BANT情報
前職のベンチャー企業にて営業部門の立ち上げを行った時に、営業プロセスの標準化・可視化をおこなう上で有効なフレームワークとして導入したのが"BANT"だ。
"BANT"とは、Budget（予算）・Authority（決済権）・Needs（ニーズ・需要）・Time frame（導入時期）の頭文字をとったものであり、B2B営業において受注の見込みを判断する際に利用していたものだ。
まず、大前提として営業担当がクライアントから"BANT"に関する情報を十分に聞けているか、また内容を元に受注角度や導入見込み時期について計画を立てていた。
このフレームワークは当時の同僚であったアメリカ人のマーケターに教えてもらったものであり、多少の商習慣の違いはあれど大枠はグローバル共通のプロセスにて定量的に進捗を管理し、営業戦略・戦術上の情報交換もスムーズ行うことができていた。また、Salesforceにてこれらのフレームに沿って情報を一元管理していたため、ほぼリアルタイムにダッシュボードにて各営業プロセスの確認および見通しを確認することができた。
これらの営業プロセスの標準化や可視化は、大凡3ヶ月くらいで大枠の仕組みができ、本格的に運用にのってきたのは半年くらい経った頃である。
半年ほど経ち、各営業担当ごとのパフォーマンスも可視化されていく中で、当然”売れる営業”と"売れない営業"が出てくる。
この差は様々な要因があるのだが、多くの場合この"BANT"情報を正しくInputできていなかったり、内容を理解できていないというところが課題であるケースがほとんどであった。
また、情報はInputするものの、”クライアントが1から10まで丁寧に教えてくれるもの”という受け身のスタイルで営業をかけていた場合、ほとんどのケースにてパフォーマンスが改善していかないという傾向があった。
以下の記事にて語られているキーエンスの営業の様に、BANT情報を能動的にヒアリング、常に電波を張り巡らせる姿勢や、クライアントから申告がある前にTime frame（導入時期）を先取りして提案するスタイルが営業のみならず、企業の継続的な高パフォーマンスにつながっているのだと、改めて感じた。
また、クライアントとの接触回数を増やす、ということがアナログなスタイルであるものの、この様な能動的なスタイルを構築するために最も効果の高い方法なのかとも感じた。
20220223_追記
営業部隊を組織としてパフォーマンスを上げていく方法として、「各自のパフォーマンスの可視化及び共有」がある。また、より大切なのはこのデータを元に「上司から頭ごなしで言われる」のではなく、「自ら気付き、行動に移す」ことだ。以下の記事にもキーエンスの記事にもあったが、人が行動するための動機付けはその人自身の内発的なものであり、外部ができるのはその内発的な動機付けをサポートすることだけ。
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