on1など密にコミュニケーションをとっているのですが、部分最適するのではなく、視野を広く持って知見を共有していけるよう意識しています。僕も入社時はFSを経験していたので、その時の感覚もIS業務に活きていますね。
吉野：CSは、お客様の成功事例を増やしていくことで、両チームへポジティブな影響を与えられていると思います。成功事例が生まれるためには、お客様の期待にしっかり答えていかないといけない。FSからの引き継ぎでは、「お客様はYOUTRUSTのどこに期待しているのか」をより重点的に共有してもらっていますね。
金子：SaaSのサービスだからこそCSの概念が非常に重要で、お客様やサービス活用の情報共有は欠かせない。それを支える連携がしっかりとチーム間で結ばれているわけですね。
時代の転換期にビジネス職を極められる
金子：それぞれが職種の魅力をどのように感じているのか聞きたいな。
西木：ここ数年で日本全体の「購買体験が変革の時を迎えている」と感じています。対面営業が主流だったのが、電話やオンラインミーティングなど、お客様が購買に至る機会が多岐に渡るようになりました。そういう歴史の転換期において、その変革自体をISが推進していけること自体に価値を感じています。
金子：にったくは、FSにどんな魅力を感じてる？
新田：態度変容を起こせるところですね。FSの仕事は、お客様がYOUTRUSTに対してお金を払うかどうかを決めるシーンと向き合っています。お客様によって、サービス導入の確度は全く違う。「とりあえず話を聞きにきたけど、あんまりいいサービスだと思えてないんだよね」というお客様に「めっちゃいいですね！」と言ってもらえた瞬間に面白さを感じますね。人が介在したからこそ生み出せた瞬間だと思うので。
金子：セールスメンバーが少なかった以前は、FSがマーケティングの部分にも関わっていたんですけど、現在は商談にフルコミットしていて、メンバーの営業力が一気に伸びたと感じています。では、いっちゃんからCSの魅力を話してほしいです。
吉野：SaaS系のプロダクトがまだまだ少ない中で、CS経験者というのは貴重ですよね。市場価値が上がっているなと感じています。だからこそ、「CSを極められること」が面白さなんじゃないかな、と。
YOUTRUSTのCSならではの魅力は、「サービスの魅せ方や売り方を自分なりにアレンジできるところ」です。サービス自体が成長途中のタイミングだからこその楽しさですが、自分の意見を持ってお客様と向き合えることにやりがいを感じます。
金子：CSはお客様の意見が直接届く窓口で、そこでいただいた意見がプロダクト改善にも活かされていますよね。
◆ビジネス職の魅力
IS（西木）：お客様が購買行動の転換期にあり、その推進役を担える
FS（新田）：態度変容をダイレクトに感じることができる
CS（吉野）：市場価値が上がっているCSを極められる、自分なりのサービスの魅せ方ができる
成長途中のチームで働く中で得られた気付き・嬉しさ
金子：最近の一番大変だったこと・嬉しかったことも聞ききたいですね。いっちゃん、いかがでしょうか？
吉野：スタートアップなので、大変だった話はいくらでも（笑）。その反面、嬉しかったこともたくさんあって……特にCSチームの成長は印象深いです。これまでのCSチームは、粘り強くコミットする部分が弱かったなって。
それが、新しいメンバーたちのジョイン・働きによって、目標達成まで粘り強く頑張る文化がチームに根付きました。愚直に成果にこだわり、YOUTRUSTのキャリア事業部内全体で、徹底してやりきるマインドを育んでいます。
金子：以前はカスタマー「サポート」としての役割が大きかったよね。この半年で一番組織形態に変化があったのがCSチームで、それを経て、「なんとしてでもお客様の採用を成功させるんだ」という意志が芽生えた感じ。営業職のように数値結果を追ったり、顧客の採用ロードマップを作成したり、オンボーディングユニットを立ち上げたり……。形を変えながらも、お客様に対して一番成果を返せる形を常に模索しているという印象を抱いています。にったくはどう？
新田：5月に入ってくれた新メンバーが初月からすごい成果を出してくれたんですよね。これまでだと成約が難しそうなお客様でも、しっかりした提案で納得して導入を決めていただけていて……チームとして勢いが生まれましたし、営業の新しい引き出しが増えていることを感じます。
金子：まだYOUTRUSTは50人以下の規模なので、1人のメンバーが生み出すインパクトってすごく大きい。自己効力感を得やすい環境というのは、今のフェーズのスタートアップで働くひとつの魅力だよね。けんたろう（IS・西木の社内での呼び名）はどう思ってるかな？
