利益構造を理解し、戦略を立てる方法

利益とはそもそも何かと聞かれて答えられるでしょうか？
『利益-コスト』と答える方も多いでしょう。
果たして、これだけでしょうか？
下記内容を見る事により、お金の管理だけでなく、経営分析もできるようになりますので、是非ご覧ください。

■利益構造を見る時は短期的な収益構造を見るのではなく、長期的な収益構造と管理を行うべき。

1番はじめにあげた利益を『利益-コスト』と見ている方は下記指標しかみれていません。
SPA＝1購買当たりの売り上げ
CPA＝1購買当たりのコスト
PPA＝1購買当たりの利益
例えば、
SPA＝10,000
CPA＝12,000
PPA＝-2,000
となり、赤字と捉えます。本当にそうでしょうか？

視点を長期的視点に変えてみると
LTV＝1購買当たりの生涯売り上げ
CAC＝1購買当たりのコスト
という指標も追加され、
LTV＝10,000(SPA)×4回(RT率×回数)
CAC（顧客獲得単価）＝12,000
PPC（顧客当たりの利益）＝38,000
となり、1人の顧客当たりで黒字となります。

短期的な1顧客に対して1購買ではなく、長期的な1顧客に対して生涯購買で捉えるのが非常に重要です。
長期的視点に立つと、どこに課題があるかで解決策まで考える事ができます。
RT率＝質
回数＝CRS(Customer Relation ship):顧客関係性
SPA＝設計
上記の集合体がLTVの改善に繋がるので要素分解してどこに課題があるのか明確にする事が重要です。
に課題があるという事になります。

■コスト構造から戦略をたてる

・DIYチェアの事例
1つのチェアを作るにあたる費用を考えてみましょう。
12,000円のチェアの費用分解
場所代:5,000円
組立代:3,000円
人件費:1,000円
運送費:3,000円
この中から、組立代3,000円を引いたのがDIYチェアで、
競合が12,000円のところを3,000円でうれて同様の利益をとれています。

手順としては、
①コスト分解をする。
②顧客が妥協できるポイントが値下げポイントなので、値下げポイントを決める。
※競合優位性をつくる為には、競合とのバランスをとって予算排除、追加を行う。

■利益最大化する為の規模戦略

資本が低いと競合が多く、資本が高いと競合が多いです。
例えば、コンビニ、不動産屋さん等は街に多くあるが、ショッピングモールや遊園地は多くは存在しないです。
ただ、私たちがビジネスする際は、資本がないので競合が多いところで戦わないといけません。
では、どのように競合に勝つのでしょうか？

・集める事で価値を高める施策
例えば、街おこしイベント。
→異業種とのコミュニティを活用してそれぞれの価値を大きく高める。
地元のカフェ、美容院、不動産、リフォーム会社が集めてイベント実施する事により、多くの集客が望めかつそれぞれについている顧客が集まって内部誘導を起こせる可能性がある。

■購買における比較基準

商品のベンチマークはどこに置かれているか？
①意識的ベンチマーク
→外食を食べる時、この食べ物は家で作れるかどうかを考える。等
②無意識的ベンチマーク
→業界イメージや地域イメージ
ex)ラーメン1杯約1,000円。銀座発祥となると高級イメージあり高そう。等。

いかに無意識的ベンチマークを外すかが重要です。
では、どのように外すのか?

リピーター施策(一般的/家庭的)×高単価施策(高級イメージ)
→銀座料亭の和風麺と聞いたら高級イメージがでてくる。

まとめ

①LTV-CACで短期的な収益構造を見ずに、PLや経営分析を行う。
②コスト分解を用いて予算をパズル化して競合差別化戦略を行う。
③小資本で行うものの異業種や価値を高めるビジネスを考案する。
④顧客のベンチマークを把握し、高単価リテンション施策をつくる。

以上になります。
事業を作る上、コンサルティングを行う上、投資先をみる上でお役立てできれば幸いです。

また今後も、自身の学びのアウトプットとして、皆様のお役に立てる情報を発信できるように頑張ります。