【新人向け】見込み客の見極め方

このnoteは、3月31日配信のstand.fmの内容をもとに作成しています。

おはようございます、スタンドです。
今日は、見込み客の見極め方と言うお話をしたいと思います。
このお客さんは買ってくれるに違いないと思ったのに、結局成約に至らなかったとか、他の人と比べて、断られる確率が高いって人は、最後まで聴いていってください。

このチャンネルでは、営業ができなくてクビなった私スタンドの経験を元に、誰でも簡単に営業ができるようになるコツを配信しています。

それでは本題です。
見込み客の見極め方ですが、そもそも見込み客って何でしょうか？
簡単に言うと、近い将来、買ってくれるお客さんのことを指していると考えています。
数年先とか、今後”どこかで”買ってくれるお客さんは見込み客には入りません。
遅くとも数ヶ月以内、早ければ今日明日ってぐらいのスケジュール感を指します。
なので、数ヶ月以内に自分の販売する商品サービスを買う確率が高いお客さんを見極めると言う意味になります。

見極める方法として、3つを大事にしています。
1つは、「興味」です。
自分の販売する商品サービスに、今から提案しようとしているお客さんが興味を持ってくれているかどうかです。
３つの中で一番、お客さんに確認しているようで、実際は確認していない項目です。
自分の商品がそのお客さんには合っているはずと思い込んでいたり、
アポをくれたので、会ってくれる機会をくれたので「興味」はあるはずだと思い込んでいるようなケースもあります。
内容を勘違いしていた、別の○○さんからの紹介だったなど、お客さん自身が正しく理解していないことも多々あります。
なので、話す前や、アポをもらう前に、必ず、課題を解決するための○○を販売しているので、ご提案させていただきたいのでお時間くださいとか、担当直入にご興味ありませんか？と確認します。
例えば、「売上をアップさせるための、○○と言うユーザーを効率よくセグメントとする、新しい手法の広告を販売していますが、ご興味ありませんか？」　みたいな感じです。

2つ目は、「お金」です。
えっいきなり予算を聞くの？って思われるかもしれませんが、いきなりですw
ここは、みなさん、いずれ確認するとは思いますが、遅い人が多い印象です。なるべく早めに確認しましょう。
ない袖は振れないとは、よく言ったもので、お金がないお客さんは、あなたのお客さんではありません。
もしかしたら、話を聞いた後で、お金を工面できるかもしれないとか思うかもですが、お金を工面いただいてから話しましょうw
いい話を聞いた、でもお金ない　だと本当に無駄な時間となってしまいます。
これも簡単で、この広告は最低100万円〜となっていないが、問題ないですか？って確認するだけです。

最後3つめは、「時期」です。
要は、自分が提案する商品サービスを、買ってくれるとか、他社から乗り換えてくれるなどの時期の話です。
良いもので、お客さんが納得していたら、買ってくれると思い込んでいる営業が多いので注意が必要です。
例えば、営業からあなたに、こんな提案があったとします。
新しいiphoneが販売されました。価格は、今日限定で30％OFFになるという、どう聞いてもお得な提案があっととします。
でも、もしあなたが先月スマホを新しく交換していたら、どうでしょうか？
まあ、現実問題このぐらい魅力的なオファーだったら、買う人はいるかもしれませんがw
何が言いたいかというと、「興味」もあって、それを買うだけの「お金」もあるけど、タイミング、つまり「時期」が悪いと、これも買わない障壁になるってことです。

まとめると、お客さんは、提案する商品サービスに、
「興味」があるのかどうか？
そしてそれを購入するだけの「お金」は持ち合わせているのか？
そして、購入「時期」としては適切かどうか？
この3点を確認するようにすると、効率よく、見込み客を探すことができる、見極められるってお話でした。

実はこの手法は、私が学生時代に、テレアポのアルバイトをしていた光通信という会社で教えられました。
当時は、営業バリバリの会社で、アルバイトといえども、成績が悪いとクビになるような、賛否が分かれるような会社でしたね。
ただ成果を出すと言うことには、コミットしていたので、勉強になったことも多かったです。

今日は、見込み客の見極め方　って話をさせていただきました。
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最後まで聴いていただきありがとうございました。
また次回の配信でお会いしましょう。

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