西木：ISチームの立ち上げから半年ほど経って、皆で学び合い、フィードバックし合う文化がチームに根付いていることが嬉しいですね。IS経験者がほとんどいない状況だったからかな、と。
ロープレをしてフィードバックし合ったり、ナレッジがあれば積極的に共有したりと、互いを高め合うような行動につながりました。こうした行動が自然と起きるのは、心理的安全性が高い環境の表れだとも思うので、今のチームの良い雰囲気を今後も保っていきたいですね。
一人ひとりの前向きさが、会社全体を前進させる
金子：各チームで、お客様と誠実に向き合いながら楽しく仕事されているのが伝わりました。最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてもらえますか？
吉野：主語を自分ではなく、チームやお客様にして考えられる人と一緒に働きたいですね。そういう方であれば、お客様に成果でお返しすることにコミットし、仕事を楽しめそうです。
他メンバーは「コミュニケーションが活発な人と一緒に働きたい」と言っていました。YOUTRUSTでは、Slack上に「脳内」という分報・Times的な個人チャンネルを設けていて、日々の気付きなどをリアルタイムで好きなように綴れます。チャット文化が活発なのが特徴なんです。気づきをしっかりと言語化し、積極的にアウトプットできる人にはぴったり。私は北海道を拠点にしているんですけど、オフィスに出社せずともコミュニケーションの隔たりを感じないのは、そういった文化があってだと思うんですよね。
金子：YOUTRUSTはハイブリッドワーク（リモートと出社の自由選択）で働ける環境で、Slackでのコミュニケーションがとにかく活発で入社したとき驚いたなあ。テキストコミュニケーションで盛り上がるのが上手い会社だよね。
新田：僕は、自分の課題に向き合える人と一緒に働きたいです。THE MODEL型の組織だと、自チームで成果が出ていない時に、他責にしようと思えば可能です。ただ、YOUTRUSTは違う。自分ができることや、得られる伸びしろを冷静に見極めて、淡々と突き進める人が向いているし、一緒に働きたいなと思います。
西木：お客様に真摯に向き合える方と働きたいですね。ISは、一番最初にお客様との接点を持つポジション。商談獲得をする以上に、お客様の状況をしっかり把握して、課題を見つけたり、お客様に対して新しい気づきを与える働きが大切だと思うんです。
また、前向きさも重要になる仕事だと思います。やはりお断りのご連絡をいただくことも多いですし、チームも立ち上がりフェーズなので改善策がすぐに効果がでないこともあります。そういう状況であってもポジティブに前進していける人がいると心強いですね。
金子：CEOの岩崎をはじめ多くの社員が口にするのが「元気は利益」という言葉。ポジティブさが与える周りへの影響を重視している会社だと思いますね。一人ひとりが前向きに仕事と向き合うことで、会社全体を明るい方へと進めていくような意志を感じます。
本日はありがとうございました！
登壇者プロフィール
インサイドセールス・西木 健太朗
新卒で人材系ベンチャーへ入社。営業リーダーとしてエンタープライズ企業を中心に、数百社の採用支援・月間100名以上のスタッフマネジメントを経験。その後人材開発・法人マーケティング部門のマネージャーとして従事した後、2021年4月に2人目セールスとしてYOUTRUSTに参画。現在はインサイドセールスチームにて組織の立ち上げを推進。
フィールドセールス・新田 拓磨
不動産系のベンチャー企業にて営業として従事した後、1人目のセールスとしてYOUTRUSTに参画し、営業チームを立ち上げ1年で売上を10倍に。現在はセールスグループマネージャーとして、顧客の採用活動を支援している。
カスタマーサクセス・吉野 樹
大学3年次より、YOUTRUSTにインターンとして参画。2020年4月にYOUTRUSTへ2人目の新卒として入社。カスタマーサクセスの組織立ち上げ期に携わる。これまで累計100社以上の企業を担当し、顧客の採用成果創出に伴走している。
キャリア事業部責任者 執行役員・金子彰洋（モデレーター）
早稲田大学法学部卒業後、2012年株式会社サイバーエージェントに入社。広告事業本部にて、クリエイティブとしてキャリアをスタート。データ・テクノロジー・メディアの専門職を経て、戦略・マーケティングやDX新規事業の立ち上げと責任者に従事。ナショナルクライアントを中心としたマーケティング戦略の立案や分析ソリューション開発、AI導入支援やD2Cブランド開発など幅広い業務を経験。2021年10月、株式会社YOUTRUSTに入社。ビジネス部門を中心にtoB領域全般を管掌。翌年4月、執行役員に就任。