THE MODEL 最強の「営業チーム」構築術　福田康隆 MOOC ~メモ~

出演者：福田康隆さん

1 SaaS時代の「営業組織」とは？

THE MODEL 2019年1月著

海外のITベンダーで経験したことを本にしたもの

THE MODELとは

・マーケティング
・インサイドセールス
・営業
・カスタマーサクセス
が「共業」する営業組織の理想的なモデル

日本に持ち込んだプロジェクトコードの名前

単なる分業ではうまくいかない

営業組織の「型」
「型」が作られた背景
自社に合わせたチューニング

潜在市場→リード→商談→受注→契約更新

潜在市場→リード
マーケティングが担当

リード→商談
SDRが担当

商談→受注
営業が担当

受注→契約更新
カスタマーサクセスが担当

潜在市場→商談
BDRが担当

2 「THE MODEL」誕生前夜

歴史的背景

セールスフォース・ドットコムだから「THE MODEL」が成功したのでは？と言われることが多いが、当時の常識とは外れていた。

2004年頃の外資IT業界
・代理店販売モデル
・顧客は大企業のみ
・中小企業は単価が低いため非効率
・ヒアリングは訪問でのスタイル
・テレセールスは外部委託

「SaaS登場前」のソフトウェア導入
初期投資が膨大
新バージョンは不要
常駐エンジニアが必要

導入前より導入後の負荷が高いのが現状、課題だった。

3 SaaSは「IT」の何を変えたか？

従来の売り切りモデルから、電気、ガス、水道のように、契約したらすぐに使える形に。

ベンダー→顧客　売り切り

ベンダーと顧客の利害が一致した
カスタマーサクセスの時代が始まった。

SaaSの登場と顧客の変化

①ソフトウェアの民主化
自分たちが使う分だけ使う
あらゆる規模の企業に対応できる。市場が広がる。インバウンドのフローが出来上がる。
②主導権は顧客に移る。
購買までにかける時間の内訳が変わった。
企業の購買でも、自分で調査して検討している。
③製品がコミュニケーションチャネルへ
ログイン回数、利用されている機能をSaaSで得られる顧客情報

メリット
①困っている顧客がすぐ分かる
②新機能を同時に提供可能になる。

シュリンクパック(収縮させること)で流通させていたものを一気に同じものが広がることで製品がコミュニケーションチャネルになる。カスタマーサクセスがしやすくなる。

4 「分業」スタイル 3つのメリット

企業はどのように対応していくべきか？

レベニューモデル
カスタマーサクセスの時代

いかに顧客と繋がり続けるのか

購入→クロージングだった時代から、購入→オープニングの時代に

顧客が購入を決めてからがスタート

分業体制の良いところ

スーパーマンのような営業は少ない。

役割分担で、専門化した集団が出来上がる。

難易度と作業量の四象限グラフ

1つの業務に集中できる。

メリット
①責任が明確になる。
②ボトルネックが可視化が容易になる。
③特定業務に集中でき、効率が高まる

5 未受注を「リサイクル」せよ
　
リード→商談→受注

失敗談
すべての課題がぶつかる課題

事業の成長過程でぶつかる課題
①営業の「数と質」の両立が困難
②10戦10勝の営業はいない　ソリューション型の営業なら3割取れれば良い方
③ツールでの勝率UPには限界
④新規リードも頭打ち

