気になったマーケティング記事(2021年12月4週)
先週気になったマーケ記事をご紹介。
STOP！「安易な値引き」「意味のない値引き」 ～ 値引きを減らして売上と利益の両方を増やす3つの適切な対策実施方法！
値引き交渉対策の訓練を受けたことがなかったので、目からウロコ。特に下記の進め方は秀逸だと感じる。
【お客様】 なるほど、よさそうですね。ちなみに価格はいくらですか？
【営業Aさん】 標準価格で約1,000万円です。
【お客様】 それはちょっと高いですね。それだと予算が足りるかなあ？
この商談が購買プロセスの「予算計上」ステップならば、営業パーソンが行なうべきことは何でしょうか？ 「予算が少ない」と言われても、安易に値引きして見積りを出すのではなく、その前に下記のような対応が必要です。
【営業Aさん】 ええ、価格に懸念があることはわかりました。こちらも念頭に置いておきます。まずは、お客様にとって本当に必要な機能や条件を明確にしませんか？ そうすることで、より精度の高い見積額を算出するようにしませんか？
中田英寿氏の挑戦「日本酒の未来を考えたらワインに行き着いた」
日本酒とワインの取り組んできた内容の違いを比較している記事。遠くに運ぶ前提で考えられていたから、温度管理や保存の必要性が出てきて早くから対策できた、など。そして、それが生産者だけの取り組みではないことも証明しているので、何事も早くから取り組むべきだなと。
中田氏は、問題点を三つに集約する。「適切な情報の提供」「きちんとした品質の担保」「良い物を確実に買える仕組み」。これらが伝統産業には決定的に欠けているというのである。
ちなみに、後編もだいぶ学びがある。現状に対しての打ち手がメイン
デザインの塩梅 混じり切ってしまわないダイナミズム
工学とアートを山中さんの記事。デザインの塩梅とは、工学とアートのバランスをとることなのだけれど、50/50で割り切るのではなく100/100にできることを発見することとのこと。
プロダクトのデザインをすることとは、この相容れない工学とアートをひとつの製品のなかに同居させることだと思っています。安全だとか壊れないといった工学的に検証できる部分と、心地よいとか美しいといった感覚的な部分の両方を満たさなくちゃいけない。互いに衝突するからといって妥協に妥協を重ねてつまらない商品にするのではなく、工学的・芸術的な魅力を両立させる形や動きってなんだろう？と考えるのが、僕の仕事なのです。
その他にあった、先人の学びは他人と働くときの話。あれこれ指示を出すのではなく、価値観のすり合わせが大事。
他人と働くときは、手取り足取り細かく指示を出すのではなくて、基本的な美意識や価値観のすり合わせを先にやっておくべきだと。そうすることで、自分にはないその人の能力を引き出すことができる。その出会いによって生まれるものがある。
モンベルの「年会費1500円」ポイントカードに100万人が登録する理由
セールや割引などの価格だけではない理由で、モンベル会員を続けてもらうのはマーケとして大事。ただ、それ以上に継続性を担保するために年会費を徴収しているのはもっと大事。会員事業だけでも採算が取れる仕組みなら色々とできるだろうし。
このような企業のCSR活動は一般的に企業の収益から捻出されることが多いが、その仕組みだと、収益が上がらなくなるとその原資も絶たれる。一方モンベルクラブファンドの仕組みなら、モンベルクラブ会員が存在する限り原資は常に確保され、恒常的な支援活動を行うことができる。環境問題がより注目される中で、会員にとっても会員であること自体が大切な自然や社会貢献につながるとなれば、会員で居続けるモチベーションにもなるだろう。
飲み終わったらオーナメントになる、Miller Lightの8オンスのビール缶
「そもそもの素材をエコにする」アプローチだけでなく、「気軽に捨てられなくする」という二次利用のアプローチが賢い。
飲み終わったらオーナメントになる、Miller Lightの8オンスのビール缶 pic.twitter.com/UF8e5rU2Aa
— IDEAFUL 嫉妬レベルの世界のアイデア💡 (@ideafuls) December 11, 2021
終わりに
2021年もお疲れさまでした！
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