ビジネスモデルとは？

本日も竹花さんの講義についてアウトプットしていきます。

本日はビジネスモデルについて！

ビジネスモデルって何？って質問されるとなかなか言語化するのが難しいですよね！

すごくわかりやすく伝えると、

ビジネスモデル＝「お金を生み出すプリンター」＝「一番最短で経済的に自由になる方法」

これがわかりやすい表現になるかと思います。お金持ちなる＝自由になれるという表現が正しいかと思いますので、上記のような表現にしております。

ビジネスモデル大事なことは3つしかありません！！

①【誰に・何を】：客の悩み→顧客の解決・改善

②【どのように提供するのか】：プロセス

③【どのように稼ぐのか】：コスト・利益率

この3つを押さえておくだけでビジネスモデルの大枠は完成します。

コーヒーショップを立ち上げたい時に何を意識すべきなのか？

【固定変動算出】

変動費：売上が上がれば上下するコスト（コーヒーなどの仕入費用）

固定費：売上関わらず負担するコスト（人件費・家賃など）

■コーヒー１杯５０円のコストがかかる場合

固定費（家賃100万円➕人件費50万円）→150万円

変動費：コーヒー１杯ごとに50円

SPC：顧客1人あたりの売上　コーヒー１杯：500円

CPC：顧客1人当たりの仕入　コーヒー１杯：50円

PPC：顧客1人あたりの利益　コーヒー１杯：450円

★PPCが一番重要

★BeP=利益分岐点　売上ーコスト＝純利益

固定費150万円➗PPC：450円＝3333杯✖︎1杯仕入50円＝17万円

つまり月に売上167万円以上売らないと利益が出ない計算になる。

約3700杯近くを月で売らないといけない。

そうなると、月30日計算だと1日124杯売らないといけない。

カフェで1日124杯売るのは現実的に困難。

カフェはゆっくりするもので回転数が悪い。

つまり、単価を上げない限り利益が出ない。

以上のような仮説と推測で売上構築を考えていきます。

売上を上げるには、2つの手法があり、

★単価を上げるか&個数を上げるか

この二つしか方法がない。だが、規模が小さい中小企業が、単価を下げて個数を上げると必ずうまくいかなくなる。

うまくいくのは、ユニクロやZARA・すしざんまいなど大手だけができること。

中小企業は、「価格を上げる」か「価格を上げつつ、個数を増やしていく」のどれかしかない。

つまりこのカフェを運営していくためには、

単価を上げつつ、高いことを感じさせない付加価値をつける必要がある。

・内装の雰囲気なのか。ドリンク2杯目を半額にするのか、充電できるカフェにするのか、飲食を美味しくするのか、店員の接客、店員のビジュアルなど

考えれば様々なアイデアができる。そのアイデアができるかを選別すれば、オリジナルなカフェとして運営できる。

上記の表では、ユニクロやZARAなどの戦略に対して、中小企業の勝負する戦略をわかりやすくしたのものです。

広いセグメントには2つの戦略があり、「コスト戦略」と「差別化戦略」という2つの戦略がある。

コスト戦略で成功している企業が、「ユニクロ」「すしざんまい」などの大手企業で主に仕入れも自社でやっているSPA戦略をやっている会社。ユニクロは、誰でも着られる服を提供するのが売り。

差別化戦略は、ZARAなどファストファッションでありながら最新トレンドの服を2週間で店頭に並べるスピードを売りにしている。ZARAは個性的な服のジャンルを取り揃えているのが売り。オシャレな人向け。これもSPA戦略。

上記の広いセグメントでの2つの戦略は、中小企業などの資金力がない会社には無理であり、絶対に勝てない。

ではどうすべきか？？？？

狭いセグメントで勝負するのが一番の成功の道

例えば、店舗を持たないオーダーメイドスーツの販売。店舗を持たない分、価格を安くできるのが売り。

または、ウィスキー専門店。ビールなどの一般的なお酒を置いてないが世界中のウィスキーを揃えているなど。

こういう理由があるから安いや、専門商品しか置いてないとか、何かマイナス部分を逆手に取るような戦略が必要。

それを集中戦略という。

集中戦略も2つあり、「低価格帯」と「特性性」がある。

低価格帯とは、オンライン販売・古着専門店・無地専門店など。

オンライン販売の場合、店舗を持たないので家賃や内装費などの新店をオープンする時にかかる費用が０なので、商品を安くできる。

古着は、大手セレクトショップの売れ残った商品を安く買取り仕入れ、それをネットで販売することで、通常よりも安く買えることを付加価値にするなど、

固定費が安くできるから、商品も安くできるを付加価値にしている。

では特異性とは、高級ブランド・ウィスキー専門店など、何かに特化したサービス。

誰もがやっている・知っているサービスだと売れないので、何かに特化することで付加価値を作る。

以上のこれだから安い・高いをわかりやすく付加価値をつけるのが大事。

ただ安さを売る時は必ず利益率を50%にすること。継続的な経営をすることが難しい。

以上の踏まえ、先ほどのカフェの話に戻すと、

もしただのカフェであれば間違いなく売れない。それはなぜか。

お客様は「コーヒーを飲むこと」”だけ”を求めていないから。

カフェに行く理由として、コーヒーを飲むことは付加価値にしかならない、

本当に求めているのは、ゆっくり休憩を取りたい・充電をしたい・集中して仕事をしたいなど、様々なニーズがあってカフェにいく。

つまりコーヒーが安いからではカフェには行かない。

たくさんの顧客ニーズに対してにができて、どこで勝負するのかを見極めるのが重要。

上記のように顧客ニーズと自社の強みが重なり合う部分を「USP」といい、

顧客ニーズを見極め、どこで勝てるかを見極めることが重要。他社との競争をする必要はない。

ドミノピザの成功例として、ドミノピザはデリバリー業界で「スピード」で勝負して成功した。

顧客のニーズに味よりも、早く食べたいというニーズがあったから。デリバリーを頼む時、腹をすかしている状態で頼むことが多い。つまり顧客としては1分でも早くピザを食べたいニーズがあることをドミノピザは認識し、それで勝負した。

コンビニでも、人はスーパーの方が安い牛乳をなぜコンビニで買うのか？

コンビニの方が近くで便利だから。つまり、少し高くても「便利さ」で買っている。

以上の内容を踏まえ、ビジネスモデルはお金を産むプリンターであり、そのプリンターを作るには、顧客ニーズと自社の強みが合致した時に初めて勝負する場所がわかる。

これを理解するだけでも起業売ることはそこまで難しくないと思う。