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バーティカルSaaSのマーケティングが面白い理由3選

Yoshi Takashiba

初めまして、ハイヤールーの高柴と申します。私はハイヤールーにCOOとしてジョインし、ビジネス組織の立ち上げを行っている道半ばです。本記事では toBサービスにおけるバーティカルSaaSのマーケティングがいかに面白いのか、語っていきたいと思います。これからマーケターを目指す方や toC マーケティングから toB マーケティングに職種を変えようと思っている方に役に立てたら幸いです。

想定読者は以下の方です。
・これからマーケターを目指す方
・toC マーケティングから toB マーケティングに職種を変えようと思っている方

簡単な自己紹介

マーケティングの業務としてはコマースサービスにおけるマーケティング企画を行っていました。toC のマーケティングです。この時行っていたマーケティング企画は、主に販促のためのキャンペーンの設計と全体のオペレーションを担当していました。

これまでのキャリアでは toC マーケティングの経験はあるものの、toBマーケティングの経験は一切ない状態です。その後ハイヤールーにて現職に就くことになります。

バーティカルSaaSの魅力とは？

バーティカルSaaS とは医療、保険、小売など業界特有の課題を解決する SaaS のことを指します。SaaS市場では比較的新しいトレンドです。例えば、HireRooとはエンジニア採用の選考プロセスで使うコーディング試験サービスです。コーディング問題の提供や採点の自動化などを SaaS で提供しています。ドメインとしては「HR Tech」の中で「採用」という領域の中でも「エンジニア」に特化しているサービスとなります。

Horizontal SaaS と Vertical SaaS のイメージ

このようにバーティカルな事業というのはホリゾンタルな事業と比べてドメインの知識が要求されます。全体の業務プロセスを理解した上で、提供しているサービスの役割を意識することが必要となります。特に金融、医療などの古くからある業界では歴史もあるため、より深く業界を知ることが必要になります。

次に、「バーティカルSaaSのマーケティングが面白い理由3選」を挙げたいと思います。

一つ目の面白さとしてこの業界特化型である点が挙げられます。業界特化であるため競合が少ないことが多く、検索ボリュームも小さいのが特徴です。こちらがキーワードプランナーの結果ですが、キーワードボリュームが圧倒的に異なる点が見てわかります。

つまり、ニーズが顕在化していないところを顕在化するように仕掛けながら対象ドメインごと広げていってサービスの認知も拡大していくということが可能なのです。

ニッチな市場を開拓していく余地がたくさんあり、ホリゾンタルなサービスでは対応しきれないピンポイントなニーズをカバーすることができます。

バーティカルSaaSは市場が小さいという人もいるでしょう、それは事実でありますが、一点突破で貫いたサービスはそのサービスやリソースをもとに横展開することが可能です。

Toast というレストラン向けにPOSのソリューションを展開する企業は、はじめにレストラン向けPOSシステムとしてモバイル決済など含めたソリューションを提供していました。その後、デジタルメニューやギフトカード、店舗管理などを含めたバックオフィスソリューションを提供しています。

HireRooもエンジニアの採用プロセスでコーディング試験を提供していますが、同じ技術力を可視化するノウハウを生かして、社内でのエンジニアのスキル評価に使えるソリューションを提供しながらバーティカル SaaS の特徴を生かした横展開を考えています。

二つ目の面白さとしては、顧客のペルソナがはっきりしていることが挙げられます。マーケティングのはじめとしては、どういった人がターゲットになるのか定義するところから始まりますが明瞭です。業界ならではの使い方はなくはないですが、ホリゾンタル SaaS と比べるとその差は歴然でしょう。

ペルソナが決まっていることは以下の点がメリットとして挙げられます。

  • ボリュームが取りにくい代わりにCPAが低くなりやすい

  • ニッチな課題に対してソリューションが明確なので、コンバージョン率が高くなりやすい

  • その業界のリーダーシップを取りやすい

HireRoo の場合はエンジニア採用に携わる人、つまり人事とエンジニアがターゲットとなります。この中でも役職や事業形態、人数規模や採用人数でペルソナは変わってきますが、どこの領域までPSF（Problem Solution Fit）しているかが明確になり、どう改善していけばいいのか明確です。

ちなみに、PSF から PMF に移るために、HireRooでは以下の条件が必要だと思っています。

  • Product: 製品そのもの。課題を明確に解決するサービスであるか。

  • Price: プロダクトの価値に対して意味をなす価格で、使い続けることができるか

  • Organization: 販促、サポートなどを届けられる組織が構成されているか

いわゆるマーケティングミックスは4P（Product, Price, Place, Promotion）ですが、HireRooでは上記の3点が重要だと考え、それを改善するためのアクションを取っています。

三つ目の面白さはなんと言ってもバーティカルSaaSでしか解けない課題を解く点にあると思います。ホリゾンタルSaaSだと解決できない部分は多くあります。業界ごとの慣習などを踏まえた個別最適が必要になるので、そこにコストを割くことが難しいためです。

そういったソリューションを提供し、最後に選んでいただけるのはとてもやりがいを感じる部分だと思います。

また、これは番外編でバーティカルSaaSだから、というわけではないですが、HireRooの場合、エンジニア採用というグローバルでも存在する同じ課題を解くため、国をまたぐ横のスケーラビリティはとても大きいです。金融や医療となると日本での法律に沿ったプロダクト開発が多い印象ですが、HireRooの場合は海外でも同じソリューションを提供する予定です。

Autify が良い事例ですが、バーティカルSaaSで海外に挑戦するというのは面白さで挙げたい点です。

HireRooのマーケティングはどう面白いか？

HireRooは前述の通りバーティカル SaaS です。その中でも比較的新しいドメインに挑戦しており、これまでの慣習を大きく変えていくことを行っています。そして、ハイヤールーのビジネス組織はこれから作っていくところです。枝葉の役割ではなく、木の幹を作っていく役割として、HireRooのマーケティングができるのはマーケターとしては貴重な経験です。

HireRooのマーケティングがどのように面白いのかは今後、別の記事でご紹介します。

次なるミッション

ハイヤールーではマーケティング責任者及びメンバーを採用しています。これから組織が大きくなる時に、生産性は人によって異なるのが前提ですが、生産性が高い人から再現性高く他の人も行えるのか、というのが非常に重要になってきます。

これを仕組み化し、スケーラビリティのある形で実行していくのが次の大きなミッションであり、一緒に作れる仲間を探しています。

募集はこちらからご確認ください。ご応募待ってます！
https://herp.careers/v1/hirerooo


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