【売れる営業】お試しはNG

このnoteは、2024年４月23日配信のstand.fmの内容を元に作成しています。

売れる営業の共通点として、お試し販売をしないっていう話をしたいと
思います。
単発ではなく、長期で商品を販売したいとか、お客さんからより
信頼されたいって方は、最後まで聴いていって下さい。

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トライアル

それでは本題です。
初めてのお客さんでよく、販売している商品のお試し版ないのとか、
サービスの場合、トライアルとかできないのって
言われたことありませんか？
簡単にいうと、初回だからフルパッケージの単位じゃなく、
期間が短いとか、限定的な部分のみで、お試しで使えないか？
つまりは、値段を安くしてできないか？っていう事です。
お客さんの言い分としては、初めてなので、効果がわからないから、
一度お試しでやってみて、良かったら、継続してやりますみたいな感じです。
もしかして、なるほど〜って思って、お試し価格でとか、
トライアル価格でって、素直にお客さんの要望を受けていませんか？
これすると、実は、ますます売れなくなります。

なぜなら、
安く買えたものを、次は満額で買ってくれますかね？
1度安くなったという事実は残るので、安く出来ると思われませんか？
仮に満額で買ってくれて、お試しより効果良くなかったら、補填とかの話にならないですかね？
言い出したら、キリがありませんが、ビジネスなので、誰でも
安く仕入れようとしますし、スキあらば値下げ交渉を
持ちかけられるかもしれません。
こういう場合は、最低でも、効果があったかどうかを何で判断するのか？
それはいつの時点か？効果があった場合、満額で購入をいつから出来るか？　ぐらいまでは、双方で決めて、契約書は作らないですが、
メール等で証拠は残しておきます。
そこまでお客さん側もOKであれば、お試しもいいかもしれません。
ただ本来は、お試し販売はしないのが原則です。

お試しをしない理由

理由はいくつかありますが、
1つは、1回だけで商品の良し悪しを判断されるからです。商品だったら
1回の使用、広告とかなら1度の露出　です。何でもそうですが、
1回で効果ってわかるものですかね？
ダイエットでも1度、正しい運動を行ったら、目に見えて分かりますかね？
だから、長期でしか契約しませんと言えませんかね？
他には、例えば広告の場合、10の露出をセットで販売しているものを、
5にして半額で販売した場合、5の露出でお客さんの期待している成果って
出せるんですかね？
要は、半分の投資で効果も半分出せるって事です。
出せるなら、最初から5でいいと思うんです。が、大抵の場合、
最低10はないと効果が出ないから、10に設定しているもの
なんじゃないでしょうか。
最も重要なのは、安くしてでも買ってもらいたいんだなと、
お客さんに足元を見られてしまう事です。
こうなると、本来、お客さんとは対等のはずが、お客さんの方が有利に
なり、もう対等な交渉ではなくなります。
嘘でもいいので、効果の出ないことはやりたくなく、販売したくない、
折角買ってもらうのであれば、期待されている効果が出る方法で販売したいってスタンスは崩すべきではないんです。
こんな偉そうに言っている私ですが、最初からこれができた訳では
ありません。
全然売れなかった時は、このお試し販売とかしまくってましたw

販売する商品を制限する

さっきも言った通り、売れば売るほど、どんどん売れなくなるんですよね。まあ、値引きすれば何件かは買ってくれるんですが、それだと営業の目標を達成できないっていう新たな問題も出てきます。
で、ある時、この値引きで販売してくる私を見かねて、当時の上司から、
スタンドは、このAっていう広告のみを売れ、当然値段は定価以下で売るなって、私だけ制限かけられたんです・・・
もうガーンって感じで、えっどうしようって頭の中、真っ暗になりました。
販売していいのは、30万円のメールの広告でした。私が元々販売している広告は、値段が2万円ぐらいからあったことを考えると
そこそこの値段の広告でしたね。

で、仕方ないから、お客さんがこういう事したいとか、
こういうユーザーにリーチできる広告とか色々要望いうんですが、
こっちは売れる広告1つしかないから、全部無理やり、そのAっていう広告を提案して、値引きは一切しない、というかできない。
なんなら最初の提示価格を1割ほど上乗せして、33万ですって言っておいて、最後10％値引きにするとかして、全てのお客さんにそのAっていう広告を
提案してました。ひどい営業ですよねw

そしたらどうなったと思います？
Aの広告ばかり、売れまくったんですw 　まあ当たり前ですよね、
Aしか販売してないんですから。当然、全て30万円で販売してました。
何が言いたかったかというと、この私の経験からもわかるように、
お試しとかトライアルとかで販売しなくても、あなたの心構え1つで、
そんな事しなくても売れるって言いたかっただけですw
お試しじゃないと買ってくれないのかと言ったら、そんなことはなく、すでにお試しを検討している時点で、お客さんが買う気になっている、買う寸前まで来ているってことです。
なので、売れる営業マンは、それがわかっているので、
安易に値引いたりせず、お客さん！あなたの方が買えないと
困りますよねって感じで、逆にお客さんの足元を見て交渉していますよね。
それが出来ると、売れるようになるんですよね。

最後に

はい、いかがだったでしょうか？
今回は、売れる営業は、お試し販売をしないって話をお届けさせていただきました。
私もお試しでは売らないとか、こんな効果的なやり方知ってるなどあれば、是非コメントで教えて下さい。
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