新規リードの内訳が成功の分かれ目

落ちたものをいかに再度フォローして、検討のフェーズに戻していくか

循環型のレベニューモデル

リード→商談→受注から落ちたものをいかにリサイクルしていくか

6 マーケティングとはオーケストラの指揮者

マーケティングとは
顧客とのコミュニケーションの全体をカバーするオーケストラの指揮者
チャネルごとの顧客とのコミュニケーションを統一させる

見込み客を次のステージに進めることがマーケティングの役割

コンテンツ・メッセージ
変化のためのコンテンツを考える→どういうチャネルで届けるか

マーケティングの基本
顧客の状況を理解し→変化のためのコンテンツを考える→それを届けるためのチャネルを考える。

デジタルマーケティングの落とし穴
評価は可視化されるはず、成果を見せろ
局所的な評価がされがち

局所的な評価はしてはいけない。

マーケティング・セールスでで使われる「4つの不」
不信、不要、不適、不急

MA「マーケティングオートメーション」　マルケト

4つの不をくぐり抜けていく。
厳密に考えすぎるケースもある。

なぜ購買したのか、なぜこの商材がいいのか、傾向を見極める

マーケティングとは「アートとサイエンス」

マーケティングオペレーションとは
生活者とコミュニケーションをとるにあたりコンテンツの配信・チューニングを行うこと
アメリカでは行われている。

7 インサイドセールスはブランドの代表者

インサイドセールスは2018年から注目されてきた職種

インサイドセールスの大きな特徴は案件化を見極めるというところまでプロセスを持っているところがポイント

案件化の見極めができる。営業は良質な訪問ができる。

マーケティングオートメーション(MA)
リードを獲得・育成し選別するプロセスを自動化したもの

インサイドセールスはインテリジェンス集団となるようになった。

MAが導入されることによって、優先順位や関心事がわかるようになってきた。

Working connect→Archive /Convert/ Recycle

リードスコアリング
リードフォローのタイミング設定を自動化する
事前情報を元に会話ができる
Recycleの掘り起こしができる　理由別に管理する

インサイドセールスの業務が効率化する
案件化につながる。

インサイドセールスのポイント
①マーケティングと営業のつなぎ役になる
②内勤で商談の見極めをする
③プロセスとチャネルを分けて考える。
④自社のブランドを代表する

最初に話す人がインサイドセールス　会社のブランド
印象が決まる。

8 フィールドセールス　受注へのラストワンマイル

営業＝フィールドセールス

営業への重要性は変わっていない

ラストワンマイルが大事

ステージ管理をしていく。

1 リード以上商談未満
2 ビジネス課題の認識
3 評価と選定
4 最終交渉と意思決定
5 稟議決済プロセス
6 受注

2が大事
2段階目のプロセスがしっかりとできているかどうかでその後のフェーズがスムーズにいくかが決まる。

3が不適のフェーズ

自社と競合の強み弱みを意識する。

自社が強くて、競合が弱いところが攻めどころ
競合との差別化

最終交渉以降のプロセス
失敗経験で学んでいくもの。

営業も車の運転に近いところがある。

「〜だろう運転」と「〜かもしれない運転」

事故を起こすのは前者。後者はあらゆる可能性を考慮して、打ち手を考える。

順調だけどリスクがあるのではないか？
経験のある営業は考えている。

営業1人1人の特性を活かす

9 カスタマーサクセスは「会社の文化」

会社全体で行う、1つの文化

カスタマーサクセスとは
「顧客にとっての成功は何か？」を考えていくこと

契約後の業務と組織

オンボーディング→導入支援→活用支援→契約更新フォロー→アップセル、クロスセル→テクニカルサポート

成功するカスタマーサクセスマネージャー
①社内のまとめ役となる
②顧客から学ぶ姿勢を持つ

顧客にとっての成功とは何か？

SaaSの特徴
製品＝チャネル
顧客の使用状況がわかる
データドリブンなカスタマーサクセス

解約率を見ていく。それだけを見るのではなく、全体を見る

仕事の進捗、役割分担をしていくか
3つの軸で見ていく。

①戦略組織の成熟度
②理解・活用の幅の広がり
③機能・サービスの利活用

バランスが取れているかどうか
その企業の健康状態を見る

10 これからの『営業リーダー」へ

実行するのは「人」

日本の製造業の強さの源泉はプロセスではなく人材教育にあった。
By ブルーオーシャン戦略研究所　チャン・キム教授

リーダーシップが必要不可欠

人間はグループに分けられた途端に敵対しやすい生き物であるということ。
共同で作業をすることによって達成可能な共通の目標が有効であるということである。
行動心理学の研究

CRO(Chief Revenue Officer)とは
事業の収益を上げるために管理監督をする役割のこと

分業は効率である反面、敵対しやすくなる。

個別最適にならないようにする。
全社でカスタマーサクセスをする。

本当に価値があるのはベストプラクティスに行き着くまでの意思決定

ノウハウの蓄積こそが価値である。

再現性が高まる。
再現性が大事。