ポイントシステムと行動経済

マーケティングの概念

コロナ禍によって、
より「マーケティング」が、
重要な時代となって来ています。
と言うよりも…
誰もがわかりきった答えではありますが、
マーケティング出来ていないお店や企業は、
確実に下降していきます。
かと言っても高額な費用を出して、
マーケティングする時代ではありませんし、
マーケティング手法は様々なやり方があります。
では！
今さらですが…
マーケティングとは何ぞや？
ですね。

ドラッカー氏の名言

マーケティングを語るとタラタラ長くなります…
色々と文面には書かれていますが、
やはりドラッカー氏の言葉が奥深いです。
「マーケティングの理想は、
【販売を不要】にすることである。
マーケティングが目指すものは、
顧客を理解し、
製品とサービスを顧客に合わせ、
おのずから売れるようにすることである。」
むむむ…
マーケティング＝「販売」
の範囲で商品ありきでしたが、
これは作り手側が中心となる
「プロダクトアウト」
と言う考え方です。
それをドラッカー氏は、
「顧客」ありきで考えるべきとして、
「顧客は何を買いたいか？」
「顧客が価値ありとして、
必要として求めている満足が、
マーケティングである！」
としました。
これが「マーケットイン」
の考え方ですね。

売り方の変化

これ実は…
両角度からの視点が大切なのです。
その上で「売り方」も絡んで来ますし、
ネットワークを活用した購買インフラも、
時代と共に変わっています。
更にはユーザーの行動履歴を基に、
ユーザー同士の好みの傾向を計算した、
おススメ機能「レコメンド」を活用した、
新しい売り方が出て来ています。
レコメンドは後日、
行動経済記事でご紹介します。
何が言いたいかと言いますと、
学ぶべき一点を「選択＆集中」しつつも、
全体的視点を持ち合わせる必要性が、
以前よりも格段に増えているのです。
面倒くさい事なのですが…
実はとても重要な考えなのです。

ポイントカード

さて…
マーケティングの概念はこの程度にしたとして、
今回のポイントシステムに入りましょう。
ポイントはシステムは、
大手家電量販店のヨドバシカメラやビッグカメラ、
もしくはＣＣＣが手掛けるＴポイントカードが、
皆さんにとってなじみが深いかと思います。
このポイントカードも実は…
行動経済と相性が良いのです。
簡単に言えば「顧客管理システム」ですね。
当たり前すぎて…
何を今さらと言われるかもしれませんが、
この当たり前のことが目的を持って行わなければ…
無駄な経費となってしまうのです。
私も沢山の失敗例を見て来ましたので、
今だからこそ！
目的を明確にすべきだと感じます。

ロイヤルティマーケテイング

ポイントシステムは顧客サービスに直結する、
代表的で単純かつとても重要な、
「ロイヤルティマーケティング手法」
の一つと言われています。
ロイヤルティマーケテイングは、
特別顧客を識別する事で、
「ベネフィット」
を提供していくマーケテイングです。
ベネフィットとは、
「利益」「恩恵」「便益」と言われており、
購入金額に応じた形で、
ソフトベネフィットやハードベネフィットを、
ご提供するのです。
ちなみに…
ソフトベネフィットとは、
イベントやクリスマスディナーショー等のご招待や特権で、
ハードベネフィットとは、
クーポン券や値引きや景品となっています。

なぜ行動経済なのか？

今回なぜ、
ポイントシステムと行動経済か？ですが、
例えば…
大手家電量販店の話をしましょう。
10万円のビデオカメラがあったとします。
コロナ禍特別ポイント還元！として、
今買えば「20％ポイント還元」としましょう。
金額で言えば…
10万円の20%は2万円分のポイントですよね？
これ…冷静に算数で考えますと、
10万円のビデオカメラに、
将来買うだろう2万円分のポイントですので、
合わせると、
12万円分を10万円で買うと言う事です。
そうすると…
割引率は（12万円－10万円）／12万円＝16.7％
となります。

フレーミング効果のパワー

上記の例えでいけば…
10万円の16.7%引きだとすれば、
8万3300円となります。
10万円のビデオカメラに
「20%のプラスポイント還元！」か？
10万円のビデオカメラが
「16.7%引きで8万3300円！」か？
2つの選択肢があれば…
確実に後者ですよね。
これは…
「実質的には同じ意味」
を表す選択肢であっても、
その表現方法などが異なるだけで、
「全く逆の選択をしてしまう現象」
のことであり、
この事を【フレーミング効果】と言います。
このフレーミング効果については、
今後も吉田式アンケートメソッドを活用して、
分析をしていきたいと考えています。

ポイントシステムと行動経済

いかがでしたでしょうか？
全て深く入るとややこしくなりますので、
表面的な内容で書いています。
ポイントシステムをやった方がイイですよ！！
と言っているのではありません。
ただし【マーケティング】をやらなければ、
確実に生き残れないのは事実です。
しかし後追いでやって行くには、
ある程度の「知識」と、
後発であるが故の「知恵」が必要です。
それが【フレーミング効果】の使い方です。
行動経済学は、
過去の経済学では考えられない手法です。
だからこそ！
ほんのちょっとした事を学び実践するだけでも、
今までにはない答えが出てくるのです。
コロナ禍はコロナ前には戻らないのです。
新しい仕事術のヒントにして頂ければ幸いです。